祭奠我的销售生涯

    接下来的工作，进展的很顺利，合同文本的初稿在我们公司一天内就完成了审核，创造了前所未有的速度，用客户的话讲，怕夜长梦多。基本上在这家公司的销售人员还在外地出差的过程中，我们完成了合同的议标签署工作。商场的“利益是永恒的”这一定律再次显示了它的魔力，硬件厂商在感知用户态度转变的情况下，没有给我们对手公司透露丝毫信息，以至于我们合同签订完，开始项目的需求调研的时，对手公司的销售才到清河市，才知道这些情况。据说，从那次开始我上了对方公司的黑名单，只要双方都参与的项目，我公司的销售人员是我，不管是打低价，还是采取其他手段，总之这个项目他们一定要拿下来，这有些当年华为和港湾的味道，只要港湾参与的项目，华为必须要拿下来。
    应该说，那个项目保住了我在公司的位子，同时也为后来的工作开了个好头，我们公司的实施队伍也没有让客户失望，圆满完成系统上线。这些都是后话了，最重要的是，通过这个项目我感觉到了关系的强大，原来从某种意义上讲，关系是可以决定很多事情的。如果说之前我感觉到了钱的重要，那么这次在我的思想上完成了金钱和关系的结合，人一旦以此态度去面对人生的时候，一切都开始走样了…
    项目是落单了，那段日子天天生活在幸福之中，那是一种由衷的幸福，感觉特别特别细腻的一种幸福，觉得全世界都是自己的，看什么都顺眼。天气不管是晴空万里还是细雨蒙蒙，与我来言都是好天气。这本是一个没有希望的项目，与绝望中找到希望，这是一种快乐，那种成就感是无以复加的。
    周围的朋友天天为我庆祝，我也是天天酒场、KTV、洗浴到处转悠。时间一点点的过去，我慢慢地和永丽公司的其他人、其他代理商熟悉起来，越来越发现赚钱是件很简单的事情，简单到很多时候只需要打几个电话，过段时间代理商就会把钱打到你的账户里，坦率地讲，那个时候虽然已经知道钱是好东西，但是对赚钱还没有特别的欲望，只是保持着朋友找到我，我就去协调关系找相应的资源的局面。很多资源的协调已经不再通过永丽，她很忙，经常穿梭于港、澳、大陆之间，见面的机会很少，只是电话还一直保持着联系。
    一次偶然的机会，和永丽公司的朋友吃饭，我认识了另外一个人－高明，永丽公司常务副总裁的秘书。还是要说说秘书这个职位，同样是秘书，政府部门的秘书和企业的秘书职能差异就很大。企业的秘书更多的有一些总管的职能在里面，更偏重于领导的吃喝拉撒、行程安排，而且女秘书居多。政府部门的秘书是有行政级别的，比如市长的秘书是科级，如果是省会城市，是处级，甚至可能达到副局级。他们具备了做为领导的基本思维模式，知道如何从宏观的管理角度去考虑问题，知道适时给领导一些提醒，而且不会表现的比领导更高明。秘书们的命运和领导基本上也是捆绑一体的，干的好，有了外放的机会，到一个实权部门独当一面，通常是秘书们的归属。如果命运不济，在任期间，领导因为种种原因政治生命终结，秘书们往往也是逃脱不了干系。因为他们是领导身边最亲近的人，很多内幕他们是亲历亲为，这也是秘书们嘴风很严的原因之一。
    永丽公司是那种典型的官商，高层都是由省里面直接任命的，所以秘书这工作也和其它性质的企业大不相同。那次聚餐我到的比较晚，被罚了酒。身边的朋友告诉我，咱们这一桌估计只有高秘书能喝过你。我才注意到这个人，很斯文的样子，戴着眼镜，偶尔和身边人说说话。互相敬酒的时候，身边的朋友给我们做了彼此介绍，而且刻意地讲：“高秘书平时很少喝酒的，但酒量大家可是都知道，今天你们二个算是英雄识英雄，一定要多干几杯。”高明没有表现出那种很世俗的客套，只是浅浅的说了句：幸会。我这个人，一直是人敬我一尺，我敬人一丈，虽然在销售这行业，并没有养成阿谀权贵的坏毛病，我也说了句：幸会。然后用酒杯碰碰嘴唇，意思了一下。这情景让我身边的那位朋友很是无趣，这也是那个夜晚我和高明唯一有过的交流。
