做人做事做老板/商谋子

  第108节：做人做事做老板(108)
  通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，生意人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”，给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不够，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应，客户的要求会令生意人做出让步的举动，而生意人的让步又反过来刺激客户提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
  当然，在做生意时偶然地一次半次吃亏，“赔钱赚吆喝”，也不能说不对，可能还会由此而获得一个长期的客户，在日后来他个“堤外损失堤内补”，再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜，你白白地给他“打工”，那也不划算。
  其实，有时候生意是不用刻意去“抢”的，虽说市场竞争者众，但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意，有时也只会受其伤害，而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”，你会发觉犹如“鸡肋”一般，真是食之无味，弃之可惜。
  所以，生意人在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“不”，才能使自己不至于在讨价还价过程中，惨遭失败。
  当然，生意人在谈判时也不是不能作出让步，而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动，一定要事先准备好有关资料，并比较不同竞争对手的供货条件，可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长，以免被客户一番“神侃”之后，提出极其无理的“杀天价”的要求。
  因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的，才是最珍贵的”，所以在重大问题上，生意人不宜太快让步，如果你让步太快，对方不用怎么费劲就达到要求，他是不会太珍惜的，反而会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益，比如价格可以降低5%，但付款方式可以更优惠等，则会令你更能稳定发展。
  如果那一个客户硬要你降价，生意人不妨好好算算有多少利润和风险，若是本来的价钱就很高，利润很丰，即使减去10%也可以接受，那就不妨答应其要求，但一定要声明这是自己的最后让步。
  若是本来就赚头不大，再降价之后恐怕连成本也收不回来，那就干脆终止谈判，并提前编好一些唬人的大话，像“我们的业务很大，多一个客户不多，少一个客户也没关系”之类的话，都可拿出应用，反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的 “店大欺客”效应在作怪吧!通常情况下，大公司的交易，价钱订下来后很难更改，基本是一口价，买就买，不买就算，不用在条件上反复斟酌地浪费宝贵的时间。
  在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。
  现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了，千万不要加入新“三角债”大军的行列里去。在有的情况下，如果价钱已经很合理，甚至你已做出重大让步之后，对方仍然不肯及时付款，也可以放弃此笔生意，因为对方可能从开始就想“骗你没商量”，要东西不给钱。
  如果对方在谈判成交后提出一些额外要求，比如要知道产品的成本和利润，或供应商的详细资料和地址，生意人当然不能轻易给予。在此情况下，除了说一声“不”之外，还可以采取岔开话题，顾左右而言其他的方式进行回避。当他听到你无法满足其要求时，他也可能会知难而退。
  另外，在必要时，生意人不妨把自己的地位降格到打工仔，有关的决定需要回去请示经理，即可趁机打退堂鼓，鸣金收兵。对方刚才那个无理要求自然也就不了了之而告吹。
  鲁迅在批评中国人的惰性时曾说过：如果有人提议在房子墙壁上开一个窗口的话，肯定会遭到众人的一致反对，窗口也不可能开成。但如果他提议把整个房顶扒掉，众人则会退让，同意开一个窗口。
