不败销售职场秘籍--做单

阮文听到这里，又馋馋的看一眼，不依不舍的和谢正等离开房间。
曲线可以救国（2）
“阮总，今天不凑巧。这么晚，别的地方也挑不着好的，一起泡个桑拿，聊聊天吧。明天一去就得先问个清楚。”谢正开车把几个人拉到洗浴中心。
看得到没吃到，让阮文深感遗憾，一路上不禁絮絮叨叨的问来问去，问北京的小姐是不是那么贵，五千块是不是太多此类话题。
诸葛和自然明白谢正的想法。
第一  怕晚上没时间跟阮文沟通，耽误事。
第二  给阮文留个遗憾，总比吃干抹净，拍拍屁股就走强。
“阮总，这次来北京交流后，想向您请教个问题，您觉得MBI的方案怎么样？有优势么？”谢正在桑拿房里问道。
此时的阮文一心还惦记着明天的夜生活，和大家交流起来，也如老朋友般痛快。
“实话，你们的方案真的不错，可是湖南的用户不了解啊。普惠没有你们这么好的技术，但用户一直在用，都非常了解。而且，就现在这关系，张猛也不会给你们机会讲产品和方案的。”阮文说到了点子上。
“那你看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会么？”谢正继续问道。
“对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁也问道。
“恩，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。
“你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。
“你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下汗马功劳。你们也都怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。”
阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》、《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。”
两个人听了忙点头称是。
“到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。读了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么用的需求用什么用的产品，这样的客户不会不看的。”
谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。
“听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我在帮你们说说好话。”
阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。
“现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都排在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。”
“恩，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。
“还有个小事情，希望您给点建议。”
“您说。”
“怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好的协调公司资源。”
“奥，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急，我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大么。”
谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。
“那客户现在的IT系统问题在那里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。
“恩，客户现在的问题是。。。。。。”阮文依据上午网上的沟通，又简单的介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。
第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排的好好地，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。
谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。
最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页发标，生怕张猛看不到。
浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓的展开来，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。
有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天的泡在广东，不敢有任何一丝差错。钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁的安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天，MBI内部开会几次也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划也留出两家平分的可行性。
聘来的一堆麻烦
北京已经进入最美丽的秋天，一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景，坐在星巴克的两个人根本没有注意到，小声的再讨论着广东的问题。
“价格呢？”谢正向周成问道。
“大家都不回投低价的，客户指定一家公司，据说每个厂商斗得在那里走一道，所以没法投低价。”周成说道。
谢正明白像钱壮这样的销售来操盘，这是肯定必不可少的。
“最近房屋银行行长双轨，处长直接就给枪毙，把MBI也扯进来，香港人拿大陆人当替死鬼，你可的小心。”谢正提醒道。
“我当然知道。”周成也是一脸不耐烦，看样子广东给他的压力真的是不小。
“唉，难啊，你说怎么办呢？广东的事情已经开过几次会，当地的GM认为这么做没问题，国顺昌也同意，雷越和我能怎么办呢？老雷也不同意这么玩，在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管，不让他管了。再吵下去，两个人都得翻脸。”
“那谁偷驴谁去拔橛去吧，出事，他们自己担着就行。”谢正再看到钱壮被招进来的第一天，就知道这关在所难免。
“我已经告诉郝京，自己每次见客户的记录都发邮件出来备案，所有价格和客户关系层面的事情都不参与，特价让钱壮自己去提，不走我们这条线。”周成烦躁的挠挠头，这段时间泡在广东，明显看出来老很多。
“你说James会批么？”这是谢正最关心的问题。
“他也得看具体情况，和报上来的折扣，符合公司规定的，他没有理由不批。”
“我觉得这个项目这么玩很危险啊，所有中标厂商都走的那家公司，肯定是钱庄他父亲的公司。”谢正问道。
“是啊”周成喝口咖啡。
“我说，您别生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。
“大家都走一家公司，这不等于是与虎谋皮么。MBI赢，钱壮赚，普惠赢，钱壮还赚，大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢?”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常不会有好结果。
“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”
“啊。”周围人一片惊呼，周成烦躁的把咖啡杯放歪了，被子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了一身，附近的人更是纷纷避让。
谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么，看样子周成在广州没有过上好日子。
不过，他更加捡到了自己的想法。
谢正在媒体上投放的文章最后起到了如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃的讨论了一次，新天也参与其中。
针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响，设计院和新天都替除了自己的想法，最后的结论是看广东最终会选择什么用的方案，所以整个项目最后还是顺利的拖到广东招标以后。
诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次，不断的骚扰着他，依然换不来一点进展。
雇来一堆麻烦
广东最终发出的标的总计高达一亿二千万，高端硬件占六千万，在IT行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大的纪录，一下子惹来无数人的关注。
钱壮的投资策略在MBI内部引起一部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中，为平台上混合不同品牌的产品流出后路，大家认为这也无可非议。
只有谢正一直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，一切可能才成立。
富贵从广东一回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。
“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。
“你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”