售罄

既然王先生是熟人介绍来的，那总得讲点人情，给点面子吧，但物业顾问的一句“公司规定，任何人都没有折扣”把所有的‘人情’全给挡死了，让王先生非常没有面子，结果是不言而喻了。
  其实，不论是销售之中，还是售后服务，“面子”问题都关系到我们售楼人员的“银子”收入，这值得我们特别注意。就像上述案例中的这句“公司规定”其实是非常不给人‘面子’的一句话，我们必须谨慎使用。
  此外，我们还必须注意其它一事有关“面子的”事项。
  凡事给顾客留有面子
  就像上述王先生的案例，一般来说，可以在自己职机的范围内给王先生一定的折扣，让对方有面子。如果自己的职权范围内或公司的规定是没有折扣的，也不能以‘公司规定’、“不好意思”之类的话来挡回顾客的请求，这样会让顾客没有面子。即使顾客在没有其它选择绵条件下，仍然选择向你买楼，他的选择也是不情愿的，即使你以后再好的服务也很难弥补他对此事的遗憾，很难让他成为一位满意的顾客，更不用说忠诚顾客了。
  一般来说，如果真的没有折扣，你也可用其它方面的优惠来给顾客的面子，如：给顾客购买家私的优惠券；如果顾客用来投资，为他出租房屋时，专门刊登广告；如帮顾客在交易时，报低一些成交价格，为他减少交易税负等等。总之，你的一切所为必须让顾客觉得“非常有面子”，只有这样，你才会我收“银子”。
  不要用“武断”损害顾客面子
  在销售或服务中，顾客可能举一些“特殊”的个案，或者编撰一些“事实”来说明情况或争取谈判空间。遇到这种情况，一些不专业的售楼代表则立即反击顾客，用“这不可能”等类似的话来否定顾客的“特殊个案”、“编撰事实”，这样的回答，即使顾客明白自己的‘特殊案例是站不住脚的，同样也会让他非常没有面子，从而产生离去之意。
  面对这些情况，我们一定要婉转处理，先用含糊的回答来缓和顾客的情绪，再巧妙地提出自己的见解或事实。中介佣金就是打九折的。很多售楼代表一听到这句话就会说；‘不会吧，我们这里可从来没有打过九折的，非要让顾客回答不上来。这样做通常会让顾客没面子。如果换一种说法：“是吗？这会不会是很久以前的事了，或者是其它小公司？上个月，我们经理的同学在这里买了一套房子，好像佣金也只打了九五折，这样吧，某某先生，看你这么有诚意，我向经理申请一下吧，无论如何我也要让他给你他权限范围内的最大折扣。
  切记：给出“面子”，留住‘银子’。
  89、如何建立售楼事业的钱脉
  在今天这个激烈竞争的商业社会里，人际关系是人们成功的基石。不管你是才高八斗，还是技压群雄，总之，如果人际关系不好，就很难与人合作，走向成功。怪不得社会上流行这样一句话：“人脉就是钱脉‘，这或许就是人际关系重要性的最好写照吧。
  在销售工作中，有些售楼代表在销售或服务过程中与客户保持着非常好的关系，但有时，往往处理不了与部门同事之间，与公司内部员工之间的关系，从而导致工作中的小问题时有发生。
  其实，在今天的社会里，任何工作，任何岗位，一个人的力量都是有限的，一项工作的完成往往需要几个人或更多人配合才能得以完成。因此，一个售楼代表售楼工作的成功，需要良好的客户关系，同时，更需要良好的同事关系。只有在同事的齐心合力、相互配合下才有可能取得更好的成绩。这句“没有完美的个人，只有完美的团队”正好说明了这一点。
  一个专业的售楼代表，如何处理好与同部门、不同部门同事的关系呢？首先，售楼代表们对待同事也要有顾客观念，对待任何人都要有顾客观念，只有这样，才能更融洽地处理各种关系。在工作中，下面这则《禅师与盲人》故事或许可以为我们带来更多的启示。
  一个禅师走在漆黑的路上，因为路太黑，行人之间难免磕磕碰碰，禅师也被行人撞了好几下，他继续向前走，远远看见有人提着灯笼向他走过来，这时旁边有个路人说道：“这个瞎子真奇怪，明明看不见，却每天晚上打着灯笼！”禅师也觉得非常奇怪，等那个打灯笼的盲人走过来的时候，他便上前问道：“你真的是盲人吗？‘那个人说：”是的，我从生下来就没有见过一丝光亮，对我来说白天和默认是一样的，我甚至不知道灯光是什么样的！“禅师更迷惑了，问道：”既然这样，你为什么还要掎灯笼呢？你甚至都不知道灯笼是什么样子，灯光给人的感觉是怎样的。“盲人说：”我听别人说，每到晚上，人们都变成了和我一样的盲人，因为夜晚没有灯光，所以我就在晚上打着灯笼出来。’禅师非常震动地感叹道貌岸然：“原来你所做的一切都是为别人！‘盲人深思了一会儿，回答说：”不是，我为的是自己！“禅师更迷惑了，问道：”为什么呢？’盲人答道：“你刚才过来有没有被别人碰撞过？”禅师说：“有呀，就在刚才，我被两个人不留心碰到了。‘盲人说：”我是盲人，什么也看不见，但我从严没有被人碰到过。因为我的灯笼既为别人照了亮，也让别人看到了我，这样他们就不会因为看不见而撞到我了。“禅师顿悟，感叹道：”我辛苦奔波就是为了找佛，其实佛就在我的身边啊！“
