祭奠我的销售生涯

    其实，那段时间，我的心理状态已经发生了很大的变化，以前我不知道钱能带来什么。心里话，那个时候对房子，对车都没有任何的概念，看到的越来越多，消费越来越高，我才发现，原来钱是样好东西，钱能带来很多你以前可能不曾有过的感觉，都说，人见得越多，眼界就越宽广，心界就越高。你看到了，你才知道，哦，原来人还可以这么生活，你就有了努力的方向，可是这些是需要物质基础的，基础是什么，是钱，疯狂的赚钱。如果问，我是什么时候堕入疯狂，那应该是一个转折点。在那以前，我对衣着没有什么追求，对品牌没有任何概念，在那以后，T恤全是POLO，内衣全是CK；在那以前，我不知道正装是不能搭着休闲鞋穿的，在那以后，我知道有几条不同的领带，搭配什么样的色系；在那之前，只知道足疗对人体有好处，在那以后才知道按摩是可以有那么多招式的，我开始看《时尚》，开始打网球，开始练车，原来，生活还可以这样。
    清河市的硬件标彻底丢了，公司那边已经开始有些风声，比如可能会解雇我，只是还没有找到合适的继任者。那种情况下，我不知道自己还能做什么，有些心有余而力不足的感觉，不知道我的前几任是不是都这种情况，其实，应该很客观的讲，当时我们的整个销售体制还很多有待提高的地方。虽然我们在销售基本战术、销售的跟踪体系上相对健全，但是，我们缺少像某个对手公司一样为了某个项目能够迅速完成销售梯队的展开，并能建立通过多点突破带动整个战线持续推进的市场响应机制。这个对手，我后来在其他项目遭遇了，败得很惨，宛如被人牵着鼻子狠狠的玩弄了一把。
    也就是这个时候，生命之神再次眷顾了我。上天为我的硬币赌注给出了一个完美的诠释。这一切还是要感谢贺工。
    硬件招标完毕以后，我们公司表现的出奇冷静，没有吵，没有闹。能不冷静吗？我没有去滋事，还有谁去滋事呢？我还是和贺工保持着联系，在大家看来，这项目基本上是没戏了。有时一天夜晚，贺工给我电话：“今天能过来吗？”我当时正躺在床上看书，一听他说完，爬起来就走人。不知道为什么，我那时候十分信任他，人和人之间的感觉很重要，我觉得他是一个我可以信任的人，后来的事情发展也确实证明了，他是我可以信任的人。
    那天他向我揭示了一些内幕，看的出来他很信任我，最少我的不哭不闹，没有到市政府大闹也给了他信任我的理由。那天我才知道，这一切表象都源于那家做硬件公司的运作：
    首先，他们不希望我们公司参与硬件的投标，因为大家都知道，硬件的原厂就是那几家公司，只是给不同级别的代理商折扣率是不一样的，这视代理商和原厂的关系，而我们公司有很好的价格优势，因为行业线多，所以出货多，拿到的折扣相对低，我们商务关系虽然不好，还可以打一打价格战，这样即使不能中标，有我们的价格做为参考，他们报价也高不到哪儿去。把我们干掉，即没有了威胁，又保证了他们的利润，因为剩下参与投标的都是地方的公司，拿到的折扣都不理想。
    其次，怎么才能把我们干掉呢。GOOD QUESTION.当你问这个问题时，说明你已经开始迈入销售之门了。他们公司可以直接去找客户，然后由客户方提出来，比如挑我们资质或者其他方面的问题。但是不行，这样可能暴露他们自己的意图，而且带来潜在的商务风险。所以他们选择了另外一家入围的软件厂家，且在硬件集成上不构成威胁的厂商，至于他们之间达成什么协议，我不清楚，也没有清楚的必要，因为协议都是暂时的，而利益是永恒的。接下来的事情会证明这一点。
    继而，这家软件厂商，借助前期的商务关系营造出越来越逼人的气氛，再加上一些传言。传言这东西是相当厉害的，比如说那时候传言这家厂商的上层和市委某领导十分亲近，而这家厂商也保持刻意的谦逊，越是这样越是让人猜测，看来心有胜算呀。这是心理战术，让你摸不到实底，现在我是明白了。可惜那时候，我不懂…所以，很多事情只有自己经历过才真正能够体会那种感觉，才能真正接受那种教训，才能真正的成长，有些东西只在书本上学习看是很难真正养成这种思路的。