    餐后，和朋友到酒吧聊天的时候才知道，他们公司常务副总和大老板不是一条线上的人，各有自己的后台和背景，而大老板是永丽父亲的战友。难怪，既然彼此和不来，那么不亲不疏，倒是一不错的处理方式。这个世界上，有些关系是很难维系的，人不能做到面面俱到。如果所有的人对一个人的评价都是很不错，那这个人肯定有问题。在初中的时候读《小公务员之死》感觉很不可思议，一个人怎么能因为其它人可能存在的对自己的看法就这么抑郁而死呢？现在有些明白了。
    原以为和高明不会再有交叉点，然而造化弄人，很快我们又碰到了一起。
    一天，接到朋友电话，聊天期间他问我和省人民医院关系怎么样，我说还成。毕竟医院的管理系统也是我们公司的产品线之一，打交道多了，和一些人还是挺熟悉的。他问能不能找到肿瘤科的严主任？我问是不是有朋友住院了，他说是高秘书，他老父亲住院了。那时，我才想起来朋友上次告诉我：高秘书家在农村，靠着自己的奋斗保研，毕业后就到了省政府的某机关，再后来就跟着自己领导来到了这家公司。本来我不太想管这事情，但是和那朋友关系还不错，而且他的部门还属于常务副总主管，和副总的秘书关系混好点对他也是相当受用，于是我就应承下来。
    接下来的事情，顺理成章，他父亲是良性肿瘤，手术比较顺利，高明一定要请严主任吃顿饭，我当时觉得挺可笑，这人怎么不懂得世事人情，这是请吃饭就能答谢的事情吗？现在回头看看，那时候，我已经把很简单的事情考虑的很复杂。
    为医者，解除病人的痛苦是理所当然的事情，在我看来倒是成了一桩交易。看病难已经成为一种社会现象，这种难不仅仅是在高昂的费用上，还有日趋紧张而复杂的医患关系。手术送红包似乎成了潜规则，别人都送了，你不送，你心里不踏实，手术室里面躺着的是自己至亲的人，医生每一个动作，都关系着亲人下半生的幸福，结果就变成了医生不收红包，患者家属就不放心的境况。高明可能不知道，在手术前我那朋友曾给严主任塞过红包，但也就是这件事情，让我和高明的生命有了交集。
    答谢严主任的晚宴上，高明喝了很多，看来真是名不虚传，到后来我撑不住了。到洗手间狂吐一通，“没事吧？”身后传来高明的声音。我一愣，“没事，没事，今天状态不好。”我敷衍着转过身。“真是谢谢你。”他很真诚地看着我。
    其实，我一直不解，因为他的领导级别不低，他接触到的人层次也应该不低，而且做秘书的大多八面玲珑、顺风顺水的，怎么就找不到一个省医院主任的关系呢？“我不太会说话，不管怎样，很谢谢你。”习惯了和秘书打交道，和这样的秘书打交道还是头一遭。“小事，小事。”我只能这么说。“我大挺不容易的，我上大学学费都是他扛水泥扛出来的。”他家乡把爸爸叫着“大”，听到这话，我第一反应，喝多了。不喝多了，是不会说这话的。透过眼镜，我发现他眼睛里面有些晶莹的东西。“是呀，父母都不容易。”说这句话的时候，我当时并没有理解这句话的含义。“恩。”他点点头，我们相扶着走出洗手间。
    那一刻，我肯定没有想到，我这无意中小小的善行会在之后几乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要与人为善。
    清河的项目尘埃落定了，永新的项目也跟着开始不入紧锣密鼓的阶段。
    永新的项目形势和清河有很大区别，在清河整个项目的决策链只涉及到一个机构，而永新则涉及到3个副处级机关，上层是局办。这3个副处级机关虽然都同属于一个局主管，但彼此之间由于局部利益和一些历史原因，相互关系不太融洽，而局办想通过信息系统的建设来推进机构的调整和改革。
    其实信息系统建设一直是一种调整权力的行之有效的办法。通过信息系统来完成业务流程的再造，砍掉或合并一些部门，继而完成整个机构的权力再分配和再调整。
