不败销售职场秘籍--做单

 “我选无可选。不提，你老大在发展几个分销商，我们不是被玩死。”富贵小声的说完后，和周成聊起湖南来。
 
 选无可选，谢正再次听到了，不提前做计划，事到临头，就选无可选。
 谢正不由得想起自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑的质变导致自己只剩这唯一的选择。
 为什么没有别的选择呢？明明心里轻轻出场的知道自己错了。
 
 六年前的那个月圆之夜，当看到李薇一个个见帅哥的时候，谢正就已经开始踏上这段错误的路。无论是因为报复还是放纵，他用六年的时间，逃避很多女孩子，最后走到俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成一个强大思维惯性---对感情责任的逃避。
 
 谢正又想起自己泼James咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。
 为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。
 是陈昭，对，是从陈昭开始。三年前，当陈昭关上会议室们的时候，愤怒的自己就已经丧失理智，为三年后泼James咖啡埋下种子，三年中销售是面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的神经元抉择---对人性正直的放弃。
 
 富贵的生意没得选，拿自己的人生还有的选么。
 
 没有白给的对手
 
 第一 让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。
 第二 有设计院提交给客户。
 第三 由张猛批准此方案，并发出标书。
 
 谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着张猛批准这套新方案发出标书来，通过与诸葛和的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。
 普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？
 谢正看着自己设计的方案，生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有一点点价格优势的，这也算是常态。
 普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略？又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼？
 竞争对手没有那么傻吧，谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。
 周成也同意谢正的担心，普会不会这么轻易的放过湖南的。
 
 “照目前的进度，湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有的可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单，这是他从蒋义秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。
 
 “不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格么？”谢正心里现在只担心这一点---James会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？
 “你说呢，这你还想不明白？”周成意味深长的看他一眼。
 谢正明白，如果James明年不干，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好，不需要放价格，这个好像更不可能。
 “我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？”
 
 两个互相耸耸肩，就是，天底下谁知道James会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。
 
 “诸葛和，最近的客户那边有什么变化么？”谢正只能不断的与诸葛和通电话，放之前先出现任何问题。不过，好就好在，诸葛和也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。
 “普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠，所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。
 “如果分销直接投，那就更有价格优势。”
 谢正听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。
 “是，按照你的方案，我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出谢正的担心。
 “这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死，他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。
 
 “谢正，你可别关键时刻撂挑子，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。”
 “我也不想投鲸鱼，没办法，认命吧，祈祷James能放价格，反正移通就这么一个省，输了今年就是零，我们死他的账面也不好看，和款他提七十台呢。”谢正把所有的宝都压在这上，否则真像誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条，要搏上位，自己也只能没有选择的跟着一起赌。
 谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论则呢麽也想不出到底是哪里不对。
 
 他又把每个的需求都考虑一遍。
 
 客户的需求？
 总经理王湘阳
 
 IT部门经理张猛
 。。。。。。
 MBI的需求
 James
 国顺昌
 雷越
 。。。。。。。
 
 新天的需求？
 
 最后，普惠的需求。
 
 怎么来调整普惠的需求呢？
 
 谢正的头脑一团浆糊，毫无灵感。想来想去，他认为有新天的帮助，关系层面普惠和MBI打个平手，价格呢？
 高价----普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。
 低价----普惠会面临湖南的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。
 价格相似---普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。
 
 这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙，MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？
 
 谢正自己在脑海里沙盘演练几回，也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚，占点优势。
 隐约中，谢正有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺，普会不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果，好像也没什么漏洞。
 
 天啊，我没办法，普惠你打仗臭牌吧。
 严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错。
 
 新天最后还是明确的拒绝和普会的合作，选择了MBI。
 普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。
 新提案也通过新天的审批，可以提交移植相关费用的申请。
 
 领导力的四要素
 
 时间过得飞快，张猛最终批准了方案设计，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。
 “小谢，你和雷越到湖南去，我在北京各天就到。”周成因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。
 周一，上午十点
 雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。
 “雷总，您最后和湖南省政府的人谈过么？”谢正在飞机上，小心的试探着雷越的反应。
 雷越躺在那里闭目养神，没用正脸看谢正。
 “谢正，你知道MBI对于领导力的解释么？”雷越闭着眼继续说道。
 “我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解。”谢正看过相关的材料，但是没有受过培训。
 “恩，你说得对。其中最重要的有四项---诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要着四项么?”
 “您说说看。”谢正放下手里的书。
 “钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。”
 
 “例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子，那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍|更多好书请登录 ＷＷＷ.ＷＭｔxｔ.ｃＯＭ|，而我得到的可能仅仅是一个项目而异，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。”
 “这样衡量就得不偿失，你明白吗？”
 “恩，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难，如果我们丢了湖南。。。。。”谢正听了很是担心，生怕雷越为晚节而牺牲湖南。
 “对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是再和你谈一个项目。。。。”雷越睁开眼，瞪谢正一下。
 
 “是，是。”谢正也不好继续说自己关心的项目，心想讲领导力也是要有资本的。