    最后，整个客户方面的项目相关人员都感觉这家厂商和市委某领导有关系，当然这个也建立在此软件厂商对底层项目主要相关人员逐个突破的基础上，我见过那家公司的销售人员，40多岁的年级，我还清晰的记着他的名字。知己知彼，才能百战不殆。人总是有弱点的，这就需要看你是否能够找到这种弱点，可惜仓促之下，我没能找到他的弱点。
    由于以上诸多原因，到项目招标的前期，有了这家公司基本上就定了软件标的传言，其实，传言也是很脆弱的，如果当时我去上下找人，询问情况，有些东西可能会显露真相，但是从项目的后期进展来看，那家硬件厂商的关系确实不同一般，换句话讲，即使我们赢得了硬件的投标资格，也会一败涂地，而不策略得拿下关键商务关系，即使取得软件投标资格也会在被那家软件厂商在硬件厂家的支持下干掉。
    当时听完这些内幕，我再次有目瞪口呆之感。对方布局之微妙，层层设计之精心，对我这个初出茅庐的小销售来说有些天方夜谭之感，和这样的对手过招，死都不知道自己怎么死的。现在回头看看，贺工能够比较含蓄的告诉我这些，第一是信任，第二是他的性格，做技术的人员大多耿直，有时候真是性格决定命运。
    “软件标你们还想拿吗？”他问我，“那还用说。”与其等死，不如奋而一击，我还没有被公司炒掉的经历。“那好，现在有个机会。”机会是这样的，在和那家软件厂商沟通的过程中，他发现这家公司虽然也是入围厂商，但是实施力量不强，即各入围厂家虽然开发的东西都差不多，但是对这么大一个市来讲，实施力量是相当重要的，而且他也侧面询问过这家厂商从开发到实施需要多长时间，对方答复10个月，但最近市里面开会要求这个系统必须在8月1日上线。还有一点他没有跟我讲，但是我知道，那就是这家厂商的销售负责人把贺工忽略了，重点放到了中上层，很快他就会为这种忽略付出惨痛的代价。“那我现在应该怎么办？”我问他。他说：“我这二天会向齐主任要求去看一下几个入围厂商正在运行的系统，你安排一下。”“好，没有问题。”“然后呢？”“然后？”他笑了笑，“等这个完事再告诉你。”
    第二天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。
    所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。
    总部不支持，只能靠自己。当时我们在省内另外一个地市有已经成熟的项目，但相比我们试点城市的规模不可同日而语了，事到如今，也只能死马当活马医了。我联系那边的客户，还提前过去了一趟，把相关的一些事宜安排明白，总不能等到考察的时候被人当成反面教材吧。任何管理类的信息系统都会在实际的业务流程操作中触及到部分既得利益群体的利益，那么这种冲突就会以系统太烂，无法使用等等口径涌现出来。ORACLE强大吧，一样会有人说他们的软件有问题。不过还好的是，那个地市我们投入了大量的人力物力，而且前期的商务关系也做的不错。客户普遍还比较满意。我能做的只有这些了，下面就看实际的进展了。
    大概一周后，我们入围的4家厂商接到通知，说要进行技术考察。这通知让很多人都莫名其妙，不是说软件标已经内定了吗？大家思来想去，合理的解释就是走走过场，看一看。对手的那家厂商如何感觉我不太清楚，期间我还通过中间人和对方的销售联系过，希图了解一些对方的情况，可惜进展不顺，可能是觉得项目已经是稳操胜券了吧。在打项目的过程中，很多手段都可能会用上。直接以对方的销售人员为目标也算手段之一，但这中间会有众多的风险出现，比如对方销售人员和企业的保密协议，和他个人的协议可能建立在利益关系基础上，那么这种利益是否能够兑现，兑现的过程中所出现的商业风险该如何规避等等，这些都是问题，解决不好，很有可能赔了夫人又折兵。如果能够在最小风险情况下，赢得对方销售人员的临阵反水，“弃暗投明”，那这项目的成功率会直线上升的。