    在3个副处机关里面和我前期接触比较多的是A办，A办的主任和我私人关系不错，这种私人关系也是通过各种途径的努力才建立起来的。刚接触A办王主任的时候，感觉他属于那种针插不进的角色，40岁上下的年级，血气方刚，我尝试过种种办法，比如层层托人，走“曲线救国”的路线，但都没有见到多大效果。
    我们有些销售人员喜欢走捷径，直接找对方的领导，其实这种方式虽然能达到一定的目的，但风险比较大。这类实权性的客户从心底都是比较反感上司直接插手自己的工作，对上司推荐的人员也报有一定抵制的心态。事情办好了，那是领导交代的，理所应当。办不好呢，麻烦就很大。所以不到最后关头，最好不要采取这种压制的办法。做为销售人员要记住一个定律，越容易建立关系的用户，越有可能不是项目的主要决策者，试想，你能很容易的和他达成共识，那其它的厂商呢？
    问题产生了，王主任这边不能突破，工作就不能得到实质进展。人总是有弱点的，或者说总是有喜好的，做销售的开始阶段就是研究人的阶段。经过把各种途径汇总的资料统一分析，我发现王主任对自己的儿子是相当的宠爱，而且家里面刚买了台电脑，孩子刚上高中，对电脑很陌生，基本操作都是问题。但王主任还是希望自己孩子多接触电脑，打好基础。好，机会来了。
    我挑了一个王主任不在的时间去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具体就不交代了，有些事情讲的是剑走偏锋，正路不一定会有理想结果。
    他爱人龙姐在家，因为我去过二次，所以认识我。以前也来过，都是带着礼物登门，但都被退了回来，这次二手空空，反倒让龙姐有些不自然。这是一个幸福的家庭，房子不大，但显得很温馨。龙姐是个客气的人，说话比较随意。聊来聊去，聊到了他们家的电脑，她说：“买了这么个摆设，我们家人都不会用。”“嫂子，不介意的话，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大学生，能教这个太好了。”龙姐展现出发之内心的笑容。
    接下来的事情，很顺利，我教会源源基本操作，帮他下了小游戏，孩子对电脑的兴趣都应该从游戏开始，同时下了些高中的学习课件。游戏可以培养孩子对我的好感和依赖，课件则培养了家长对我的信任。一张一弛，兼容并包。做销售真的很难，个中滋味只有做过的人能够明白，其中的尺寸也只有做过的人懂得如何拿捏，这些也可能是我最后决定离开销售行业的原因之二吧。
    那个下午过的很快，龙姐一定要留我吃晚饭，最后的结果是大家一起出去喝羊汤。王主任的孩子直到后来上了大学还发邮件和我联系，也算是我的忘年交了。
    再去王主任家的时候，他在家。我刻意挑了这么个机会，这次他的态度明显有改变，我们聊了半个多小时，我也系统的给他介绍了一下我们公司的情况，以及在本行业的解决方案。他听的很认真，可能因为我说了很多专业的行业词汇，他赞赏：“看来你对这方面很了解吗。”所以说，业务知识是和客户达成共识的开端。
    做为一个优秀的销售人员，要懂得和客户共进退。不要做那种自己赚到钱，把客户坑了的事情。那样你在这个行业里面是做不大，做不久的。行业圈子就是那么大，你要懂得口碑比金钱更重要的道理。客户把单子给你，是出于对你的信任，那你就要协调一切资源，把项目做好，这样也能给客户一个圆满的交代，皆大欢喜，这也是你生存发展的基础。由客户到朋友的转化是需要这种彼此的默契和信任的。
    和A办的关系基本上得以确立，但B办和C办就比较麻烦了。B办在几年前一直和D公司有合作，而且关系一直保持不错，据说D公司的销售人员刘晨在永新长期驻守达半年之久。
