传奇--汽车工业六大传奇人物

   
  第7章 克莱斯勒的救世主(5)   
  艾科卡将加・劳克斯（Gar Laux）招至麾下，在从福特公司图退休后，他自己做起了经销商。劳克斯的工作是取得经销商们的信任，激励他们对艾科卡认为将是一场长期性战斗的任务--等待定于1980年底推出的一款新的紧凑型汽车--充满信心，当时，在公司内部这一车型被称为K型车。艾科卡和劳克斯必须引发他们对一款将在1983年底推出的车型的兴趣，这是基于K型车平台开发的一款前轮驱动型、能放入车库的面包车。就像在20世纪50年代他年轻时在福特公司时那样，艾科卡开始逐渐控制了局面。 
  艾科卡年轻的时候，有一次，他让人将宾夕法尼亚一名经销商库存的二手车开到这名经销商的销售区域，自己一辆一辆将它们都卖了出去。他还曾经查阅各县的登记表，看谁还在开公司最老的车型，因而可能有意换车，就这样，他帮助这位经销商理清了头绪。现在，在着手销售和营销克莱斯勒单调乏味的汽车产品后，艾科卡开始回顾自己当年那次伟大的推广活动中的诀窍。他最著名的一项营销措施是"给56年款新车付56美元"活动，他说服数万名对福特汽车持谨慎购买态度的顾客购买1956年款克莱斯勒，先付80%的款，然后每月付56美元，3年付清。福特公司有一年销售低迷，艾科卡在那一年扭转了一个表现不佳的地区的局面，自那之后，他就开始慢慢懂得运用一些技巧来进行销售了。他的那次推广活动效果非常好，成为艾科卡在早期的一项很大的突破。"艾科卡计划"让他的名字在公司最偏僻的角落也是人人皆知。25年后，他跟美国人讲："如果能找到比这更好的车，那么你就尽管去买"--在美国广告史上，这是最著名的广告语之一，这一创意是艾科卡的又一个原创。作为广告员，他在电视广告中频频亮相。这在克莱斯勒又开创了一个先河，像后来他做到的贷款担保和劳工让步一样。在这个过程中，他影响了整整一代CEO推销人员，但是他们当中没有一个人比艾科卡做得更好。 
  在克莱斯勒，艾科卡以最快的速度安排了相关人员，从事福特公司的精明小子和他们的弟子们所做的那种工作，他开始传播一些财务信条，这些信条是他以往曾经蔑视并且总是竭力阻止的。他开始依赖精明小子和前福特公司总裁罗伯特・麦克纳马拉所坚信的一点--要进行有效的管理，必须进行有效的测量。在福特的工作经历让李・艾科卡学到很多，来自美国和欧洲的数百名汽车业经理们也都从福特公司学到很多。有几十人从福特公司毕业后，去了其他公司，但不全是汽车制造公司。在20世纪60、70及80年代，全世界任何一家公司都很乐意聘用曾经在福特汽车公司接受过培训的经理。伦迪曾经说："我们这是一所非常有影响力的商学院，从毕业生所获得的职位来看，我认为它可以称得上是一所一流的学校。" 
  艾科卡在克莱斯勒设立了很优厚的条件来吸引福特人才的加盟。亨利二世在战后创造奇迹的时候，从很大程度上得益于他富有直觉的人才聘任，他从通用汽车公司和美国军队中将最优秀、最聪明的人才招募到自己手下。艾科卡从福特挖到了劳克斯、格里・格林沃尔德（Gerry Greenwald）、史蒂夫・米勒（Steve Miller）、本・比德韦尔（Ben Bidwell）和保罗・伯格莫泽（Paul Bergmoser）等人，福特的这些高级管理人员又分别带来了自己在福特时的亲信，这些亲信也将各自的手下带到克莱斯勒，最后达到亨利二世在1946年所产生的那种效果--通过同时招募高管人员和各级普通经理人员，最终摆脱了公司所面临的危机。1946年，亨利二世从通用汽车公司挖走了一些资深人员，例如厄尼・布里奇和刘易斯・克鲁索等，而且他还聘用了精明小子。1992年，受财务问题困扰的通用汽车公司也采取了类似的措施--从通用公司以外招聘大量人员。但是，通用所招聘的人员却并不是来自福特或克莱斯勒，而是来自消费品行业--这是一步错棋，直到公司在2001年请到当时已经退休的鲍勃・卢茨时才得到纠正。 
  在福特公司，艾科卡学会了利用已有的车型平台，通过采用不同的零部件，以较低的成本制造出令人兴奋的新车型。他和他的团队在猎鹰车型的基础上，开发出1964年款野马，后来，他们又运用同样的策略，在克莱斯勒投产了一款基于K型车的微型面包车。 
