经销商完全手册

 
  2)通路特点：如：上海卖场通路特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户竞然远多于零售店的数目. 
  4、竞品的了解 
  1)当地强势竞品的产品描述，包括口味、包装、箱容 
  2)价格描述、包括经销价、批发价、零售价及各阶通路利润。 
  3)通路：看竞品的通路掌控力度到了那种程度?是自然流量？还是己设经销商？有无分支机构，定期拜访可达到那一层客户？是否常态拜访外围乡镇？ 
  4)促销与广告：竞品在当地媒体的广告投入；竞品在当地的促销力度. 
  5)销售概况：包括竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。 
  通过对以上资讯的掌握，业代可以对市场有深入的了解，对当地的市场有较准确的预估，一旦出现竞品的攻击或本品销量的迟滞,就可从产品、价格、利润、通路掌控力度（如：是否竞品在作常态的零店拜访，而我们没有）、物流覆盖（如：是否有较大的乡镇未开通分销通路），消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在那里，帮助分销商制订促销市场推广案。及时打击竞品、强化市场工作。 
  五、自我反省 
  常听业务人员抱怨上级下达的销量指标太高，不符合市场实际情况.的确，做产品不是做贸易，市场的健康发展，消费者从不知到认知到接受有一个过程，一味压销量只会造成通路库存积压，无异于饮鸩止渴。怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该作什么？ 
  动作分解：反思自己的区域还有那些销售促进动作可作 
  1.中心城市批发零售渠道，好的铺货率和售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？ 
  2.好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。 这一点你有没有尽力而为？ 
  3.餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开户率是多少? 
  4.物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？ 
  5.你是否对当地市场充分熟悉，帮助分销商制订方案打击竞品强化本品市场？ 
  6.公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？ 
  从1至6如果你都己作到尽心尽力。你己经是一个出色的业务代表，那么回去告诉你的主管，喂！你的销量目标订错了！否则，请停止抱怨,立即投入工作！ 
《经销商完全手册》第五章：账款管理（上）
目 录
正确看待应收账款
具体原因分析
正确的心态
收款基本原则
识别欠款客户的种种借口
追款具体技项点滴(1)
追款具体技项点滴(2)
话题一：正确看待应收账款
  A、应收账款的根源 
  不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少有账款，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户一共累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经消失，完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。 
  贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。 
  竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫。 
  应收账款的根源产生于赊销的销售方式。 
  企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。 
  企业要求业务员赊销销售，业务员就全带回来一大堆欠条。 
  杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。 
  ――你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。 
  ――行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。 
  100%现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。 
  B、赊销制利弊分析 
  利：扩大销售 
  1、开发更多的客户――客户无风险，促成合作。 
  2、促成长期合作――能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买； 
  3、增进销售――能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些； 
  4、能开发出较大的客户――大客户都要求赊销，否则就免谈； 
  5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感； 
  6、交易价格能较现款交易高； 
  弊：增加经营成本和风险 
  1.用支出增加――利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。 
  2.周转不良――产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。 
  3.呆帐――不是所有的帐款都能收回来 
  4.价格――企业将帐款风险加到产品的价格上去 
  5.主动性――被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨。 
  6.精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。 
  C、赊销行为实质分析： 
  赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的――那些钱是我们实实在在的现金投入。 
  作为一种投资，如果控制的好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。 
  如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。 
  逾期帐款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！ 
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  D、利弊权衡：我们应该何去何从 
  现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变债权，债权在手不是胜券在握，一旦应收账款成为呆账，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。 
  竞争激烈，如果行业特点市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收账款余额最大）“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）――这就是账款管理。（如下图） 
  帐款管理： 
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话题二：应收账款产生的具体原因分析
  研究众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。 
  客户方面的原因，如： 
  ・不能付： 
  ※客户业绩不振，资金周转困难 
  ※遗失有关凭证 
  ・不愿付 
  ※对企业提出的要求未得到满足――折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉 
  ※对企业的基本服务不满――产品的质量、数量、价格及契约的落实 
  ※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金） 
  ※商业道德水准差：应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票 
  企业经营理念不正确，如： 
  ・企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。 
  ・不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款 
  ・人大于法制，造成关系债。 
  员工技能方面，如： 
  ・员工职业道德差，内部截流、侵吞货款 
  ・员工迫于销量压力急于销售 
  ・追款不及时，客户流失 
  ・追款不及时，客户人员异动 
  ・未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等…… 
  企业政策问题： 
  ・不重视新客户信用评估 
  ・信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱 
  ・没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货 
  ・检讨不及时，造成恶性循环大额欠款 
  ・追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。