拓展业务的妙招--如何提升销售效率

  同时，蒙牛乳业集团与湖南卫视还在《国际广告》等各大广告、财经类杂志上进行了一定力度的宣传，使广告界的传媒都兴奋起来，使其主动关注本次赛事活动，扩大了宣传的效应。
  第12节：销售效率提升的技巧(7)
  3. 网络媒体的宣传及应用
  应该说蒙牛与湖南卫视在网络媒体的选择方面更具眼光。其一，网络媒体造价便宜，可以铺开进行系统全面的宣传；其二，网络作为年轻人了解世界的新途径，其作用已经超过了电视媒体，也就是说采用网络进行宣传能有效吸引受众目光，争取最大的宣传效应；其三，利用网络的互动性与场外观众进行实时的沟通，及时将信息进行反馈，以便不断改进营销策略。
  在宣传手法方面，蒙牛更是花样翻新：除了既有的报名及参赛规则、全程报道、赛事图片及流媒体宣传外，蒙牛更是在百度中专门创立了“张含韵吧”，使众多网友都能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注以及对超级女声比赛的看法都集中发表在这里，将“势”巧妙地造到了最大。同时，由张含韵演唱的“酸酸甜甜就是我”更是受到了广大网友的好评。
  在宣传创新方面，蒙牛在此次推广活动中的互动游戏“蒙牛连连看”与“超级FANS”极具亮点。这两款小游戏在蒙牛乳业网站及相关活动网站都提供下载。而更值得一提的是，这两款小游戏还提供分数上传，当玩家打出超高分数时可以将游戏结果进行上传，最终由蒙牛评选出数位优秀玩家并派发礼品。这一活动不仅使玩家在娱乐中放松自己，还加深了对蒙牛酸酸乳的好感，化解了宣传的生硬性，使品牌效应能更深刻地植根于消费者心中。
  4. 终端促销及公关造势活动
  （1）通路造势。蒙牛集团利用自身的通路优势，将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息。同时，蒙牛加大了产品铺货率。就石家庄而言，蒙牛在石家庄保龙仓的3个店、世纪联华的5个店、家世界的2个店、华普超市的3个店、北国超市的6个店及一些单店大型卖场都进行了大范围的铺货。与此同时，在这些店中蒙牛的堆头数量明显激增，打破了以往三鹿牛奶堆头霸权的局面。
  在具体促销方面，蒙牛一是统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者能很容易看到，加大了随机购买几率。二是推出了买六送一的促销活动。消费者最关心的毕竟还是价格因素，在这个大好的促销时段，消费者抓住这个机会大批量地购买，甚至还有人一下买两三箱。据调查，在举办“超级女声”的时间内，蒙牛酸酸乳的销量明显优于伊利优酸乳和三鹿君乐宝系列，并且蒙牛其他产品的销量也有一定涨幅，起到了很好地以点带面的效果。
  （2）公关义演造势。据媒体报道，在“超级女声”的主赛区长沙等地，蒙牛适时地推出了许多大型义演活动。尤其在大型广场及卖场的门口附近，蒙牛推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，有效地树立了品牌的高端形象，使蒙牛酸酸乳在人们的心中烙下了印记。
  整合传播的要义就在于充分利用各种有效媒体，将品牌思想的声音放大、再放大，最终树立品牌形象并提高产品销量。可以说，蒙牛这次活动的举办是继“神舟五号”之后最成功的一次整合宣传。利用“超级女声”这一内地最有轰动效应和影响力的大众娱乐活动，不仅将高附加值的新品有效地推介给了消费者，同时还树立了鲜明的品牌形象。而这一形象的推出与蒙牛的品牌核心价值“强壮每个中国人”又不谋而合，这也是整合传播的真谛所在。
  2003年，“神舟五号”升天之前，蒙牛就抢先打出了“中国航天员专用奶”这一醒目的标题来吸引人们的眼球。尤其令人惊叹的是，在“神五”上天的当天晚上，以“航天”为主题的广告就登上了中央电视台的屏幕，创造了一个营销的神话。
