不败销售职场秘籍--做单

就按照我说的做价格申请，比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”
 谢正根本不敢再提低20%的建议，老老实实的做好价格申请表格，存在邮件里。
 “恩，很好，等我打个电话。”
 雷越看看谢正做好的表格，自己拿出手机走到会议室外面打起电话。
 慢慢的，他的声音大起来。
 
 “对，蒋义，我负全责。。。没错。。。我不是疯了，我也没有办法。。。我也没有别的选择。”
 诸葛和悄悄的凑到门口，仔细地听着，谢正竖直耳朵，却胆小的坐在原地。
 
 “谢正，邮件让我看一眼。”雷越猛一推门，走进来，坐在谢正的电脑前，把诸葛和关在门后。
 “James的地址要在蒋义的前面，恩，这个字母要大写。。。。”雷越检查完毕后，亲自按下邮件发送的按钮。
 谢正隐隐的想要做点什么，可是却没有半丝灵感，刚才蒋义和雷越的对话，真的把他吓到了，事到如此，也只能听天由命。
 雷越看着邮件发送进度表一点点的走到尽头，自己也长出一口气。
 “谢正、诸葛和，你们首要任务是把应标书认认真真的做完，后面几天，估计是没觉睡。还有，从现在开始，你们的手机卡都要交个我保存。投标前，谁都不能离开这个会议室。”
 
 两个人点头应是，拔出自己的手机卡，加快了标书的进度。
 
 
 I promise
 
 
 周二 下午五点
 “雷越在么？”不用问，会议室每次电话一响，一定是周成打过来的。
 “我在，周成怎么样？”
 “老大们都看到你们的价格申请。好样的，坚持住，别被他们他妈的给吓住了，反正就剩这么一单。过一会儿，我把蒋义和James都接进来。”谢正听着自己的老板俨然已经是个接线员，真的不知道是哭还是笑。
 “雷越，我是James。”James的声音一出现在电话上，雷越和谢正都紧张的站起来，只有远在长沙的诸葛和有点莫名其妙。
 “James，你好，我是雷越。”雷越深吸一口气，回应道。
 谢正捂着嘴巴，生怕控制不住，说错一句话。他知道所有老大里面最重要的就是James的态度，只要他同意这单鲸鱼可以放价格，那后面国顺昌和Lucas的态度一定会缓和很多，因为是James在操盘整个鲸鱼的生意，他才是真正的主人。
 “我听蒋义和周成讲了一下客户项目的进展情况。因为移通湖南有可能是鲸鱼在中国的第一个装机案例，所以现在所有人都在看着湖南客户的选择。那我想请你帮忙做一件事情。”James的态度倒很是温和，客客气气，但是有着一种不可抗拒的力量。
 “James，您客气，您说。”雷越回应道。
 “我请你帮忙无论如何赢下湖南，我承诺我本人和STG的任何资源随时都可以听你调用，I promise.”
 
 James点名要赢下湖南！！！
 
 谢正听到这里，不由得瞪大眼睛，只觉得一股热血涌出，打通了浑身的奇经八脉，任何资源都可以调用，那早知道这样就要个低20%多好。
 “蒋义和周成，我请他们这几天不要离开北京，随时都听你们ISU的安排，公司内部任何环节和流程，你都可以找他们帮忙，客户那边就请您多费心。”
 “雷越，我们STG的人随时听你调遣。”蒋义也给着说了一句。
 
 雷越显然对这个也是大感意外。对着电话说道：“多谢James的支持，我雷越保证一定拿下湖南。”
 “还有这个价格要得到亚太区的支持，也需要Lucas的同意，你可能还需要和他沟通一下，有任何问题请随时和我沟通。”
 James离开电话会议，剩下雷越和谢正打出一口长气，没想到最重要的一关就这么过了。
 “老雷，你好大面子，我可是从来没有听说James请人帮忙。”蒋义电话里哼哼哈哈着，提醒着这是James破天荒的头一遭。
 “谢谢，没你老蒋，我雷越也不行。”
 得到James的支持，大家都轻松很多，蒋义和雷越两个人在电话里，胡聊几句，结束了电话会议。
 
 
 我的产品0.22折？
 周二 晚上六点
 
 晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几包肯德基，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式review他们湖南这个项目。
 “雷越，你的这个价格肯定是要到过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”
 电话会议上，蒋义、周成和严谨等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇意外的平稳，没有先前的火爆味道。
 “雷越，你第一次见客户是什么时候？”
 谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。
 “我第一次是。。。。。”
 
 “好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来么？谁能证明？”
 谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。
 “国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。
 “好，把录音通过邮件发给我和蒋总。”
 “周成，你第一次见客户是什么时间？”
 慢慢的，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门。。。。
 “为什么和客户没有技术交流。。。。”
 “和设计院交流的邮件。。。。”
 “MBI是这么review的么？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的问着谢正。
 “这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么review他。”谢正很能理解为什么这样，因为这些大佬天天review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。
 
 MBI内部一直流传着Lucas的一个review故事。
 一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。
 “知道问题在哪里么？”Lucas问道。
 “知道。”经理小心翼翼的回答。
 “那还回来干什么？”
 “是，是。”经理拿着报告离开了，review结束。
 这些老大review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。
 
 “好，新天10%的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”
 “是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。
 “周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。
 谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。
 
 可能性 高   中   低
 普惠报价：  和浙江折扣持平   低于浙江的报价10%  低于浙江的报价 20%
 理由：  移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。  MBI很有可能价格低于浙江10%，这样两家公司价格持平。   低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。
 可能性  低   高  中
 MBI报价  和浙江折扣持平    低于浙江的报价10%   低于浙江的报价20%
 具体折扣 94.45%
 （实际97.22%  0.278折）95%
 （实际97.5% 0.25折） 95.5%
 （实际97.75%，0.225 折）
 理由 和普惠的价格一样，输单   比普惠低10%，赢。   比普惠的第二种情况低10%。
 结论  根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。
 
 这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。
 因为低于浙江20%的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。
 
 “下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。
 谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。
 雷越想想，回答道：
 “第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；
 第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；
 第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。