    接下来的考察没有什么悬念，贺工是考察的副组长，组长是齐主任。刚开始他们对我们选择了本省一个地市很有异议，不过木已成舟，也只能将就了。在这之前，贺工还私下问过我为什么选这个地市，我只能实情相告，然后他说了那句话，看你小孩也挺不容易的。小孩，小吗？就在这血风腥雨之中我正在向成功迈进。
    考察的进程让他们比较满意，主要是对方客户确实很给面子，而且深入浅出看似很客观的讲了很多我们的优势，这也是我唯一一次能如此近距离的接触齐主任。也是唯一一次通过客户给他进行了一次关于我们公司的思想教育。虽然他上面还有刘局长，但是刘局长那人很懂得充分放权的道理，在政坛沉浮数十载，很多事情已是老谋深算，且年近退休。我们在做项目的过程中，客户方的资历和阅历对我们的项目的进展十分关键，如比较年青者，考虑向上的因素更多一些，因为前途还有的是，没有必要耽误在其他的因素上面。而年长者，其他因素更多一些。为什么说政坛时常出现“晚节不保”的情况，大多和这有关系。
    齐主任在这之前对软件开发认识很有限，特别是对项目的实施能力、项目的开发能力的认知是空白，站在贺工的角度上，他也是不太可能直接去给自己领导上课的。事情发展到这儿，看着齐主任难得的笑脸，我似乎感觉到贺工的一些心思了。其实，这一切源于市里面限期上线的要求和那家公司无法在期限内完成上线的答复，没有强大的实施队伍做后盾，想完成限期上线是不可能的。这方面，他们公司和我们比起来，确实差很远。不过政府的工程，大多都有限期，但是延期的比比皆是，那就要看是谁在抓这个项目，他对这个项目的欲求是什么，还好，我遇到了贺工，遇到了齐主任。
    一共考察了4家，对手那家的情况也不错，毕竟考察的对象也是他们的典型客户，另外二家就不用说了。感觉自己像是陪太子读书，哪能用心？考察结束后一周，贺工约我，这次换了家茶舍，他告诉我，考察报告写的很公正，而且在项目实施能力方面很偏重于我公司，其他的方面基本上能打个平手，bingo，终于赢了一分。我把这情况写成邮件汇报，结果是石沉大海，可能大家都觉得这项目已经没有什么可跟的价值，倒是行业线的负责人提醒我多放精力在其他项目上。当时给我的感觉就是，我自己离被开掉不远了。
    考察是完成了，那下一步呢。贺工没有说，只是让我等一等。等一等，只有等一等了。大概有2周的样子，一天下午。贺工给我电话，让我尽快过去，说齐主任要见我。那一刻，觉得血液一下全部冲到大脑里，对这个项目，没有想过通过这个项目能赚到多少钱，虽然那时候我已经知道钱是好东西。更多的一种迫切是看到好结果迫切心情，觉得挺憋屈，既然憋屈，那么就给自己一个结果吧。总不能就这么让人玩的哑口无言吧，贺工嘱咐我带上一名资深一些的技术人员，资深一些的？？现去哪儿找呀？别说从总部过来还得1－2天，总部同不同意过来还是未知数。事情到这份上，也只能赶鸭子上架了，我叫上在省城的一名年级稍大的技术支持人员，就这样出发了。到了地方，先见到贺工，他嘱咐了一些事情，然后让我和技术人员直接去齐主任办公室，这个办公室以前我也来过，可惜被三言二语打发了出来。齐主任很开门见山：“这个系统你们也清楚，我和刘局商量过，现在你给我一个确定的答复，如果你们公司做，在8月1日能上线吗？”说着，他把目光转向技术人员，这幸福来的太突然了。因为贺工没有说这么具体，基本上是语焉不详，所以我没有料到会是这样的情况。
    技术人员看着我，我看着齐主任，齐主任看着技术人员，我明白了那意思，销售人员为了拿单子，什么都能承诺呢，但是技术人员不会。“齐主任，这个我得请示一下总部。我不能就这么不负责任的空口答应了。”我必须给自己一个回旋的时间和余地，齐主任点头。我出去打电话，打给行业线负责人的时候，他有些觉得不可思议，反复问我具体的情况，后来他说，保证上线没有问题。我给我们的技术人员发了个短信，告诉他，没有问题，可以承诺。然后走进办公室，面对齐主任。天幸的是，我们的技术人员虽然平时话不多，这个时候话说起来却条条有理，说我们在××地市实施的时候多长时间，有多少用户，完成多少终端等等。齐主任频频点头，到最后，齐主任又一句话，这句话无异于一盆冷水：（