  在开发野马的过程中，艾科卡学会了如何创造一种参与感。15年后，在他的领导下开发出来的基本型前轮驱动K型车在市场上犹如一枚重磅炸弹，使人们产生了极大的兴趣，看当时的阵势，似乎整个国家的未来都将取决于这款汽车。举国上下都在谈论K型车，以至于后来的顺风礼兰（Plymouth Reliant）和道奇阿力士（Dodge Aries）的铭牌都不得不也写上K型车的名字，否则克莱斯勒就会白白浪费价值1亿美元的公众知名度。 
  艾科卡曾多年为福特财务部准备复杂而缜密的商业案例，这一经验帮助他在同美国国会的斗争中拯救了克莱斯勒。国会众议院银行委员会(House Banking Committee)和参议院银行委员会(Senate Banking Committee)的成员无论如何都不会像亨利二世手下那些数豆子的人那样对他严加盘问。 
  而且，艾科卡非常熟悉在首都应该怎样办事，从跟魔鬼老大这个敲门砖一起去拜访理查德・尼克松的时候期，他就知道了怎样才能在华盛顿发挥权力。看上去，他在华盛顿周旋地得心应手，他成功地将美国资历最老、最强大、最具对抗性的利益集团--大型企业、大型劳工组织以及大型政府机构--团结在自己周围，以共同的事业为目标，他还在财政上一贯保守的共和党和美国汽车工人联合会（UAW）民主党人士之间引起了共鸣，每个人都知道这一点，因为艾科卡在四处传播。当然，他有冠冕堂皇的理由--拯救克莱斯勒--而且，他不仅懂得如何在掌权的人那里推行这一点，他还知道应该如何让普通公众也能够理解。如果没有一名发言人很好地阐述克莱斯勒所面临的风险和机遇，那么联邦贷款担保将可能被拒绝，成为给某些不露面的失败实业家们的政治拨款 ，就像1971年审查洛克希德（Lockheed）的联邦贷款担保时的情况一样。   
  第7章 克莱斯勒的救世主(6)   
  艾科卡使出了浑身解数，他动用了自己所学过的全部知识和对自己产生过影响的所有人，不管他个人对这些人是好是恶，这跟鲍勃・卢茨10年后在克莱斯勒所做的是同样的事。在克莱斯勒申请联邦贷款担保时，约翰・里卡多仍然担任董事长，在底特律，里卡多算是个大亨，但是他根本不合群，这个暴躁的美国汽车业高管人员将一切问题都归咎于联邦法规。实际上，他是克莱斯勒内部最大的敌人，不过，他同时也是一种掩护，可以用他来转移那些反对提供贷款担保的人的注意力。 
  里卡多在1979年9月18日退休了，这也意味着，艾科卡现在是首席执行官，也是这次紧急救援行动中的总指挥。不久之后，他就在众议院和参议院银行委员会的一次听证会上作证，跟人们预料的这可能又是一个像里卡多一样暴躁易怒的CEO相反，艾科卡为这次贷款担保所做的辩护给人的感觉是精神饱满、热情洋溢，同时也不乏幽默。而且，同里卡多不同，艾科卡发现，人们都很尊敬自己。"如果在克莱斯勒，你能做到在福特时所取得的那样的成绩，"国会议员斯图尔特・麦金尼（Stewart McKinney）对他说，"那么你将成为一个伟大的人物，人们将需要为你树立一座高大的青铜雕像。"艾科卡机智地说："但愿那不是个活的雕塑。"整个屋子里的人顿时哄堂大笑。 
  在一次国会听证会上，在提到华盛顿特区的地铁系统将获得一项数目超过克莱斯勒的联邦贷款担保时，他将其称之为"首都的展品"。"它是交通系统，"一位国会议员说。艾科卡反问他，"那么，您认为克莱斯勒做的又是什么呢？"在公开讲话时，艾科卡自己都被自己惊呆了。当年在福特公司一步一步提升时，他从不认为自己有多了不起，他的确也没有什么了不起的。在对很多人讲话的时候，如果他感到紧张或者没有准备好，他往往会用一些行话或晦涩难懂的隐语来搪塞。他经常会忘记自己的听众是谁，而开始泛泛其谈。1956年参加的一次戴尔・卡耐基（Dale Carnegie）的课程起了很大的作用，艾科卡强迫自己不断地做演讲，直到他发现，自己开始喜欢演讲，也变得非常擅长演讲。实际上，后来的事实证明，他生来就是众人瞩目的焦点。担任福特公司总裁的时候，艾科卡在公开场合的很多次露面只能做亨利二世的配角。在公司的年度股东大会或就财务问题召开的记者招待会上，当魔鬼老大妙语连珠地发话时，艾科卡要做的则是帮他点雪茄，或者在他讲完之后稍作补充。 
  但是，艾科卡如今成了克莱斯勒在公开场合的代表。