    那时，我还不懂得在分析敌我以后，采取其它手段来规避这种销售劣势，比如可以直接和这家公司的销售谈合作，或者采取拓展C办的方式，这样在三个副处级机构里面有二家支持我们。可惜，当时不懂，结果就错误的用了大量的精力和时间去盘算如何拓展B办，结果是一直没能有任何推进，还错过了和C办达成共识的最佳时机。
    我们的努力还导致B办的郑主任的反感，而他本人又是主管局长的亲信。中国人先来后到的观念十分强烈，况且D公司的销售人员一直和B办关系不错，这是人所皆知的事实，B办郑主任和D公司刘晨的关系也相当默契，这可能是我们遭反感的主要原因。
    招标的日期日渐接近，盘算一下手中的筹码，我们成功的可能性只有30％，该怎么办？该怎么办呢？清河的项目带给了我实战的经验，而永丽给我的折扣则带给我一个高参－佳乐。他帮我分析了当时的局面，然后告诉我，现在的情况只能如此处理：
    1、*大家都知道D公司和B办的关系不错，所以他们在招标选择的时候，可能是要有所考虑的，行政单位很忌讳这种关系。看看能不能在这中间做做文章。
    2、*现在既然中高层的商务工作都没有太多进展，那就运作一下组建招标委员会，省内的行业专家我们大多都有联系，分散决策层的决策力度，如果用这种评标模式可以减少我们失标的风险。
    经典呀，我怎么没有想到呢？是呀，如果那时候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行动。第一点不太好办，那就先做第二点。负责项目招投标的是永新的行政事业单位采购招投标中心，因永丽公司的一些代理商经常和他们打交道，这条路还是比较好走的。
    在我们的运作下，招投标中心在局方项目招投标方案书的基础上提出组建由省内专家组成的招投标委员会，局方接受了建议，修改了招投标方案，没有理由不接受，这是合理的要求。成功的历程进展了一半，下一步是由局方确定能够进行投标的厂商。有和A办的关系做基础，我们顺利入选，就在这个时候，我听到来之招投标中心的一个消息：D公司不参与投标了。晕…难道说上帝真得这么垂青于我？是福还是祸？弥弥之中，我嗅到了山雨欲来的味道…
    D公司的退出完全打乱了我的计划，我已经不再是一个初出茅庐的小孩子，直觉告诉我，在这看似好消息的背后可能隐藏着某种我不曾看到的阴谋，阴谋是什么？这中间到底出现了什么问题？
    上帝没有给我太多让我去折腾自己脑细胞的时间。很快，我得到来之招标中心的消息，另外一家公司－E公司参与了竞标，这家公司我在前面提到过。从销售角度来看，E公司已经形成了成熟的市场响应机制，能够迅速完成销售梯队的展开，而且成为中央政府部门认证的第二批入围厂商。
    但有一点还是让我很疑惑，即E公司从来没有和客户方面接触过，在马上要进行招投标的时候才参与进来，这是不是为时过晚？不怕自己是陪太子读书吗?
    现在给一些同事讲课，我经常讲，如果一个项目到了招标的时候才邀请你过去，那么我奉劝你放弃这个标，因为十之八九你是去陪绑上法场的。其实放弃也需要很大的勇气，公司成立之初，迫于生存，不管什么样的项目都想参与一下，哪怕只有1％的成功几率，公司做大了以后，更应该关心公司的总体经营情况，并结合经营情况做出正确的项目几率判断，放弃还是坚持。如果说坚持需要耐力，那么放弃则需要魄力。
    就在这个时候，我接到了E公司销售的电话，先是自报家门，然后问我有没有时间，希望能聊一聊。好吗，这套数用到我身上了。我也正好想了解一下对方的底线，这未尝不是一个好机会。
    聊天的地方选在一个茶楼，对方的TITLE很是吓人，我记得是××行业部销售总监，我当时觉得这未免有些操之过急，从正常逻辑来讲，他们应该先找个和我级别对等的销售人员。也许是为了表示诚意吧，第一场就选择销售总监出马了。