  其实在我们的工作与生活中不也是一样，当你“点灯”照亮别人的同时，更照亮了自己。因此，在工作中我们懂得“付出”的观念，不要为一些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，而要有一种乐施的精神，先帮助别人，而后所有人帮助你。那样，先好好对待别人，自然也就会得到别人好好对待的回报。
  此外，要赢取良好的同事关系，还必须遵守如下一些原则：
  1、诚实守信原则
  2、互赖原则
  3、分享原则
  4、坚持原则
  5、用“心”原则
  案例：
  “售馨”的境界
  ——记美林湖畔花园如何开创2004年广州楼市新纪录
  2004年5月1日，上午8：30，都市大盘的代表作美林湖畔花园销售中心万人去集，购房者热切的期待首次公开发售拉开帷幕。
  10：30分，自驾车沿杨桃公园停了整整3公里长，在销售中心前广场及售楼部内，3000多名购房者紧张兴奋而有序地轮候选楼，首次公开发售开始叫号，首批购房者进入选房区。
  13：50分，首推600套单位全部售馨。
  16.30分，6小时售出710套，成交金额超过3.5亿元！超过600名未能成功选中单位的购房者要求发展商再次加推！
  这一系列现场实录的数据，足令美林湖畔花园成为了2004年“五一黄金周”广州楼市的“单盘销售冠军”。该盘黄色周七天时间内累计销售量1050套，成交金额达5亿元！
  美林湖畔花园的骄人业绩是怎样做到的呢？
  在深入走访研究其发展商美林基业房地产开发有限公司后，我觉得下面这个对话对美林湖畔花园异常热销的原因是个高度概括。
  有一天，一位青年碰到了法国著名画家门采尔，他当即向门采尔请教；尊敬的先生，有一个问题，一直困扰着我，你能给我解答吗？青年人说：我常常一天作一幅画，可卖出它却总要一年的时间，门采尔微微一笑，年轻人，你可以换着试一下，一天画出的画用一年的时间去画，看能不能把一年卖画的时间缩短为一天。
  不少人总是不停地责怪市道不好、竞争惨烈、需求不旺等原因。此时，是否也得反过来想想，用一年或更多的时间去调查研究顾客想要什么样的房子，并建造它，而后试着反需要一年才能卖完的时间缩短为一天就把它售馨。
  如果你有此想法，美林湖畔花园就是一个绝佳的学习案例。
  一、案例概况
  天河东核心地带，中山大道和黄博大道之间，有相邻的两个公园；东圃公园和杨桃公园。这里绿树成荫，鸟语花香，大面积的绿地湖泊给人纤尘不染的感觉。其中的杨桃公园素有“天河之柿”之称，占地约16公顷。此处杨桃林连片，环境清新幽雅，是闹市区近郊难寻的一块绿洲。
  2004年，在杨桃公园南面，一个都市大盘拔地而起，它占地50万平方米，总建筑面积近100万平方米。这便是由美林基业集团精心打造“现代南亚风情”休闲社区美林湖畔花园。
  美林湖畔的热销，得天独厚的资源优势自然不可没，不过，美林基业的相关项目负责人却表示：“打造一个成功楼盘，都不可能是偶然的运气，这是企业蓄势而发，有备而来的结果‘。闰林湖畔的成功其实更主要地在于美林基业集团的创新营销模式
  二、美林湖畔的SWOT分析
  （一）优势
  1、品牌优势：闰林基业自1999年成立以来，以“做最具人文魅力的地产企业”为企业愿景，坚持“创造都市休闲生活空间”的市场观，成功开发了富康山庄，南航花园，美林海岸等精品楼盘，南航花园被誉为“广州地产界亚热带园林典范”；美林海岸获了广州“十佳精品小区”、“建设部优秀景观社区”等诸多荣誉。2003年，
  2、环境优势：美林湖畔地处杨桃公园，东圃公园之间、形成了稀缺的自然生态资源。