白话鬼谷子

做人臣的遇到贤明的圣主，在刚见面的时候，图谋事业，度量方略，必
定有一定计谋。根据这个谋策决定行事的方法，以后终身为之奋斗而不改变
目标。
伊尹隐耕于有莘，应汤的三次聘请出来助汤伐桀。要使人君成为尧舜一
样的圣明君主，使人民和尧舜时期一样的安居乐业，以后伐夏功成，使汤成
为后世的尧舜，汤的圣名传于天下。
传说藏身于傅岩，商高宗武丁察访于傅野得到了他，于是立他为相，传
说作《说命》三篇，来辅佐高宗治理天下，其功绩像日月星辰一样。
管仲助齐桓公成霸业，商鞅辅佐秦成强国，虽然有些圣儒提到他们感到
厌恶，看不起他们，然而考察他们的施政情况，不曾有一点违背他们开始的
谋略。
韩信劝汉高祖刘邦任用天下勇敢的人，用城邑褒封功臣，发义兵攻楚军，
平定三秦之地。攻下魏国后，立即北面拿下燕、赵，东面攻下齐国，南面断
绝楚军粮道，西面与汉王会军以至消灭楚王，后来没有一句话不成为现实。
诸葛亮向刘备通论天下形势，分析天时、地利、人和各种因素，指出了
发展变化的必然结果。后来历史的变化正如他当初指出的那样。世人称他为
未出茅庐已知天下三分。
房玄龄捧策见太宗，帮助太宗收罗天下的有识之士，和众将密切合作，
共创唐室基业。到他当宰相后，国家的典章制度都是他一手制定。虽然是几
百年后，对社会仍然产生良好结果。
王朴奉事周世宗柴荣。五代时天下大乱，王朴以“平边策”上书世宗。
认为：“唐丢掉吴蜀、晋失去幽、并，我们从这里应该知道平定那些地方的
方法。??等待时机，消灭他们。”世宗用了王朴的策略，取得了很大的胜
利。
在古代圣人立身处世，就是以先见之明议论万事万物，其先见之明来源
于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君能说话，说话前都做
好充分准备，不打无准备、无把握之仗。正确处理好“投其所好”和政治道
德标准。所以在当时收到良好的效果。
在外交活动中以“情”通融，宽容之法常会赢得人民。
40 年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂虐侍美国官兵，引
起了美国上下的愤怒。当年的指挥官麦克阿瑟将军对此恨之入骨。
1945 年，日本投降，麦克阿瑟被任命为驻日盟军总司令，负责日本战后
工作。这一任命使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。
出乎意料的是，麦克阿瑟却主张宽恕政策。
麦克阿瑟手下的一些军官早想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨，多次
建议把天皇裕仁这一头号战犯处死，麦克阿瑟拒绝了。他认为：这样做，会
使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。1945 年9 月27 日天皇怀着忐忑不安
的心情来到美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶快来到了会见大厅的门口礼貌
地迎候了天皇，以上宾礼仪接待。天皇以负罪的心情主动说道：“麦克阿瑟
将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行，我今天来见你，是要把
我交由您所代表的各个大国来裁决。我对我的人民在战争中所做的一切政
治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后，
十分高兴，他回答说：“战争责任是要追究的，但天皇可以例外。请相信，
您将受到我们占领军的妥善对待。”这几句话使天皇提着的心放了下来，使
他感动得手足无措，连声说：“谢谢，谢谢。”
麦克阿瑟的宽容政策，遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还
血，惩前毖后。指责麦克阿瑟毫无道理，心怀叵测。麦克阿瑟解释说，“从
感情上，我是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不
能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起
来。”
麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美
军的占领并未遇到多少障碍。1951 年4 月16 日当麦克阿瑟离职回国时，日
本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时说：“麦克阿瑟将军为我国利益所
做的贡献是历史上的一个奇迹。??我无法用语言表达我国人民对他的离职
所感到的依依惜别之情。”以后吉田茂评论说，麦克阿瑟对裕仁处理得当，
是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。
天皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如
果麦克阿瑟处死裕仁，或做其他有意贬低天皇身份的事，必将伤害日本人的
感情，使占领变得十分困难。麦克阿瑟对天皇的宽大，则是使用了攻心为上
的原则，利用了天皇的影响。
1945 年8 月15 日日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门任命麦克阿
瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本的重建的重要任务。
这一任务十分艰巨。日本军人具有武士道精神，死硬派可能顽抗和搞暗
杀。虽然进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军
一起出发去日本。
8 月30 日麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外
悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克
阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放
在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不
带武器表明，日本确实已经失败了。
麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人
员，无所防备地到一个战败国家，显示了冷静与勇气。尤其重要的是他对日
本人的信任感，博得了日本人由衷的赞羡和感激。
在商业经营中动之以情，撼之人心，常是赢得顾客的绝招。法林是美国
著名商人，他看到许多商品积压，于是处心积虑，想出了一个办法。他在波
士顿市中心的繁华处开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套
与众不同的经营方法：商品标出价格的头12 天按全价出售，从第13 天起到
第18 天降价25％；从第19 天到第24 天，降价50％；第25 天至30 天，降
价75％；第31 天至第36 天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个
商店看一看。大部分人预言，“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等
到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多
年，求助于法林，结果不久便销售一空。
法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被
他人买走，还是先买为强。更何况还有些同情者呢。
威尔逊也是一个美国商人，专门经营香烟。这位商人运气不好，几年来
商品几乎无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变
经营方法。
一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，
估计，这种香烟的尼古丁，焦油量比其他店的产品高1％。”另用红色大字
标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台记
者的注意，通过新闻节目，人们便对这一商店很熟悉了。一些人专程从外地
来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下
自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在己成为拥有5
个分厂、14 个分店的大企业。
“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们利用在商业中，而
且运用于军事等各个方面。
11 世纪，罗马亨利王就曾以自守为主，以情为谋与教皇争斗，并最后取
得了胜利。这一胜利关系着国家存亡。在中世纪的欧洲由于各个王国的封建
主割据只有罗马教皇可以统一指挥各国，就使得罗马教皇成了凌驾于各国国
王的共同的太上皇。
1076 年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争
日益激烈，发展到了势不两立的地步。在罗马召开了一个全基督教会的会议，
宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的
浪潮。德国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。
亨利面对危局，被迫妥协，于1077 年1 月身穿破衣，只带着两个随从，
骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。但
格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨
利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡
大门，不让亨利进入。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。当
时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了
三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他，这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。
亨利恢复了教籍，保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一
个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内
部反抗势力遂一告灭。