白话刘伯温兵法

本篇所引战例发生在前幸寿光三年（357 年）。
②姚襄：羌族首领姚弋仲第五子。南安赤亭（今甘肃陇西西）人，字景
国。自称大将军、大单于。晋升平元年（357 年）被前秦苻黄眉杀。
③苻生：前秦苻健第三子，字子长。东晋永和十一年（公元355 年）即
帝位，在位二年被苻坚所杀。
④邓羌：前秦大将。
【译文】
凡与敌军作战，如果双方驻地相距较远，力量相差不多时，就可以派轻
装的骑兵，前去挑战进攻，并设置伏兵以等待敌人，敌军就可以攻破，如果
敌人用此计谋来对付我，我切不可以全军出动追击敌人。兵法说：敌人从离
我很远的地方来挑战，是为了引诱我冒进。
十六国时期，姚襄占据黄落（今陕西省铜川西南），苻生派遣大将苻黄
眉和邓羌等率领步骑兵讨代姚襄。姚襄凭借深沟高垒，坚守不战。邓羌说：
“姚襄生性强硬固执，容易被挑动，如果派出一支部队长驱直入。一直逼近
他的营垒，他一定怒而出战，那时就可将他一战而擒。”苻黄眉听从了邓羌
的计谋，派邓羌率领骑兵3000 直逼姚襄垒门。姚襄大怒，率领全部精锐部队
出来迎战。邓羌佯装战败，率领部队撤退，姚襄一直追到三原（今陕西省三
原东北），邓羌回兵迎战姚襄，苻黄眉也率兵赶到。经过激战，杀死姚襄，
俘虏了他的士卒。
【简析】
当双方势均力敌、严阵以侍时，以小股部队诱敌，然后设伏而歼之，这
种示形的军事艺术，在当今世界，政治家、外交家、企业家都把它作为战胜
竞争对手的法宝，运用于自己的社会实践活动中。
在商业经营中，一些企业不是把自己的产品说得完美无缺，而是以“贴
心人”的身份出现在消费者面前，既向消费者说明产品的优点，又如实地“家
丑外扬”，把产品的缺点和不足告诉消费者。这比那种“天下第一”、“誉
满全球”的产品推销方法更能收到意想不到的效果。既树立企业“诚信为本”
的形象，又使产品更能受到顾客的青睐，从而为厂家占领或扩大市场创造更
有利的条件。例如坐美国食品加工业第一把交椅的霍金士在向顾客说明本厂
生产的食品中含有为保鲜而添加的微毒防腐坚后，遭同行指责。几年间，他
的工厂几乎破产，但又大力宣传微毒防腐剂对人体影响不大，最终使他的工
厂的产品成了人们放心的热门货，他也因此一举坐上了美国食品加工工业的
第一把交椅。
作战中，为了满足对方的某种要求，往往以小利故露破绽，诱敌就范。
在经营中，施小惠而做大生意的方法广泛应用于推销和工商谈判中，如有的
商业企业针对人们的求利心理，对带头购买、经常购买和大量购买的顾客，
给予优厚待遇，以鼓励他们扩大购买量和经常光顾。有的采取折扣定价策略，
给用户一定折扣，甚至采取赠予部分产品的方式来争取顾客，或采取有奖销
售的办法。有的对滞销产品，当机立断，削价处理。这些“与人分利，予己
得利”的策略，对争取顾客，扩展市场，都起着积极作用。
在国际营销中，示以小利以谋取大利的诱骗方式，更是层出不穷。据报
道，日本企业1981 年开支约135 亿美元来“款待”其顾客，以赢得生意。同
年，美国企业花在赠品方面的支出达90 亿美元。赠品的品类繁多，大者如汽
车、摩托车、电视机、
电冰箱等；小者如电子表、钢笔、圆珠笔等。这种“利而诱之”的办法，
目的在使对方“要了人家的东西，在成交中做出让步。”
意大利有名的政治家和历史学家马基雅维利曾说：“人类也是动物的一
种，唯一与动物不同的是人类是最喜欢正义假面具的动物。”当然，人也会
受到意外的影响，可是，只要在正义名分下就会毫不思索地去做。因而这种
心理作用，可以被用来达到某种目的。例如本来是公司微不足道的工作，如
果要下级认真去做，就要向下级显现这样一条信息：这是公司发展很重要的
工作。这样，下级就会不多计较，努力干好。
当然，示形在现代管理中的应用十分广泛，远不止以上列举的几个方面，
它不但在军事领域内仍然大展风采，而且随着社会的进步，人们对示形的应
用更加含蓄、隐蔽、出神入化。示形这一军事艺术，将会引起企业家更浓厚
的兴趣，促使人们对其加以研究和应用。
致战
【原文】
凡致敌来战，若彼势常虚，不能赴战，而我势常实，多方以致敌之来，
