经销商完全手册

 
    经销商企业没有品牌的优势，但也可以通过管理层的技能来团结员工队伍，塑造凝聚力，培训是不可缺少的，另外，营造学习、总结的气氛，公平民主的发言环境，员工“参政”机会：公司的市场规划及强势资源的宣讲，都可以让员工对企业产生感情，对企业的前景充满希望，操作得法，一样可以成就一个同仇敌忾，意气纷发的团队。 
    另外，企业的薪资制度不合理，也是造成员工离职的一个原因，并不是一定要全员加薪才有诱感力，细分员工的晋升坎级，用初级员工、高级员工、三、二、一级主管，副经理……，细分的晋升架构，可以使很多看不到晋升机会的员工留下，因为他们不需要等到管理位置有空缺才得的升职，这也是一种攻心为上的用人技巧。 
    不管怎样，员工的离职仍然是不可辟免，正所谓流水不腐，新老员工的交替给予企业注入新鲜血液，鲇鱼效应可以催生更多的人力资源，正常的离职率对企业是一件好事，企业也自当体现大将之风，善待离职的员工，让他们带着对企业的感激和依恋离去――因为这些人大多会留在原来的行业工作，多几个朋友和多几个对手，结果自然不同。 
    四、简单的事做好就是效率 
    1、市场日渐成熟，不少中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流，很多内力不足的老板就开始重金诚聘外脑或照搬大企业的管理手册、运作模式。结果往往是事与愿违，大呼上当。其实未必是方案有问题，要紧的是企业自身的执行力： 
    ・学习先进企业建立一大本管理表单，结果却发现连主管都不具备填这些表单的能力。本该成为工具的东西反而成了负累。 
    ・心血来潮在外地开办办事处、分公司，最后赚钱的是分公司经理，亏钱的是老板。 
    ・跟制造商磨了半天嘴皮子，要来了堆头、买位费、促销费，结果买的位置和陈列效果让行家耻笑，促销也成了业代中饱私囊的好机会。 
    ・…… 
    分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不能说100%的避免。更何况那些经销商的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，作管理更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。 
    2、笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只有两句话“简洁有效直奔目标”和“严格复制始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调所有渠道所有售点的铺货率使产品无处不在随手可得实现“买的到”；大型road show、市场冲击及对售点生动化的坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”实现“乐的买”；针对不同渠道投放不同产品在严格控制应收帐款和营销成本的前提下进行A&P合理投入，使产品价格更具竞争力实现“买的起”。其业务管理，汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收帐款、活跃客户数五大关键指标做文章，提倡“一页纸行销”“尽可能简洁”。 
    分析：可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其它企业不同的就是他的执行力，正因其管理严格，行事方法简洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差，数年如一日的练市场基本功――――五大关键指标，效率也由此而生。 
    综述：说开去，不由想起些生活往事。时至今日，几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，一年2000、三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来，取而代之的是英语磁带教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽见效的却不多；随着经济发展、生活水平上升、人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家。其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造一个健康体魄。 
    并不是想拒绝科学，管理体系严密、营销手段创新，的确是好事。但是作为企业中人深知作为管理者使命是创造利润，使效益最大化――作管理不是吟诗、作画写文章。商场上只能以成败论英雄。所以一切从自身企业实际出发，依据企业目前的规模人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出直奔目标的市场动作，然后一丝不苟的刻画划执行效果，才是企业中人的本分。学学少林武僧，扎扎实时实的冲拳、踢腿、练基本功。等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则自己内功不济就急着练“七伤拳”，只怕不等功成先吐血而亡了。 
    五、小心官僚主义 
    经销商白手起家，做大之后往往有这种感慨――当年我初入行，一无经验、二无资金，凭自己无知者无畏的勇气和钻劲在市场上叱咤风云、所向披靡。 
    几年下来，经验更丰富、资金更多，企业从几个人发展到上百人，却发现自己似乎力不从心，整天缠身琐事，离市场越来越远。 
    为什么？ 
    经销商刚起步，市场经验浅薄，但机构小、人员少销售网络单纯，往往是老板亲力亲为，天天吃住在一线，和业代们一起摸爬滚打。遇到问题常常是征尘不洗在餐桌上、旅馆里甚至火车上和创业伙伴促膝长谈，日日置身市场中，信息怎会不敏锐。虽无太多专业知识和理性思考和营销经验，但对市场的感性认识足够，所以创造了种种优势，况且没有多少下属需要管理，大多事情是自己亲自办，效果自然不会差。 
    企业做大之后，人员增加，销售网络广泛，工作千头万绪，忙的在办公室里箭步如飞，忙的顾不上看市场，更谈不上与客户、业代对话。一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”： 
    ・顾不上看市场，缠身于琐事； 
    ・长期脱离一线，反应迟钝； 
    ・再没有经历学习新知，只靠昔日积累的经验行事 
    为防官僚病，悟七戒如下，同行参考指正： 
    1、尽量摆脱杂务，决不作自己不该做的琐事，所有杂务让其他人（如内勤）去分担，老板的责任是管理，是制定策略，把握方向，不是发传真、接电话、开票甚至搬货； 
    2、报表体系尽量删简，作到“不得减一字方见其疏”把自己解放出来，多看市场，给自己规定看市场的例行时段：每到此时，放下手头一切工作，走出门去。 
    3、作为一个“疯子”一样的检核者，曾闻趣事：某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实，当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实，其实从成本上讲，这一路的过路费也超过了那张加班工资的数字，但这位协理想的，决不是为了落实这一件事，而是以行动告诉所有人：“别蒙我，我的检核方式是你意想不到的”。这种做法虽然残忍，但以目前大多企业内员工的素质而言，往往是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法，但时间太慢，不是所有的企业承受的起的。 
    4、除非有特别的保密需要，所有市场方案应让业代一起会诊然后小范围试行，最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量，但是否严密、可执行、是否切合实际、要业代来判别。这一点上业代永远是老师，因为他们呆在市场上的时间比你长。 
    5、尽量多与一线人员沟通，使一线业代的问题和建议第一时间内让管理者获知，每一个问题和建议都认真阅读尽量作出负责任的回应，人人都有发言的欲望，只要你能认真对待下属的发言，等于你的脑力和耳目扩大几倍。 
    6、不管工作压力多大，始终要保持条理性，坚持做时间管理，每天作本日总结和明日计划，把各类文件分档存放，每天反思得失之处，永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的，就好象没时间锻炼身体的人一样―――情况只会越来越糟，时间管理是重要的工作任务，决不是奢侈品。 
    7、排除一切干扰，集中注意力：即使作到以上六点，管理者的工作依然庞杂无序、不断有突发事件、不断有市场变化，但千万别忘了，你是一个团队的领导者。你要带领这个团队走向正确的方向，所以一定要制定短、中、长期的公司发展计划，将注意力集于此，如：本月重点推广的新品铺货率达60%以上，半年内建立、修改并推广新的业务管理手册，三个月内攻下以前从未涉足过的餐饮渠道，开户率达40%以上等……。计划一旦制定，执行过程就要集中注意力，排除一切干扰，关注计划的实施，千万不要天天有计划天天不执行，落入事物缠身团队没有统一方向的怪圈。 
    六、维护店阶管理秩序和整体，团队管理效率。 
    1、管理下延到一定层次就不要往下走，把责任放到自己直接部属的层级上，对他的部门发生的一些小问题，即使看到也不要轻易过问，因为事无巨细都插手你就会经精力浪费，无暇做重要的事，其二管的太细，下属主管的责任感和威信会下降，恶性循环你将无力应付。