白话鬼谷子

怀王责问。
陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样一个强大的
盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，
秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再
去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要
求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王
必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国
的兵必定会逼临楚国的。”
楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再
说，等着瞧我的！”
于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二
批绝交团。
张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事
联盟。
当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王
得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”
楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。
张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着
地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”
“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。
“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑？”
楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里
陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”
“可以！”怀王没好气地说。
“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦
国一个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补
偿回来，楚国不就没有损失了吗？大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国
失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失
惨重。”
楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联
合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。
张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，
使楚国大败。
游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：
“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真
实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞
令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言
辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱
导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的
人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；
说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以
变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。
《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要
靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人
说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；
跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的
话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。
赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君
也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，
邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。
邯郸传舍（驿站旁的屋舍，或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你
不担心赵国灭亡吗？”
平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢？”
李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以
说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，
吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下
木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”
“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢？假使赵国安全无恙，君又何
须担心没有这些呢？你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，
为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易
施予恩惠，也较易被人感激。”
平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。
平原君与李谈一起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚、魏的援
军来到，秦军就放弃攻赵的行动。
注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之
间。
著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务
公司于1994 年春，出资22 亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业
界嫉羡不已。
一家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这一公司能“量天下之
权”。
80 年代后期至90 年代初期通用电气财务公司每年都至少用20 多亿美元
兼并公司、购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国
民银行10 亿美元的资产和股份，清算信托公司11 亿美元的资产，另外还用
11 亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩
张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽
公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。
从1988 年到去年年底，公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利
润从1989 年的11 亿美元增加到去年的26 亿美元，资产总额也同时翻了一
番，达1180 亿美元。
通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务
领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于一个从80 年代才涉足
金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。
人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分
析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。
通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财
源茂盛。
在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文
特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购、兼并谈判中的强
硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，一
方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底
气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另一方面，作为工业公司的一个子公
司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务
公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突
出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。
另外，借助母公司这一强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现
的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益
匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三A 级。这不但使通鱼电气
财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财
务公司短期借款的利率从上一年的3．57％降为3．39％，而公司去年的短期
借款达460 多亿美元，单是这下降的0．18 个百分点的利率就给公司省下了
数十亿美元。
具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三A
级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的
四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作
为工业巨头的通用电气公司的信用级别。
不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，
得以快速发展，在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果。
在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，
几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。
名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就
说过：“伟人之一顾，逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影
响，看来自古已然。
眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会、展览、演出，要请名人光
临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举
行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主
持??许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏
光，一些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。