  根据与航天部门的协议，蒙牛只能够在航天员安全返回后才能够开始营销活动。“神舟五号”一落地，蒙牛就做了一次全方位的事件营销：不仅利用直播时间在中央电视台密集投放广告，还配合海报、户外媒体、报纸、网络广告等消费者能接触到的任何一种媒体，在极短时间内迅速让消费者全方位地接触到信息。同时，蒙牛的销售通路也积极跟进。在“神五”成功落地之后，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶即刻就出现在全国的各大卖场中，配合着身穿宇航服的人物模型和其他各种醒目的航天宣传标志，冲击着消费者的视听。这一新闻传播活动也被评为“中国广告业十大新闻”之一。蒙牛2002年销售额21亿元，2003年1～6月，销售额就达到21.7亿元。蒙牛的这一策划被营销界评为2003年十大成功营销案例之一。
  第13节：销售效率提升的技巧(8)
  在“神五”升天捞到甜头的蒙牛再次利用“神六”乘胜追击。蒙牛提出的“中国航天员专用牛奶”的概念深入人心，起到了很好的宣传作用。
  神舟六号升空时让蒙牛集团再获成功。好业绩的取得与蒙牛航天营销策略有很大关系。
  蒙牛为什么能够成功？关键就在于蒙牛找准了品牌核心价值与“神六”事件的关联性。试想，13亿人口里仅挑出了十几位航天员，航天员绝对是综合身体素质最棒的人，想和航天员一样吗？那么就请喝蒙牛的“航天员专用奶”吧。这个关系非常自然、连贯，非常形象地给消费者带来了健康、营养的印象。
  虽然“神五”和“神六”同为航天事件，但相对“神五”、“神六”的首次效应已经比较淡了，因此蒙牛两次营销的手法也不一样。“神五”时以整合传播营销为主，“神六”则按惯例以配合航天主题的广告投放为主。
  蒙牛恰当地利用“神舟五号”的升空把自己的形象提到了一个新的高度，也在业界产生了对其管理能力的认可。事实上，一个成功的赞助活动绝对不是一个偶然的营销事件，它从管理的角度对企业的管理能力进行考验。
  第三节 洞察时机
  一、成也时机，败也时机
  一次好的机会，谁能及时抓住它，谁就能成功；谁贻误时机，谁就注定失败，即所谓的“成也时机，败也时机”。由此可见，时机对企业意义重大。
  1. 抓住了机会，就等于成功了一半
  常言道：“机不可失，失不再来。”可见绝不能让机会擦肩而过，而是应该紧紧地把握住它，利用它来成就自己的事业。
  比尔?盖茨的微软公司之所以成为全球最赚钱的企业之一，他之所以成为全球巨富，稻大原因在于他捕捉了一次机会，从而找到企业发展的契机。那一年，IBM决定进军他们一向忽略了的个人计算机市场，而这需要一套良好的操作系统。他们原本意属另一位软件专家。可是，该专家和IBM的代表谈不拢，对方并不信任IBM。结果，机会便来到微软的手上，作为微软的管理者，盖茨紧紧抓住了这个机会。他找到了一套并不流行的DOS个人计算机操作系统，买下了版权，然后经过悉心改良，建立了MS-DOS，成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软从此扶摇直上，开发窗口系统，MS-DOS依然在背后支持。全球超过九成以上的个人计算机，都在使用微软的窗口系统，盖茨因此成为当时的全球首富，这一切都源于他适时地捕捉住了机会。
  2. 时机太超前，注定不会成功
  手中把握机会时一定要审时度势，把握好出手的时间。如果出手时间过早，那也不会成功。
  乐百氏曾于1998年选择进军茶饮料市场。令人遗憾的是，乐百氏的茶饮料并没有如期一炮打响，其主要原因之一是选择的时机过于超前，那时候茶饮料在中国市场上尚处于启蒙阶段，必须花力气去推广，结果是事倍功半。乐百氏之所以会失败，就是因为它没有很好地把握时机，以致造成不可挽回的损失。
  3. 贻误时机，注定遗憾
  捕捉到了时机，出手过快不会成功，但如果出手太慢也会贻误时机。美国经济学家沃杰?希尔德说：“贻误战机的错误比投资更加糟糕。”由此可见，贻误时机对企业的影响重大。
  同样一个信息，有的人敏锐地捕捉到它并很好地加以利用，就能取得成功，有的人反应迟钝，甚至失之交臂而不得知。
  在美国，原来的电话机只能由电话电报公司出租，私人销售和购买都是违法的。1982年，政府取消了电话电报公司的专营权，允许私人购买电话机。这一来，美国就有8 000多万个家庭和公司成为电话机的潜在买主。香港厂商一听到这个消息，立即将原来生产电子手表和收音机的工厂迅速转产电话机，并快速打入美国市场，获得巨大成功。1983年一季度，香港无线电话机出口金额高达1.86亿港元，比上年同期增长近19倍，与香港厂商同时发现这一机会的，还有其他国家和地区的厂商。但可惜的是，他们行动太慢了，失去了有效利用经营机会的最佳时机。