不败销售职场秘籍--做单

我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。
 所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”
 雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。
 电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。
 
 
 三利三害相取舍
 
 国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”
 
 恩？谢正瞪大了眼睛。
 难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。
 做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。
 这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。
 
 雷越也是想了一会儿，大声回答道：
 “第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。
 第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。
 第三，恩。。。。”
 雷越说到这里犹豫了一下。
 “报告公司，我认为没有其他的不利因素。”
 雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。
 
 “哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。
 “第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10%，你能保证赢单么？”
 国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。
 的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。
 雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着过顺畅的这个问题。
 谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。
 
 这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？
 
 忽然雷越讲话了。
 “国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来 ，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10%，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”
 谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。
 “蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。
 “报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣。。。。”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。
 “国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限。。。。”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。
 电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。
 显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。
 “恩，好，可以，可以。”
 。。。。。
 
 “蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过。。。”
 “国总，我这个季度已经和Lucas谈过三次，他给James面子都批了。我们说好，一个季度，他只给三次机会，我都用光了。再去，可能真不给面子。。。。”
 国顺昌和蒋义商量一会儿，组后决定还是自己去和Lucas先谈谈。
 “你们都别下，等我的消息。蒋义，如果我不行，你还得找James出面。。。”
 “国总，您肯定行，我们支持你。”
 “哈哈。”
 听到国顺昌愿意出面，电话上大家的口气也都轻松很多。
 
 等到国顺昌离开以后，大家轻松的聊起来。
 “雷越，你谢谢James吧，是他亲自说服国顺昌，让他帮忙在湖南推鲸鱼，否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。
 “谢谢，谢谢，兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。
 “老雷，你不知道我和蒋义在北京快被整死，一个老板一个老板的去谈，一天了，一口饭都没吃。。。。”
 周成的口气也轻松很多，大家都对国顺昌寄予无限的希望。
 
 “国总，这么快就回来了，您坐。”
 听声音，是周成看到国顺昌进入会议室，忙让座位给他。
 “大家都在。我呢没讲几句，就被Lucas给问住了，我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题---如果普惠投低价，我们怎么办？”
 “对不起，国总，Lucas的问题，您再说一遍，长沙这边没有听清？”雷越没有听清国顺昌的话。
 “雷越，Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，你打算怎么办？”国顺昌在电话里大声的说道。
 谢正也被这个问题问住了，的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，下一步到底拿湖南怎么办呢？就是低20%投标，这个问题依然存在。
 以湖南现在的关系，MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办？到时候需不需要MBI提供相应的货源？现在是否就应该做好准备工作？
 谢正明白现在就看雷越的，自己鞭长莫及。
 雷越静了电话的音，小声的说：“怎么办？都到这个份上，销售都是见机行事，能怎么办，见山开路，见河搭桥呗。”
 大家都明白这话肯定不能和老板说。
 
 谢正双手攥紧拳头，猛地击自己太阳穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小声的提醒着雷越，：“你觉得Lucas现在的需求是什么？”
 
 “对，对，对，让我想一想。”雷越拍着额头，忽然明白了。
 经过接近两个小时的review，大家的思维都陷入定式，忘了解决问题的本质----对方的需求。
 
 James既然已经去劝说国顺昌，说明公司还是想要赢下这一单的，无论是因为它是鲸鱼，还是因为它是移通最后一单。
 Lucas肯定也是希望赢下这单，但是他最担心的问题就是和美国费半天的事，申请到低价，结果项目还输了，这是任何人都不可能接受的结果。
 “Lucas肯定不希望申请了价格，项目还输掉，他希望是100%的赢。我们要给他充分的理由。。。。”雷越一个人自言自语道，谢正与诸葛和也无计可施，只能在一旁耐心的看着他。
 “国总，我需要和前线的销售团队商量一下，这样，请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟，北京那边有人在聊天，显然等的已经不耐烦。
 “好吧，我们都等着你。”
 大家纷纷挂了电话，谢正出口长气，终于可以让大脑的神经放松一下。
 雷越拨通新天冯治国的电话，边打边离开会议室。
 
 
 将在外，军令有所不受？
 
 “MBI批个价格怎么这么费事，能卖就卖，不能卖就给个实在价格，这是搞什么呢？有用么？”诸葛和摇摇头，不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。
 
 “你的理解MBI的商业逻辑，和国内完全不是一个概念，我相信为华肯定也是如此，只不过因为你们级别少，可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调，好几个老板呢。”
 “MBI什么商业逻辑？”
 “做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须要送一百万，那公司就可能同意送了，销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。
 
 将在外，军令有所不受？
 这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。
 
 “现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”
 诸葛和自然很苦啊就明白些正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。