我据便地而待之，无有不胜。法曰：致人而不致于人。
后汉，建武五年，光武诏耿弇①，悉收集降附，结部曲，置将吏。弇率
骑都尉刘龙、泰山太守陈俊将兵而东。张步②闻之，使其将费邑军历下，又
令兵屯祝阿，别于泰山、钟城列营数十以待之。弇渡河先击祝阿。拔，故开
围一角令其众得奔归。钟城人闻祝阿已溃，大恐，遂空壁亡去。费邑分兵，
遣其弟费敢守巨里。进兵先胁巨里，严令军中赶修攻具，后三日悉力攻巨里
城。阴使亡归，以弇期告邑。邑至日果将精兵来救。弇谓诸将曰：“吾所以
修攻具者欲致之耳。野兵不击，何以城为？”即分兵守巨里，自帅精锐上冈
坂，乘高合战，大破之，斩邑。即而取首级，以示巨里。城中惧，费敢亡归
张步。弇悉收其聚积，纵兵攻诸未下形者，平四十余营，遂定济南。【注释】
①耿弇：字伯昭。东汉扶风茂陵（陕西兴平东北）人。原为王莽部将，
后归刘秀，任大将军，参加镇压铜马、赤眉等农民起义。封好畤侯，打败齐
地割据势力张步，攻占十二郡，屠三百城。
②张步：原为刘玄部将，后投靠刘永。
【译文】
凡是想让敌人前来应战，如果敌人力量虚弱，不能应战，而我方势力充
实，就要想方设计使敌人前来。这样我军就占据着有利地形，等待敌人，没
有不胜利的。兵法说：要能调动敌人，而不能被敌人调动。
东汉建武五年（公元29 年），光武帝刘秀诏谕耿弇，让他将各地投降和
归附的兵士全部召集起来，编成行伍，并设置文官武将。耿弇同骑兵都尉刘
龙、泰山太守陈俊率领这些军队东进。张步得知后，便派部将费邑屯兵历下
（今山东济南市西）。又分兵驻守祝阿（今山东历城西南），此外还在泰山、
钟城等处布列营阵几十个，以等待耿弇。耿弇首先波过黄河，进攻祝阿。打
下城池后，却故意放开一角，让敌人逃走。钟城人听说祝阿的军队已经溃散，
都十分恐慌，便留下空城而逃。费邑又分兵派他的弟弟费敢防守巨里。耿弇
进兵先威胁巨里，严令军队赶制攻城武器，准备三天后全力攻打巨里城。暗
中故意让费敢的人逃回去，将耿弇攻城时间报告费邑。到了那天，费邑果然
率领精锐部队来救援。耿弇对众将领说：“我之所以要营造攻城武器，就是
要诱敌前来应战。外面的敌兵不消灭，攻下空城又有什么意义呢？”于是分
兵守住巨里，而自己率领精锐士兵，登上山冈，居高作战，结果大败敌军，
斩了费邑。然后取下费邑的首级，把首级悬在巨里城外，巨里城里的人都十
分害怕，费敢逃回到张步那里。耿弇缴获了巨里城里的全部物资积蓄，又指
挥军队攻打各个还未攻下的地方，扫平敌营四十余座，终于平定了济南。
【简析】
《孙子兵法·虚实篇》中指出：“凡是先到达战场等待敌人的就安逸，
后到达战场仓促应战的就疲劳。所以善于作战的人，能调动敌人而不被敌人
所调动。”《百战奇法·致战》也谈的是这个策略。善于用兵的人，能够夺
取主动权而不被敌人夺去主动权，而夺取主动权，完全在于心灵机智。
在竞争中掌握主动，这是国内外许多成功的企业家都善于运用的谋略。
企业要想在市场竞争中取得胜利，必须千方百计闯出自己的独特路子，
塑造自己的鲜明形象，想别人没有想到的，做别人没有做到的，注意别人所
忽视的，在经营管理、产品开发、竞争策略诸方面具有自己的特色。市场学
家指出，每个企业在市场上都应占据一个在某些方面与众不同的位置。它的
场所，它出售的产品，它的经营方法，它服务的顾客，都把它在某些程度上
与其他企业区别开来。
成功的企业都千方百计创造自己的特色。美国麦克唐纳快餐公司由一家
卖汉堡包的小店发展成为在五十多个国家拥有一万多家快餐厅群，年营业额
达到160 多亿美元的举世闻名的快餐公司。麦克唐纳公司的兴起，主要是适
应了美国人生活节奏加快，不愿在吃饭问题上花费过多的时间和精力的需
要，在城镇人口集中处，在高速公路两旁广设分店，事先把汉堡包、炸薯条、
饮料及塑料装的刀叉匙装好。顾客愿意进店用餐的，十几分钟便能吃完；不
愿进店的，只要打开车窗，报出所需食品，一手交钱，一手交货，就可以一
边进餐，一边驱车赶路。公司把“顾客至上”的口号变成行动，遵循快速、
质优、量够、便宜、服务好、清洁卫生六条原则。