白话刘伯温兵法

这些经营特色在公司中形
成企业特有的文化，在顾客中形成了鲜明的形象。
由于当今科学技术飞跃发展，市场需求不断变化，竞争日益加剧，产品
的生命周期愈来愈短，新产品、新技术日新月异、层出不穷，一种产品出现
之后，很快会有另一种替代它的产品在孕育之中，一代接替一代，一代胜过
一代。
在不断变化发展的新的技术、经济和市场环境中，企业如何以创新的产
品和服务满足社会的需要，是经营管理者所面临的最重要的挑战，是竞争制
胜的必由之路。乐于迎接新的挑战，勇于和善于创新的企业站在时代的前端，
有着兴旺发达的前途；因循守旧、墨守成规、固步自封、抱残守缺的企业就
会在竞争中被打败。
远战
【原文】
凡与敌阻水相拒，我欲远渡，可多设舟楫，示之若近济，则敌必拜众应
之，我出其空虚以济。如无舟楫，可用竹木、蒲苇、罂缻、瓮囊、枪杆之属，
缀为排筏，皆可济渡。法曰：远而示之近。
汉初，魏王豹①初降汉，复以亲疾请归，至国，即绝其河关，反与楚约
和。汉王遣郦生②往说豹，不听。汉以韩信为左丞相击豹，盛兵蒲坂，塞临
晋，信乃益为疑兵，陈船欢渡临晋，而引兵从夏阳，以木罂渡军，袭安邑。
魏王豹惊，帅兵迎战，信遂虏豹定魏。
【注释】
①魏王豹：即魏豹，战国时魏国的贵族子弟。公元前206 年项羽封诸侯，
魏豹被封为西魏王，刘邦定三秦，魏王豹降汉，不久又叛汉降楚。汉高祖二
年（公元前205 年）8 月，被韩信所俘，后在荥阳被杀。
②郦生：秦汉之际陈留高阳乡（今河南札杞县）人。秦末农民战争时归
刘邦，封广野君。楚汉战争中，说齐王田广归汉，韩信乘机袭齐，齐以为被
他出卖，将他烹死。
【译文】
凡与敌军隔水对峙，如果我打算从远处渡水，就应该多设些船只，表示
要从近处渡水，敌人集中兵力来防范，则从敌军防守空虚的远处渡过河去，
如果没有船只，可用竹木、蒲苇、罂缸（小口大腹的陶制容器）、瓮囊、枪
杆等物，连结成筏，这些都可以用来渡河。兵法说：要向远处则故意装着向
近处。
汉朝初期，魏王豹刚投降汉，又以母亲有病为由请求回归老家，一到魏
国，即将山隘和河口截断，反叛汉朝，与楚国缔约友好。汉王派郦生前往劝
说豹，魏王豹不听。汉任命韩信为左丞相率部攻击魏王豹，魏豹以重兵把守
蒲坂（今山西省永济西），封锁通往临晋的通道，韩信便更多地设置疑兵，
排列许多船只做出要波临晋的样子，实际上却率领部队从夏阳（今陕西韩城
南），用木罂等渡过黄河，袭击安邑（今山西夏县西北）魏王豹大惊，急忙
率兵迎战，结果韩信俘虏魏王豹，平定了魏国。
【简析】
宋朝的茅元仪在《武经总要·制度四·察敌形》中指出：“释实而攻虚，
释坚而攻脆，释难而攻易，此百战万胜之术也。”意思是说：避实击虚，避
坚攻脆，避难攻易，这就是百战百胜的作战方法。
“虚实”是古代兵法中的一个重要命题。《唐太宗李卫公问对》中称：
“观诸兵法，无出孙武，孙武十三篇，无出《虚实》。”可见，“虚实”这
对范畴在古代兵家典籍中的重要地位。《孙子》讲“避实而击虚”，《管子》
讲“乘瑕则神”，《吴子》讲“用兵必审其虚实而趋其危”，其基本思想都
是强调作战要避开强大而有实力的敌人，而攻打虚弱和有机可乘的敌人，这
样在战场上就可造成使敌人丧胆的强大态势，战而胜之。
《史记·孙子吴起列传》说：“夫解杂乱纷纠者不控捲，救斗者不搏就。
批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”这里既强调了要避实击虚，又突出了
要抓住对方的要害，字虽不多，却足够军事家们受用一生一世了。明代王余
佑总结得好：“避实击虚则敌骇不及图，乘势趋利则我声先大振而远近向风”，
也就是说我方在战场上“批亢捣虚”就能造成震骇敌人的强大态势，然后乘
势进攻必然所向披靡。
兵家指挥战争，要铭记“避实击虚”和“批亢捣虚”的战争指导原则。
企业家在从事生产经营和企业竞争的过程中，同样可以把这些格言当作竞争
的指导原则。企业间的竞争，是一场不宣而战的特殊“战争”，它和军事斗
争一样是你死我活的。企业家们要争夺原料基地，又争夺销售市场，斗争激
烈而复杂。在市场经济的条件下，同一商品供过于求的现象屡见不鲜，生产
与消费之间的矛盾日益严重。这样在商品的数量、种类、花色上就都有个竞
