魔术营销

  
  三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝天后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。也许你的做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能多喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。
  
  如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品？为什么其它的食物含有对健康有害的因素？究竟会有多大的伤害？对哪些部位有伤害？什么样的伤害？为什么你要倡导一个“有机的生活”？为什么“有机的生活”对大家很重要？你这个人的故事是什么？你有什么样的经历？
  
  你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性，这样你就能很好地解释你的产品和哲学。比如，我的营销哲学就很简单，“轻松赚钱，潇洒生活”。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润，那我干嘛要花十块钱去赚呢？我希望做每件事情都能有最大的回报，我总是不断地改进我的方法，所以才产生了各种各样的“杠杆组合”。
  
  我做事追求简单，不需要复杂，所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。因为我不喜欢所有的事情都要自己做，所以我研究“杠杆借力”，这一切都是因为我的背景，所以我产生了这些想法。你也一样，你需要跟客户分享，“为什么你的方法是这样的？为什么你要做这样做？”
  
  你可以解释逻辑，但没有用，你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候，你解释逻辑也没用。你如果你在用某种方法教英语，你相信这种方法是最好的，那你就要解释“为什么你认为它是最好的？这是基于你什么样生活环境和背景所得出的？”
  
  如果你卖婴儿用品，你的解释：为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适？而不是一味地考虑节省成本？你需要解释清楚，你得有自己的哲学。当你可以提供3个有价值的赠品给客户，或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的。假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好。我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”••••••
  
  需要告诉客户，“应该怎么使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。
  
  比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式••••••驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。
  
  你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其他相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。
  
  比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功翻译的学生，原来月工资是1500元，现在涨到6000-7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是*的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点••••••然后你的赠品，你的产品，都要围绕着点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得着点，就非常容易了。书包 网 m 想看书来书包网
第四节 强化稀缺性和紧迫感
比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有了一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没有卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。
  
  到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。
  
  （5）解释原因
  （6）降低门槛
  
  作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。
  
  你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线。你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。
  比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品，但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没有成交前。对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。
  
  第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以最后一些时间“成交”，在免费为他贡献几次价值，比如公开课或其他的东西，然后在成交。这是“降低门槛”的意思。其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的地方。如果有时间，你在去测试其它的手段。
  很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想••••••有很多这样的手段。
  
  比如，很多人对他的梦想无法用言语去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大，如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你扩宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你在做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！
  
  （7）优化销售流程
  “销售流程”非常关键，他必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的记住上。
  如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！