    齐主任说，我们会把我们的意见上报给窦副市长，最后怎么定，是延期还是怎么样，还需要他敲定。狂晕，刚才我还在九天之上，现在一下跌倒九地之下了。不是说那家公司和上面关系很不错吗，大不了延期呗，都是入围厂商，选了谁也不犯原则错误。那这以前做得工作不就全废了，项目是8月还是明年上线，差不了多少，难怪那家公司如此有把握号称必须得10个月，我当时觉得自己又被人玩了一把。
    不知道怎么走出办公室的，见到贺工，我也只是简要的把情况说了说，我当时问他，该怎么办？他说，剩下的不是我们能力所及的。晕，那不就和等死差不多。“你们公司要是能找到窦市长，可以跟他讲一讲。领导不会直接干预下面的工作，但是根据下面的上报意见会有所批示的。”他又说。这道理我也懂，这不是找不到吗？找到了，还用这么麻烦？找不到??我突然想起一个人。
    这个人就是永丽，这是第二次请她帮忙，我给她电话，详细把目前的情况给她讲了一遍。她听完以后说：“这件事情不太好办，那边我没有直接的关系，这事得找我爸。”“你确定下面会把这意见报到上面吗？”她问我。让她这么一问，我心里面没有底了，感觉自己被人玩来玩去的，这次没准又被人刷一把，说不定也就是为了给我吃个定心丸，到底有没有报给市长谁知道呢？
    现在回头看看，那时候我多虑了，因为上线时间是上面定的，用那家公司齐主任他们完不成任务，没法交代，那么他们肯定要把这种情况报上去，而且会告诉领导，我们也找到了解决措施，就是用另外一家公司，这家公司有过什么样的实施先例等等。可惜，我那时不太懂中国的政治，想想现在每次出境都会买一些关于大陆政坛方面的书回来看，因为那是另外一个视角，不管真实与否，会让你的思维更活跃一些。“这样吧，我先找人找到他秘书，看看下面会不会报上去，然后再找我爸。”没有等到我回答，她这么告诉我。秘书？对呀，肯定是要经过秘书的，秘书，大家别小看了这职位，领导和秘书的关系有时候甚至超出和家人的关系，领导不能办的事情，秘书不一定办不来。大概第三天，永丽告诉我，齐主任他们确实把东西报上去了，在秘书那儿。她让我有意无意把这个消息透漏给贺工，我没明白什么意思，她说：“你得让他们感觉到你和上面有关系。”晕，原来如此，现在想想很多招数都是在这种实战过程中培养出来的，让对手去感觉你的感觉，把乙方做成甲方，这需要一个多么痛苦的进化过程。
    接下来的事情，相当有戏剧性，永丽先于贺工二天告诉我窦市长批复了，中间的操作过程我问过她，她没有告诉我，只是说我应该感谢她父亲。我当时备了一份礼物送给他老人家，也不能算礼物，本来买礼物的钱也就是永丽折扣的10％，那次交易以后，我拿出2/3给她，她拒收。老人家很喜欢笔墨纸砚，我托人买了一块上好的砚石，没想到他坚决不收，坚持让我退了。
    后来当有些人告诉我他老人家怎么样的时候，我说什么也不相信，其实，我不想也无法很公正的去评判，因为人在事中，很难去客观的评价。我越来越发现，原来把心底的一些东西掏出来，是一种解脱，在五台的时候见过一位佛学造诣很深的朋友，他告诉我：“万象皆心生，心魔不除，如何皈依。”倒不是想一了百了，了结那么多的尘世俗愿。而是后来在五台的那段日子确实不知道自己到底该怎么办，到底该走向何方，心底的东西只会越藏越深。
    现在，拖着病躯，撰写以前的故事，突然发现赫然开朗，曾有过的怨恨，曾有过的痛苦，曾无法放下的情绪，也在这文字之间烟消云散，佛曰：放下、舍得。放下越多，拥有越多，可能注定你一生转折的，只是那一炷香的时间。只愿曾经关心过我的人在异国他乡生活的幸福。
    坦率的讲，这个项目从我接手到最后落单，充满了偶然，对方太轻敌，认为稳操胜券，所以对很多事情不在意。当时如果对方的销售人员能够承诺在规定时间完成上线，先签完合同再说的话，可能也不会有我的机会。也正是我们的不吵不闹，看似丢弃了这个项目，让对方产生错觉，站在合同已经签订的立场上去考虑问题。还有一点，这是我后来才知道的，就是这家公司在决策顶层的商务工作做的一般，没有太实质性的进展。生活就是这样，差之毫厘，谬以千里。