争问题，特别是在销售上就更为突出。因而企业就要考虑如何发挥自己的优
点长处，对抗其他企业的弊短。在生产和销售时都要抓住竞争对手的要害击
败它，以使企业在竞争中获胜。如此，“避实就虚”和“批亢捣虚”就成了
商业“战争”的指导原则了。在竞争中各企业都有个瞄准市场虚实的问题，
以便及时投产或转产，使自己的产品适销对路，满足消费者的多方面需要。
再加上注意降低成本、薄利多销、改善服务，这就能在竞争中造成一种有利
态势，增强竞争能力。在一定意义上说，就是直捣了市场需要之虚。某产品
市场已炮和，还一味生产，必然攻坚则韧，越攻越实，造成产品积压，大伤
元气。可见“避实击虚”和“批亢捣虚”的古训，在企业竞争中仍不失为创
造有利态势、击败对手的一条重要原则。
近战
【原文】
凡与敌夹水为阵，我欲近攻，反示以远。须多设疑兵，上下远度。敌必
分兵来应，我可以潜师近袭之，其军可破，法曰：近而示之远。
春秋，越人伐吴，吴人御之。笠泽夹水而阵，越人为左右阵，夜鼓嗓而
进，吴军大败，遂至灭亡。
【译文】
凡与敌人隔水列阵，如果想从近处进攻，反而要做出从远处进攻的样子。
必须多设疑兵，从远处的上游和下游渡河，这样，敌人必然会分兵几路应战，
我军便可以从近处秘密渡河，偷袭敌军，敌军必定可以打败。兵法说：想从
近处进攻，就要做出从远处进攻的样子。
春秋时期，越国人征伐吴国，吴国人防守，两军在笠泽（今太湖附近）
隔水列阵。越国人排列成左右两阵，鸣鼓喧嚣前进，发动进攻。吴军大败，
以至灭亡。
【简析】
近战与远战一样，欲近战则在远处摆开作战的架子，以迷惑敌人然后出
奇不意给予致命的打击。
作战最重要的是掌握战争的主动权。取得主动权的途径如：发动突然袭
击，攻击敌人的要害，直捣敌人的空虚之地等。作战中攻敌无备的谋略在现
代市场竞争中得到广泛的应用。如成功的企业都有自己的特色：激发创新精
神，开发新产品；避实击虚，寻找“市场缝隙”；在谈判中争取主动，采用
先发制人的竞争策略；采取多角化经营战略等。
在商业谈判中，也有一个争取主动的问题。一些管理学家总结出各种有
效的方法，如在不知道如何取得充分的思考时间以前，不要和任何人商谈。
要让自己有机冲的时间思考，才不致于被迫做出匆忙的决定。以下的方法，
在谈判中会非常有帮助：
在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。
预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的客访或者电话，在紧要关
头插入。
上洗手间去，泻肚子是一个还不错的借口。
突然感到口渴或肚子饿。
临时替换谈判小组的人员。
以搜集费时为借口，不要立刻提供有支持作用的证据或文件。
以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。
以一时找不到专家顾问为理由来拖延时间。
让对方埋头研究你所提供的一大堆资料。
请第三者居中翻译或解释，这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻
译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使事情进行的速
度缓慢下来。要计划好如何防备对方的问题，譬如把所有的问题引向领导者，
而让其他人有较多的思考时间，也不失为最好的方法倘若在谈判过程中遇到
了难以解决的问题，可以不时地提出体会，另外召集己方人员共同商讨对策。
派出一个活跃者。所谓的活跃者乃是指一个对于所有事情虽然了解不多，却
能说得头头是道的人。
这样，在谈判中就可以避免失误，从而赢得主动。
水战
【原文】
凡与敌战，或岸边为阵，或水中泊舟，皆谓之水战。近水为阵者，须去
水稍远。一则诱敌使渡，一则示敌无疑。我欲必战，勿近水迎敌，恐其不得
渡。我欲不战，则拒水阻之，使敌不能济。若敌渡水来战，可于水边，伺其
半渡而击之，则利，法曰：涉水半渡可击。
汉，郦生说齐下之，齐王日与生纵酒为乐，而罢守备。蒯通①说信，遂
渡河袭破齐。齐王以郦生为卖已，烹之而走高密，请救于楚。