售罄

  以这句话来开始处理顾客的最后异议，可以让顾客觉得你听懂了他们说的话从而与你产生亲近感，消除敌对情绪。
  2、最初，其他人（名人/名流、各名机构、相关政府机构人员、亲戚朋友、或顾客熟悉的人等）也都是你这样（或那样）认为。
  这句话可以让顾客知道他们的想法是普遍存在的（当然，用“最初”两个字也意味着情况是可以改变的）
  3、然而，他们将发现X后的结果是Y.
  X是售楼代表希望顾客做的（购买楼盘或当时下定金等），Y则是顾客购买楼盘后会获得某种好处，而这种好处恰恰是顾客们强烈关心的。
  这个三段论，换句话说，其他人/群体改变了当初的想法，做了售楼代表建议他们做的决策，而他们对最终的结果极其满意，以此为论据，认证顾客需按售楼代表的建议做决策。例如，顾客对楼价觉得高了一点，他们或许会说：“某某先生，我理解你的感觉，刚开盘时，也有不少人借你这样认为，觉得我们的楼盘价格贵了点，但后来他们比较了附近的所有楼盘，无论是从楼盘的质量，还是到楼盘的装修标准；无论从楼盘的配套，还是到楼盘的外部环境；无论是从发燕尾服商的实力，还是到其在业内的品牌，我们楼盘的这个价格都是非常合理的，并且是绝对经济实惠的，我们这一期的房屋中，有不少房子都是房管部门的工作人员购买的，难道你还不想念他们的眼光？”
  回想策略
  回想策略是用顾客的语言、措词或视角帮助顾客继续向前，达至交易。
  例如，顾客在听完你的楼盘介绍后，说这个楼盘好是好，但贵了点，此时回想策略就可能对你有帮助，你可以这样谦 的回答：“**先生，记得你刚才提过，买楼是一辈子的事，对于买楼来说，楼盘的质量非常重要，真的是这样吗？”对方对于自己刚才说的话，一般会以肯定的语句来回答。于是，你就可以与他谈论你的楼盘素质与质量了，最后告诉他，这个楼盘较其它楼盘贵一点，但楼盘是要使用70年的，70年就25550天，拥有一个素质这么高的楼盘，每天多投资1元多钱，其实是非常经济实惠的。
  71、创意应对七大常见借口
  绝大多顾客不会直接对你说不，因为他们常觉得说不太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常用会“我考虑考虑”等托辞，以免说出不，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿说不。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售，得用人类的这不愿意说不的机会。
  有一次，我在销售一套市中心的住宅，顾客多次同我强调，价格太高了，买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是，我便同他说：“我非常理解你的想法，郊区的房子的确是便宜一些，可你是否知道这样一个事实呢？住在郊区一个月只有29天啊‘，这位顾客非常惊讶不解的问道：”这话什么意思，住郊区一个月才29天？“引起他的注意后，我接着问他：”住郊区，上班最少得多用半个小时，下班回家也得多用半个小时，换而言之，住在郊区光上下班每天最少得多用一小时，“他默认同意我的观点，然后我又接着说：”一个月工作20多天，也就是说，一个月下来，光多用在路上的时间就有一天多的时间了，这不，一个月就少了天，只有29天时间了，一年就少了半个月“接受我的观点后，他充分权衡，还是选了我建议的这套市中心住宅。
  一个专业的售楼代表就是要这样，随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力，再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的，在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。
  一、太贵了
  太贵了，价格太高了、我没有预算那么多钱、工在其它地方可以买到更便宜的房子等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。
  有时，顾客说出这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：这套房子的价格太高了； 售楼代表：是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊； 顾客：我订的价，这是什么意思？。售楼代表：事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由你买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，想念年或者昕后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现丰更高，如果，今天你决定购买之套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。
  二、我得回去同太太（先生）商量商量
  避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期限款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。
  有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会直到较好的效果。
  三、我有一位朋友也是做房地产的
  遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。
  四、我只是想随便看看
  当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走走询问顾客：“先生，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看‘，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分名之内就走了。
  如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是受贪小便的，通常会同你入店内详谈的。当然，手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。
  五、给我一份楼书，我回去考虑考虑
  出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。
  遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。
  六、我今天没带钱
  不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以 没带钱或钱不够 作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。
  如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“##先生，没问题我和您一样，有好几次都忘记带钱。‘让顾客情绪安静然后，可接着说：”事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。“接着下来，便函要求顾客在认购书上签字。
  七、这一套与宽这前的那套没有多大区别，为什么、、、、
  通常顾客会拿之前看过的楼群肋与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉你，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟鹕讲的那套是有点，点但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。
  72、“为什么”的力量
  你是否还记得自己小时候特别受问“为什么”呢？如果没有印象，那你一定有同小孩交往的经验吧，他们是不是经常也用一连串的“为什么”问得你哑口无言呢？
  “为什么”这三个字通常可以让我们知道一件事情其结果产生的原因是什么？凡事我们都多问几个“为什么”总是错不了；多问对方几个“为什么”，有时就可以让对方很快露出底牌；多问自己几个“为什么”，则可以找到成功售楼的方法。