不败销售职场秘籍--做单

谢正颓然的靠在沙发上，不由得用自己的需求理论来分析自己的需求。
当年摆脱做网管吃回扣的诱惑，才让自己走上正途，进入了MBI这样世界顶级的公司做着以前不可企及的项目。可是这么几年下来，每天的销售、销售和销售，自己好像又一次迷失了。
虽然是世界第一大品牌的公司，可是随着华尔街的变化和彭盛明的接任，公司的文化逐渐变得自私和短视。
公司在中国被媒体持续曝光多起重大行贿受贿事件，客户被枪毙了，可是那些当职的老总却依然安然无恙。这导致内斗越来越严重，个个都为奥迪和路虎斗得死去活来(奇*书*网.整*理*提*供)，越来越多的人把公司视为一个只是赚钱的平台，花工资变成一个可耻的事情。
公司一直在培训如何规划自己的职业生涯，但是事实上自己一直都在被别人规划者。每天和项目打滚，与同事勾心斗角，苦心赢单也只能换来暗自欢喜，谁都知道里面不知道有多少见不得光的猫腻。买别墅的永远都说自己的另一半是做房地产的，买跑车的永远有一个刚刚炒股发达的老爸，赚到的钱也不敢晒在阳光下，因为谁都可以算得出来你工资和提成是否能够支撑这一切。
自己的感情生活一塌糊涂，可是身边的其他的人也都好不到哪里去，高龄单身男女比比皆是，拿老婆当小姐，拿鸭子当老公的也不乏其人，结婚和离婚只有裤兜里避孕套的距离。
最郁闷的就是自己的健康，没日没夜的夜总会，让年纪轻轻的自己现在就已经对异性失去感觉，身体内亏得居然能当场失灵。。。。。。
不对，自己不要太负面。
谢正啪的扔掉手中的啤酒瓶，站起来走到自己的书房。
自己书架上凌乱的摆着各种书籍，自己或许应该算是稳打稳扎型的---非常精通某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。
再扭头看着墙上挂着一件被战胜James，桌上放着自己和总裁周老大的合影，自从进公司以后自己就想着某一天超越他。
到底是哪一天呢？
这真的是自己的需求么？
自己到底想要什么样的生活呢？
是不是自己又被那有形无形的回扣而迷惑了头脑了呢？
谢正胡乱的灌自己几口啤酒又昏昏的睡去。
品牌还是牌子
高飞的电话一直在耳边响个不停，把谢正从睡眠中拉回来。梦中的他正在苦口婆心和俞可可解释着，自己什么都没有做，希望她不要那么偏激的看待这个社会。。。。。。
“都中午了，你还在睡觉啊，下午没事，到顺义的高尔夫球场来找我吧，一起聊一聊。”高飞在电话里讲到。
“什么事，大周末的要我跑那么远去谈。”谢正睡意朦胧的看着表。
“我现在已经是远想集团副总裁，MBI产品事业部大中华区总经理，还不得出来谈一谈么？”高飞电话里难以掩饰的兴奋。
老天算是瞎了眼，真的是乱世出英豪？莫不成要我把MBI也搞乱？
谢正一路上胡思乱想的来到郊区的球场，高飞已经在那里等了一会儿，两个人一边打球，一般谈起来。
随着老板的离去，高飞终于坐上远想MBI产品部老总的宝座，统管着MBI笔记本加台式机一年大概二十多个亿的盘子，他叫谢正来也就是为前段时间商量好一起合作的事情。
“先别说合作的事情，你能不能和我讲讲这远想到底怎么回事？首先人才流失的为什么这么快？第二未来的你们的方向会往哪里走？”
谢正自从上次知道MBI的笔记本市场份额飞速下跌后，一直也在关注着远想集团老同事们的变化。
现在很多人离开远想，一部分人去和MBI文化很相似的品果，在那边组成一个小团体，剩下的零零散散也都去了不同的外企。MBI的笔记本和PC市场份额飞速下滑，虽然没有保卡会对整个销售有影响，但是这种下滑远远超出谢正此前对此的评估。
“我先回答你第二个问题，照目前的势头，远想的倒闭就在不远的将来，中国人还没有准备好，也没有能力来管理好这样一个国际企业，这样一个庞然大物。你知道么，我发现原来企业的价值观才决定着一切，如何处理两个冲突的价值观，这是远想目前最大的问题。”高飞一边打球一边和谢正解释道。
没有准备好是指远想前几年买快餐，做手机的多元化经营刚刚失败，马上就掉头来了个蛇吞象的决定。既没有先期的人才储备计划，也没有见过类似的试点经营。并购一年后，高层经理大量的流失，远想才开始准备挑选骨干去美国学习西方的管理理念。
