不败销售职场秘籍--做单

富贵说的也是一肚子恼火，看样子在广东被吃了闭门羹。
“他们计划要多少利润？”谢正问道。
“少不了，项目在钱壮手里一个人把控着，MBI没人能管得了他。”富贵再窗口大口大口的吸着烟，心情不是很好。
“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇用自己控制不了的人么？钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制补了，我是绝对不会雇佣的，雇了他也是一堆麻烦，当年远想的赵宏斌的例子还不够深刻么。”
IT人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把她关进了监狱了事。
“我也觉得他们与虎谋皮，玩的太玄。”
谢正和富贵交换完意见后，心里更加的坚定了信念，决定豪赌一把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤---分赃不均。
要拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则---把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾，想想湖南的客户关系，再想想这一年的辛苦努力，谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方一刀切进去。
干扰James批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。
第一步，有意无意的在James面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。
第二步  在批价格的当天，给James笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。
泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩James皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人都的这么凶，会不会因为人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。
可以计算的诚信
控制、控制、控制比什么都重要。
谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一役，让他深深的理解控制这两个字的重要性。
当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大巴大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。
三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。
其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了，每天下班都在一起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。
华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么一个事情，在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室，规规矩矩得让年华和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸，全程作陪，
打印，确认价格，配置，签字。。。。
王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。
这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。
“刚刚接到公司电话，决定不签这份合同。”
谢正急的啪的站起来，“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢。”
“你看我像是在开玩笑么？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。
“你们公司谁决定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团的CEO办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子汗就流下来
他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙顶着谢正看，不知道两个人搞什么把戏。
“不签好，给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。
“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下，漠然的回答道。
“你，你。”谢正气的火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。
“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。你们不想做MBI的代理商么？”
陈昭冷笑一声，“我代表的事青山集团，你现在能代表MBI么？”
谢正气呼呼的回头看了老板一眼，只等老板当场就宣布废除青山集团的代理资格。
“小谢，青山不钱肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句，起身离开会议室。
王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从22层直接扔下去，帅四个狗娘养的，枉两个人这么几年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候，谢正很不地扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用狗血来签下这个合同。
可是，无力却是心地唯一的感觉。那一刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制补了。他既不是甲方，也不是乙方，最多算个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己却也控制不了任何事情。
陈昭、陈昭、陈昭，你的诚信在哪里？
当时的谢正是无比的相信陈昭，从来没有任何的一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。
两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。
换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。
当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为销售中最隐晦的回扣问题也就迎刃而解。
回扣到底怎么给才合理，这是很多销售忌讳没甚的问题，每个人都支支吾吾，天南海北的分析一通，让谢正听歌不明所以然，总怕自己少要一块，或者多给一毛，睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
在哪个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面加上生死两个字---把自己的目标转换为所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。
只有钻石，没有刀子，就谈不上控制。
输了广东，湖南自己甚至可以不用去努力，今年必须拿下移通一个省的死任务会控制着所有人为此拼杀，那小小的谢正所付出的努力对输赢的影响又有多大呢？
他一遍又一变得和自己在脑海中对话，坚定着自己去泼James笔记本电脑的信心，因为一想到是James，双腿就在不断的打哆嗦，控制也控制不住。
笔记本电脑是MBI人的命根子，高层老板更是如此，里面存放着所有的商业数据，无纸化办公地结果就是它代表整个公司。
Victoria曾经给谢正讲了一个无比惊心动魄的故事，因为作为总裁秘书的她把周老大的笔记本电脑搞丢了。
“啊，你把周老大的笔记本电脑搞丢了？”谢正刚刚听到这个故事的开头，就已经感觉到自己的心脏停止跳动。
“你别喊，想死啊。我还没讲完呢！”Victoria使劲踢谢正一脚，因为咖啡馆里做的都是MBI人。
原来，MBI在青岛的香格里拉饭店组织一次高层会议，周老大在会场做完发言后，，去卫生间，回来发现电脑包不见了。
“Victoria,我的电脑包不见了，你帮忙找一下。”周老大推开会议室的门，和善的对Victoria说道。