  第109节：做人做事做老板(109)
  其实，这种心理现象是人类普遍存在的，由于没有满足你的第一个要求而心感愧疚，所以当你降低条件重提要求时，他会很爽快地答应下来。在生意人的谈判中，完全可以巧妙地利用这种心理内疚，达到劝说对方接受建议的目的。
  在生意谈判时，如果双方在价格上争执不下，若此笔生意确实有钱可赚的话，生意人应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，不妨采取折中的办法，将双方的价格来他个“取中”，从而结束双方的争执。
  胡乱地接受客户的定价，是犯了谈判中“反主为客”的大忌。所以，为求生意成功，生意人既要令对方的要求受到应有的尊重，又让自己不要一味地唯客户马首是瞻，在双方持续争执不下的时候，“取中”不失为“双赢”的好办法。
  谈判，乃生意人之大事也，成败之地，存亡之道，不可不察也。因此，生意人在商务谈判时，不懂说“不”，轻易地说“是”，乃谈判成功之大忌。
  赚了钱不要太张扬
  商人一定对“没有钱是万万不能的”这个观点深有体会，并举双手赞同。既然同意这个观点，就应当采取实际行动，为公司的发展积累实力。
  从创业期过来的公司，通常是处于开始盈利阶段，或许并没有回收投资，老板进行必要的调整、实施新的发展计划，甚至解决个人私事，都需要钱，钱从什么地方来呢?重要的来源就是利润的积累。
  生意已经进入平稳期的老板，守着一摊赚钱的事业，完全可以花费一段时间积累利润，增加自己的实力。这样做，尽管调整发展的速度慢一点，但是却十分稳健、从容。反之，在没有资源积累的基础上就调整发展策略，则基础不牢，不容易承担调整带来的风险。
  生意只要上了正轨，维持现状，按部就班地经营，肯定可以赚取相应的利润。赚来的钱不要乱花，先攒起来，一段时间之后，老板手上自然就有了一笔可观的资金。凭着这笔资金做后盾，老板才可以从容地进行企业调整和发展计划，不再受资源的制约，而可大展手脚。
  许多老板都相信钱一定要投资，要滚动发展，认为将现金留在手上是一件愚蠢的事情，通常情况下，这种观点是正确的，许多公司规模很大的大老板也没有多少现金在手上，钱应当投资，以求保值增值，这是生意人的基本常识之一。但是，对于刚刚渡过创业期的老板，上述观点则不适合，主要有以下几点理由：
  首先，公司的事业刚刚站稳脚跟，应当有一个相对稳定的时期，而不是一直扩大经营规模。在这个相对稳定期，利润自然就会积累，以现金的形式存在。
  其次，先把握既得利益是人之常情，也是许多老板的想法。自主创业的重要原因之一就是多赚一点钱。创业期间辛辛苦苦，为钱着急上火的经历也是不久前的事情，现在能赚钱了，先达到一个基数也是必然的想法和做法。
  第三，收回投资也是经营生意的原则之一，如果创业资金中有外借的成分，这个要求就会更加强烈。
  第四，老板也理解公司的调整和发展必定要求一定的资金支持，适当的现金积累是必然的和必需的。
  因此，创业成功之后的老板，首要的目标就是攒钱。
  老板在创业期，十分艰难和辛苦，一切因陋就简，勤俭创业，其特征就是成本相对较低。积累实力如果采用低成本的方式进行，效果通常比较好。
  老板应当下定决心，再辛苦一段时间。大体维持创业期的经营方式和方法，压低成本，以赚取更多的利润，加快资金积累的速度。
  在这个过程中，一方面要清楚地意识到自己的事业已经渡过了创业期，开始考虑调整和发展的问题；另一方面，还应当在创业内部宣扬仍然处于创业期的观点，暂时压抑、延缓员工对利益的期望和要求，以维持低成本营运。这样做确实是不得已，老板必须以身作则。
  牢记一点，老板身教重于言传，自己保持艰苦奋斗的传统，员工通常也不好再说什么。
  第110节：做人做事做老板(110)
  大体维持创业期的经营方式和方法，通常时间不会太长，因为员工也不是傻子，老板赚了多少钱，大家都心知肚明，老板一定要做好平衡工作，不要弄巧成拙，陷自己于被动。通常情况下，老板应当等待员工主动提及，并提前准备好应对方案和策略。
  对于中国的员工，尤其是与老板一起创业的元老，多少都有一点私交的成分，大都会采取先礼后兵的策略。看到老板赚钱了，而且是真正赚钱了，谁都不会轻易离开。向老板正式提出利益要求，通常也是深思熟虑的结果。而且员工大都不会看穿老板玩的伎俩，仅仅认为老板太过于敬业了。
  老板在接到创业员工正式的利益要求后，这种策略也就到此为止了，否则，会严重损害员工的积极性。
  生意场上的成功通常是寂寞的成功，很少有人会讲真话、实话。老板刚刚获得创业成功，一定要牢记“不可露富”的古训，因为这个阶段的老板，尽管创建了一个开始赚钱的事业，但并没有真正赚到多少钱。