    这位销售总监姓窦，40多岁年纪，表现的到是很谦和。聊了半个多小时，还在天南地北的海侃，没有切入正题。我有些耐不住性子了，开口问到：“E公司以前没有在永新做过项目吧。”“是呀，所以要有个开端吗。”窦总监笑起来有些弥勒佛的感觉。“永新的项目不好做呀。”我说。“所以才要想您请教吗。”窦总监是典型的BJ人，说话总是“您，您”的。“向我，别逗了，我还得向您这样的前辈学习呀。”“有没有想过到E公司来发展？”他说这话的时候盯着我的眼睛。这句话太突兀了，没有一点的铺垫，起刀直中主题。“没有。”我喝了口茶“我觉得自己现在还是挺不错的。”“你做下这个项目能拿多少奖金？”这句话比上句更直接，不直接也不行，下周就要投标了。
    “奖金？我们的奖金只和年度任务额挂钩。”既然对方已经这么直接了，那就直接回答吧。“那好，你觉得拿下这个项目你能拿多少奖金？”窦总监不依不饶，还是那个问题。
    “钱是好东西，可惜我不太缺钱。”我不太喜欢太市侩的人，感觉钱就能解决一切问题。其实，那是因为当时真没感觉到缺钱，人有时候真是这样，揣着钱的时候，谈判的底气会足很多。“年轻人，别把话说死了。”窦总监露出一丝不屑的微笑，那感觉好像是在嘲笑我在伪装自己。“首先，我确实不缺钱，就算是缺钱，也不缺这点钱。”我口气生硬起来。
    当初我们公司确实没有按照项目进行核算的销售制度，只是有一个总体的年度任务额度，完成这个任务额度以后，超出的部分并没有明确的奖励制度，超出100W还是300W奖金没有太大的变化，而清河的项目已经让我完成了全年任务，所以他的话题根本没有引起我太大的兴致。
    我当时感觉这是他的失误，找我之前应该好好研究研究我，对症下药，他的表现我让觉得这是一个根本就不用重视的对手，我感觉他的销售技巧完全和他的年龄不成正比，男人到了一定阶段，所要的不仅仅是钱，更重要的是一种成功感，征服感，越困难的局面，越能带来那种愉悦的快感。他所做的一切让我觉得我们二个人完全就不是一个数量级的选手，他连这种雕虫小技都玩得那么拙劣。
    可是接下来的事实却证明，我错误的估计了我的对手…
    与窦总监的会面让我开始彻底地错误估计形势，我认为他们只不过是为了打开市场缺口，报着博一博的心理来参与这个项目。在客户这边我们已经有了一定的基础，再加上前期的项目运作，打赢它应该没有什么问题。我甚至乐观的认为，他之所以找到我，这已经表明他们意识到我们公司的强大，在他们的目标中我们是主要的劲敌。
    孙子兵法有云：“知己知彼，方能百战不殆。”可惜，我被自己的眼睛迷惑了，都说眼见为实，后来才知道，自己亲眼看到，亲耳听到的，也可能是表象，也可能被欺骗。
    接下来，我开始通过一些关系了解招标委员会的组成，严格意义上来说，这是属于保密性质的，即使到了最后的开标阶段，厂商也可能不太了解评标人员的最终组成。但天下凡事都有解决之道，规矩既然是人定了，那么就有在规矩的框架内找到解决问题办法的可能，律师要修的第一门课就是找到法律的漏洞，与此颇有同效。即使不知道具体的人员组成，或者以我方的商务力量不能从底层运作专家组的组成－比如建议招投标中心邀请哪个专家，也不会出现太大的漏洞，因为省内的专家就那么多人，挑来挑去还是哪些人，只要不超出这个圈子，事情就不会失控。
    有人可能说，你这样做是坏了商界的规矩。我不这样认为，正如政治，为什么很多刚正不阿的干部不为周围人所容呢，是因为缺少政治智慧，这是一种政治韬略，你要想成功，想为人民做更多的事情，那你必须有更大的权力，可基础是什么呢？是首先要保证你自己的生存，在政界的生存。所以我把这种销售技巧称为销售韬略，“运筹帷幄于军帐之中，决胜于千里之外。”如果没有这种技能，你不能算是一个合格的销售人员。
    在永丽公司代理商的帮助下，我最终拿到了专家人员的名单。不看则以，一看就喜上眉梢。专家组一共9个人，其中2位是客户方的代表，另外7位是专家。