没有能力可以比喻为香港收回大陆。大陆收回香港后因为文化和制度上的差异，实行的是港人治港，因为大陆的庞大，所以还是有能力控制住香港。可是现在是香港收回大陆，一个小孩子抬头望着远远大于自己的巨人，如何控制肯定是面临的第一个问题。
至于企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
“你知道么，现在远想虽然把总部放在美国，可是关键职位上都还是中国人在做，这些人都没有国际化的知识和背景，互相的融合会是一个漫长的过程，他们肯定管理不了MBI这个庞然大物，那么亏损就在所难免。我个人认为五年，五年内亏损的趋势都不会产生实质性的改变，除非解决掉中国人在决策层比例太高的问题，可是中国人的民族情结又太重，生意就是生意么。”高飞啪的用力把球打上果岭。
“远想是个什么样的企业价值观？家长制？”谢正问道。
“恩，和国内大部分的企业一样，下级对上级言听计从，再加上严重的家庭观念。你知道么？远想刚刚召开全国的代理商大会，主持人非常煽情，让大家抱头痛哭，感慨这么多年一起走过来的艰辛，就像解放军和老百姓的鱼水之情，可是你知道老美根本就是优胜劣汰、适者生存。我们看着他们抱头痛哭，都感觉不可思议。”高飞把球推进洞里，是以谢正继续。
“呵呵。”谢正听着也是哑然失笑。美国借着自己的文化侵略，向全世界普及他们的价值观，可是中国人的价值观，外国人的了解程度是零，这让中国人和国外做生意，步履艰难。
“而且你知道么，远想也没有从根本上理解品牌的含义，或者MBI这个品牌的含义。他们正在海外利用MBI原有的高端企业渠道，推广其大众消费类的PC。想简单的利用MBI已有的品牌和渠道销售一个完全不同品牌理念的产品，你说这不是自毁品牌么？对两个品牌都有伤害，双输。”高飞拿起自己的高尔夫球杆看看上面的商标，摇摇头。
“品牌和牌子是有区别的，好像这个远想的人还没有搞明白。”高飞又看看谢正手头高尔夫球杆的商标，两个对比了一下。
的确品牌和牌子是有着本质性区别的，可是中国的很多企业都还是很模糊，拿着自己产品的牌子说是品牌，却不知它只是一个区别开其他产品的标识而已。
区别品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。
产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。
让谢正对品牌具有深刻理解的是自己参加的一次大型网。
当时MBI订了很多帽子，给现场的观众免费发放，当然上面都印上MBI的商标。可是不凑巧的是当天的人很多，帽子不够，组委会只能那些一模一样的帽子发放，但是因为匆忙，上面没有印上MBI的商标。
谢正认为MBI是一家著名的IT公司，根本不是做帽子的，而且这种大会免费的礼品大都是从国内的礼品公司定制的，质量很是一般，帽子上有没有商标根本就不应该是个问题，可是事实却恰恰相反。
当观众发现帽子是有区别的时候，马上都要求更换为有MBI标识的，甚至为此几个人之间还争抢起来，任凭组委会如何解释帽子是一样的，也没有任何作用。
目睹客户疯狂争抢帽子的那一幕，让谢正深深的理解了MBI品牌的价值，甚至当它印在其他产品上时，都依然有它的魔力，让客户产生联想的魔力。
他不禁走过去，拿起两个不一样的帽子仔细对比起来，发现连自己都觉得有MBI商标的帽子好象质量更好一些，自己也不由得佩服这潜意识的魔力，一旦建立起来，人类自己都会欺骗自己。
“我做过市场调查，如果产品上有没有远想的LOGO,对计算机的成交价格和客户群并没有影响，也就是没有额外的商业价值，所以它还只是个牌子，一个标识而已。远想的人要走的路还很长，品牌是最难建立的。”高飞发现还是自己的球杆质量好一些，就还给谢正他的那根。谢正发现大半年过去，他在言语中还是下意识的把自己和远想的人分开，没有融合在一起。
“下次，我送你一套好球杆，这可是个人品牌啊”高飞看到自己打出小鸟球很是高兴，示意谢正快打。
是啊，自己的个人品牌是什么呢？
客户看到自己会联想到什么呢？
俞可可看到自己又会联想到什么呢？
品牌的力量
品牌的力量
什么才是品牌的本质？