经销商完全手册

 
  分析：销售与收款脱离，结果可想而知。 
  2、老板常派“亲信”去查业务员的帐； 
  分析：“公司查我的帐了！是不是怀疑我了？”，于是工作情绪大受影响。 
  3、让自己的亲戚来做销售； 
  分析：事实证明亲戚一旦“挖起来”，手更狠。 
  4、现款天天交给老板，要帐老板亲自出马； 
  分析：事必躬亲，生意永远也做不大。 
  二、解决策略： 
  1.建立完善的货款管理制度（详见本章话题十）； 
  2.招聘员工，有德才可用，有才无德不可用； 
  3.招聘员工要切实查清其证件是否真实； 
  4.与员工签定汇款回笼合约。（见本节附件）； 
  5.能接货款的员工必须提供第三人担保，避免员工一旦辞职离开本地，就无从追讨；试行销售人员收款反馈表制度：即客户在支付了应付款之后，应同时填写收款单位的付款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。 
  销售人员在带回货款回公司时，必须同时附上收款信息反馈表。此表复印无效，销售人员每次在收款前应向本公司财务领取。 
  由企业通知所有的客户：“凡不凭反馈表收款的销售人员，有关客户可以拒付款。并且由对方人员的疏忽而引起的任何损失，在法律上与本企业无关。 
  这样做的目的主要是为了杜绝应收款不入帐的现象。当然，同时与之配套的做法是企业能够经常与客户核对应收款帐，把任何可能引起的损失减到最小。 
  附件： 
××商贸公司（虚拟）业务人员货款回笼合约
  甲方：××商贸公司 
  乙方：业务人员×× 
  一、乙方需提供经济担保人，负相应的经济连带责任； 
  二、甲方对乙方的考核管理，除了销量之外，还应包括货款回笼的指标，乙方应严格遵守甲方规定的业务人员销售考核管理细则。 
  三、乙方在销售本公司产品过程中，由乙方开发的新客户之赊销事宜需按甲方信用管理政策报批核准，在送货之前，必须与客户签订销售协议（含货款回笼期限）以后，方能发货，并按协议内容及时回收货款。 
  四、在上述销售协议所规定的货款回笼期内，由于意想不到的原因造成货款无法回收，乙方有义务全力催讨，力争把损失降到最低，并要酌情扣除乙方当月的部分奖金，以吸取教训。 
  五、在上述销售协议所规定的货款回笼期外，如果货款不能按协议及时回收，乙方就要及时上报甲方，以说明情况，并征得甲方同意，方能延长货款回笼的日期。否则，其无法回收的货款将由乙方全部承担。 
  六、如果造成由乙方全权承担的货款无法回笼，乙方的补偿方式可通过甲方逐月扣除乙方部分工资及奖金的方式陆续补偿，或由担保人代为赔偿，其补偿方式、速度和比例，由双方协商解决。在乙方赔偿期间，乙方不得提前单方提出辞职，除非甲方愿意提前终止与乙方的聘用合同。 
  七、其他未尽事宜，由双方协商解决。 
  甲方：                 乙方： 
话题九：重视客户信用调查
  收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。 
  客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。 
  如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。 
  一、客户信用变化的征兆： 
  1、付款变化 
  ・延迟付款期限； 
  ・付款日期经常变更； 
  ・由现金变为票据； 
  ・小额付款很干脆，大额付款常拖延； 
  ・在付款日期，负责人不在； 
  ・不按清款支付； 
  2、采购的变化 
  ・采购进货厂商急速改变； 
  ・订货额突然减少； 
  ・原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司； 
  ・没有订货； 
  ・毫无理由的突然增加订货额。 
  3、营业上的变化 
  ・销售情形突然恶化； 
  ・销售对象破产； 
  ・销售对象大量退货； 
  ・突然开始大量倾销； 
  ・要求迅速出货； 
  ・库存量锐增或锐减。 
  ・出现不利于该客户的流言时 
  4、员工变化 
  ・不断有人辞职； 
  ・多数人抱怨不满； 
  ・发生相当金额的透支； 
  ・员工无精打采，工作态度恶劣。 
  ・经营者的变化插手毫不相关的业务；吹牛自夸。 
  二、客户信用调查的内容 
  对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。推销员要了解的内容主要包括以下方面： 
  1、可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？ 
  2、可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？ 
  3、营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其它业务员处了解其销售能力如何？营业额？付款能力及态度？ 
  4、个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型？ 
  5、经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其它投资事业？是何种行业？ 
  6、实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感等等。 
  根据以上信用调查内容企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。 
  信用评价主要依据回款率（应收账款）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况三项指标来确定。 
  1.回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。 
  2.支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其它公司的货款达几十万元，其它公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为C级客户。 
  确定客户的支付能力主要看下列几项指标： 
  1.客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。 
  2.客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。 
  3.是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。 
  以上以客户的最低等级作为信用等级。利用信用等级对客户进行管理。 
  信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。如： 
  ・对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。 
  ・对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。 
  ・对C级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。 
  ・对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。 
话题十：建立信用管理政策
  制度化已经喊了很多年，但不少企业仍不能真正领会，在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。帐款责任落实不清，销售人员想冲业绩就惦记着赊销，客户信用发放没有细规定就成了诸多领导签字说了算。 
  客户想多拿利益，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想走后门申请信用政策――金额越大、期限越长越好，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责企业对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！