不败销售职场秘籍--做单

 “诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”
 谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。
 成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。
 “我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。
 “再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。
 “小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。
 
 谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。
 “雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，向您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这痛点。
 
 “记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看的远一些。”
 
 “那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。
 “恩？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色的看着他。
 “我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。
 “这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。
 
 谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单几率分析公式。
 客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。
 高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。
 性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处在平衡，所以价格的高低决定定胜负。
 
 “如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。
 “价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。
 “我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。
 看雷越没有说话，他继续分析着。
 普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子不大。
 
 假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。
 当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止因其他的反感。
 “您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。
 
 雷越听到这里陷入深思。
 
 “这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。
 “哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。
 “不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。
 “还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”
 谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。
 
 
 “那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。
 “恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。
 “对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。
 “小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益米是你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”
 “可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没赢下来。
 “如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。
 谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。
 
 
 难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？
 
 
 
 再选一个人生
 
 谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。
 
 一切都在貌似波澜不惊的进行着。
 
 既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。
 “我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。
 “张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就是暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。
 “好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？”
 “也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也的防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，不上很重要的一环。
 “对对，我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。
 
 “恩，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭顶这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。
 
 “好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路了。
 
 “你们最后和James怎么谈得。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。
 “二十个亿再加上七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”
 “那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？
 James如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？写正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。
 “那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。
 “他帮我们在MBI申请扩大OC额度（Open Credit---一种企业间的信用额度，类似无息贷款。）”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。
 “给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题----现金流。
 “我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉得别的项目都没啥戏。”
 “老大，你别逗乐，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提那么多。