不败销售职场秘籍--做单

谢正说的这个情况，让雷越很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围之内。
   谢正看着雷越惊讶的表情，心想可能他先前都已经做好撤退的准备，所以没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和国顺昌的关系计划到极点心生退意。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。
 “恩，马上开个会。”
 雷越走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。
 
 “周成，这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着，有提前知道推鲸鱼的计划。
 “我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释道，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。
 “能不能和James谈谈，湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。
 “雷越，你又不是不知道James，这还用我说么？？”周成一边摇头，一边把玩着电话筒。
 大家心里都明白，如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购，James根本没得商量。
 “好，刚才我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号狮子是最后的救火方案，怎么样？”雷越提了个建议，咨询的眼神看着大家。
 “没戏，这个方案一改动，就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同，客户不可能接受新方案后，再回到老型号上去。因为。。。。”谢正正想给雷越解释一下技术细节，就被雷越打断。
 “恩，不用讲技术细节。周成你认为呢？”雷越看着周成。
 “我也是这个观点，没有回头路。”周成点点头，表示同意谢正的观点。
 “你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈么？”雷越皱了皱眉，没想到问题有这么严重。
 “你去和James去谈，我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。
 谢正也跟着苦笑着，心想还是改湖南的设计方案，现实度高一点。
 雷越深吸一口气，摇摇头，感叹道：“你们的James太狠了，我在MBI十五年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来十五年亦无能出其右者。”
 “恩，诸葛和你有什么想法？”雷越问电话会上的诸葛和。
 “普惠最近在湖南跑得很勤，他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法，我每天去报道一次，他都当我是透明人。”诸葛何在电话里回应。
 
 周成眼神示意下雷越，表明有些话说着不方便，雷越简单的说几句，结束了电话会议。
 “老雷，谢正也不是外人，我有个建议。美国随着鲸鱼的推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商开发软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费，不过不是很多。。。。。”周成说到这里，大家心里已经都明白，这个等于是那软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天的要求。
 “恩，这也算是帮新天来成就自己，不过我以前的项目申请过，很难批下来。”雷越听着点点头，谢正也意识到这是一个好办法，事到临头，周成也该出手了。
 “我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部，我和他还算熟，其实只要他批就没问题。”
 谢正听到这里眼睛一亮，这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都轻易不会透露给别人，看样子周成也要拼了。
 雷越听到这里，也是哈哈大笑，搂着周成的肩膀：“恩，原来以前你不厚道啊，居然还藏着这么一手。”
 “这不都是被逼的么，要不怎么办？”周成尴尬得点点头，看样子浙江和广东，他并没有使用这样的资源，为湖南，是真拼了。
 “恩，好，你这么一说我就有信心，周成，你去搞定移植费用的事情，我呢，去搞定新天和IGS合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有。我给他冯治国客户，他的把利润降下来。”
 
 雷越说的对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。
 “我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动的去找他么。”雷越在离开会议室的时候，回头和周成说道，脸上恢复了少见的笑容。
 
 谢正看见两个老板都拿出自己的杀手锏，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考一遍。
 新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户，刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸，冯治国也输不起，湖南赚得再多，也没有Williams并购给的多。
 新天如果和普惠合作钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访，感觉湖南队新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能通到新天的身上。不予普惠合作，新天没有什么损失。
 照此分析，新添的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。
 雷越和轴承搞定合作和费用事情的能力，谢正一点也不担心，这两个长板终于出手了。
 向上在看一层，再输湖南，国顺昌肯定也是吃不了兜着走，这个阻力也不存在。
 
 谢正分析完以后，明白如果两个人都做的承诺，那MBI和新天的合作肯定是毫无悬念，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。
 会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番，比项目看上去好像有点眉目，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事发生以后，自己好像得了抑郁症，非常自闭，不愿意和任何人多说话，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。
 周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny，得到他的指点和谢正一起准备很多的资料，递交到中国区的相关部门，，等待一级级的审批。
 
 “小谢，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件.Keny同意移植费用可以占项目的5%，他知道这事情肯定没有悬念，负责审批的亚洲区老板亲自下令追问，底下那个又会不从呢？自己是无论如何搞不定这个事情的。
 
 
   漏洞都在底下
 很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达到在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10%。会后，他客客气气的请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS部门的直接合作。
 
 “小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。
 “谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”
 “客气客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，还得他不得不和师媚打那番电话。
 
 餐后，谢正马上和万研在酒店就展开讨论，结果难度比他想象的要大得多。
 
 “这样，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”万研听谢正费半天口水讲完的技术要点，一阵摇头。
 谢正当然理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。
 “恩，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok?”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。（录入者语，我真是一个大卫生球翻得，just need work…..）
 “能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼睛后一片地否定。
 
 国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售思维；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。
 这和MBI要求所有人都必须培训销售技能，达到全民皆兵，有很大的差距。
 
 观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
 
 谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。
 不过，这些今天都已经不重要，谢正感觉严重的抑郁症已经干扰自己的思维，只想一心的把工作做完。