    此次参与评标委员会的专家都是在省内享有盛誉的人，因为我们公司实实在在的做事风格和已经在省内实施完毕的几个成功案例，他们对我们公司都有很好的印象，这种优势是其他公司无法比拟的，况且我们也比较注意和他们的联谊，经常打打球、聊聊天，7位专家里面有5位平时对我们公司都比较欣赏，这些专家基本上都属于学术派，性格大多耿直，相信在选择公司的时候，如果从技术实力、成功案例等方面来进行全面的评价，我们公司将占有很大的优势。
    项目运作到这个程度，我相信成功已经开始向我招手了，临近投标的几天，我撤离了永新，专心开始做投标的准备工作。这一点，我们就远远比不上E公司，他们所有标书制作工作是由一个咨询团队来完成的，从撰写到答辩，从装订到封盒，做的相当专业。可惜这些流程是我后来才了解到的，也借他们这个流程的漏洞，在另外一个项目，我的一位朋友帮我报了一箭之仇。
    相比而言，我们公司的最后投标环节则需要销售来完成，也就是这最后几天，事情开始有了变化，其实这种变化的根源由来已久，只是我的盲目导致我没有重视，最关键的时候，我又不在现场。当我还在享受自己连续熬夜打印、装订出来的标书时，局面开始翻转…
    交标的日期终于来到了，交标、开标的现场安排在永新某个酒店的大会议室。也就是在这儿我看到了一个让我意想不到的人。
    按照厂家排序，我们排在第一，E公司排在第二，介绍一下交标、开标的流程：首先是由厂商把投标书密封交到招标委员会，一般分为商务标书和技术标书，商务标书主要是对商务条款的应答和承诺，其中包括授权书、报价等等，技术标书则是阐述公司对这个项目的技术解决方案。
    接下来由每家公司的代表人员走到台，招标委员的人员会先介绍该人的职务，然后拆开公司给予该人的授权书并宣读，继而拆开投标的报价，宣读报价，如果报价中出现不符合招标要求的环节，如报价的格式不对，没有加盖骑缝章等等，这些都会被宣布为废标。
    我们报的价格基本上属于合理范围之内，前期我们了解了客户方面的投资额度，因此选择了在投资额度下浮20％的价格做为这次竞价的标准。报价是相当具有艺术的一门学问，如果你能够完全操纵投标的局面，那么OK，你可以拉上几家没有希望中标的公司，由其中一家报出高价，另外一家报出极低价，而你方可以报出一个中间偏上的价格，这样能够有效保障公司的利润。
    当然在你无法控制整个招投标局面的时候，你要注意有些厂商可能会采取低价策略，这样即使你中标，客户方面有了目标参考价，会用这个低价来和你谈价格，最后会导致项目的利润极度下降。我们做项目为什么，是为了给公司换取利润，再或者出于抢占市场考虑，完成“数字圈地”，那么我们就要采取各种办法来保证项目的利润率。一个没有利润的项目，拿下来，很可能会成为公司的梦魇，“弃之不舍，食而无味”，客户关系越做越差，原因很简单，本来项目没有利润，公司投入的资源相应不足，客户的满意度何以提高？到最后会导致由点到面，失去整个市场。
    言归正转，当我站在台上听招标工作人员宣读报价时候，我突然发现坐在最后一排的一个人－D公司的刘晨。D公司不是放弃了投标吗？这是我的第一反应，他坐在最后一排，不知道是什么时候进来的，我曾经和他打过照面，对自己的对手我一向记忆深刻，我的大脑开始飞速运转，怎么回事？这次招投标有明文规定，项目无关的人员是不能进入投标现场的。难道说D公司重新杀回来了，不可能，绝对不可能，如果D回来了，那我会在第一时间得到消息。
    宣读授权书和报价的时间也就是短短的5分钟，而我的精力完全不在听报价上面，以至于报价读完了我还没有意识到，在身后的投标工作人员提醒以后，我才发现自己的失态，匆匆走下台，眼光始终在刘晨的身上。
    刘晨可能意识到了我的目光，表情显得很不自然…