售罄

当然，这些体验必须是你推销楼盘的优势，否则会起负效果。有一次，一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅，就是陪着顾客的孩子在园子里玩秋千，结果，顾客就为秋千埋了单。
  二、发挥顾客的想象力
  一些楼盘未来可带来的利益或好处，可能不是马上可以看见，这时，你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化表现出来，通过顾客的想象参与体验。如，你可以在样板房，让顾客坐在沙发上，然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。
  三、让顾客触摸
  让顾客触摸楼盘细节，让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。
  49、如何让置业者的购楼体温上升
  水在标准大气压下100℃才会沸腾，购楼者的购楼待业也一样，通常只有当一个人的购楼欲望达到沸点时，购楼行为才会发生，我称购杰者这种“购楼欲望”为“购楼体温”。你在售楼过程中，主要的任务就是竭尽可能激发顾客的购楼体温不断上升。
  当你向顾客介绍一个你推销的房屋的利益及好处时，如果顾客表示认同，则购楼体温就会上升，上长的程度与你介绍的方式及顾客产生的感受不同而有所不同；相反，如果顾客产生抗拒、怀疑、不关心、不认同则会使购楼体温下降。顾客对你的楼盘、公司或服务感到满意，购楼体温也会随之上升。因此，专业售楼代表在售楼过程中主要需要如下三个方面掌控购楼者的购楼体温：
  当顾客购楼体温较低时，要不断地提升顾客的购楼体温到沸点；
  当顾客购楼体温在沸点时，要维持顾客购楼体温不会下降；
  当顾客购楼后，仍要维持顾客的购楼体温，让顾客的热情升华。
  要让水沸腾有两种办法：一是不断升高水的温度至沸点；二是改变气压，让水的沸点降低。要让顾客产生购楼行为也一样，一方面，你可以不断提升顾客的购楼体温；另一方面，你则可以通过制造紧张感受，降低顾客购楼沸点。关于制造紧张感，已在本书其它章节论述，在此不再复述。这里主要讨论如何提升顾客的购楼体温。关于提升顾客购楼体温，可以从如下几个方面着手：
  一、做足售楼前的准备工作
  检查一下你的服饰仪表有什么不得体之处；翻阅一下你的客户薄，看你这次要接待的顾客之前的跟进记录，并简单回忆一下你所了解他有关情况，定下本次要沟通的目的；在带看楼的路上，工顾客来之前，你应该认真琢磨一下这位顾客，把你的思路集中到他身上，他到底需要什么样的楼？他喜欢什么样的开场白？他对你会有什么态度？等等；这次顾客看完楼会有何种反应，如何应对？
  你还得随身带顾客的联系电话，以便能随时联系上；你还得检查你售楼工具是否齐备；
  二、看楼过程中要避免一些让顾客购楼体温下降的事件发生
  除非你想吵架，否则千万不要提出一些有敌意的问题，也不要指责对方的诚意。例如：问对方买不买得起，或总是以一些挑衅性的语言来激怒顾客；这样做不但不会令顾客下购楼决定，反而会引起顾客的不快。
  不要随意打断顾客讲话，售楼不是法庭辩论，可以随时向对方提问，要问问题，必须伺机而出，不要故意提出一些难题，让顾客没面子。
  针对你的楼盘的利益及好处设计好一些有效的问题，适当地提出，并引导顾客对利益及好处的认识；在顾客做决策时，不要兴奋过度，保持冷静的头脑。
  三、每次带顾客看楼后的TDPPR
  一个房屋的交易成功，很少是一次看楼就成功的，顾客总要有的比较，才会做出购买决定。因此，每次看完楼后会出现四种可能性：一是顾客同意购买，这是最好的结局；二是顾客没兴趣；三是顾客请你保持联络，但对下一次看楼的时间不做决定；四是进行售楼工作的下一步，要复看或者回去考虑考虑等。
  因此，在楼盘介绍、带看楼的过程中，你的任务就是要让售楼活动不断地进行下去，直到成交。一旦售楼流程进行，就要让它不断前进，千万不要让它停下来。否则，顾客的购楼体温就有可能降至冰点。
  TDPPR公式将会为你每次的楼盘介绍、带看楼做一个非常有效地指引。TDPPR公式中T代表时间（Time），D代表日期（Date），P代表地点（Place），P代表人员（Person），R代表理由（Reason）。如果销售例会上，你的上司问你销售进展得如何，你则能够回答他，现在每位顾客进展到什么阶段，你目前跟进的顾客下一次看楼的时间、日期、地点（二手楼中则指约看什么楼）、什么人看楼（顾客会带什么人一起来看楼，关键是要有决策人前来）、看楼的原因（是复看，还是其它原因）。因此，在每一次楼盘介绍、带看楼结束时，如果不能结束交易，则一事实上要做TDPPR中的事项决定，确保售楼活动不断进行下去。
  四、做好售楼后工作，让顾客购楼体升华
  在签订《房地产买卖合同》后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。因为，在签订合同后，一般双方心中都会感到兴奋和快意，因此，专业的售楼代表在签订合同后一般会找些别的话题，一般不谈刚刚出售的楼盘，只是与顾客愉快的聊天，回到一些让顾客轻松的话题上去。
  签订《房地产买卖合同》后，不能只说：“谢谢！”就算完事，这样会让顾客感到你只是一个生意人，一旦买卖结束，就开始敷衍他。专业的售楼代表一般会上前与顾客握手致谢，并送他上车或到车站，这样让顾客认为你不仅是为了生意，而且有意成为他的朋友。
  待顾客回家一两日内，记得打电话恭喜顾客，告诉他：“你做了一个非常好的选择”，让顾客情绪不断稳定。
  50、说服置业者购楼的细节
  要让一个人口服心服地去做某一件事情并非易事，诸葛亮七擒孟获就很有力地说明了这点。要顾客把捏紧在口袋里的钱拿出来买你推介的楼盘也一样，需要你说服他。要说服顾客，必须掌握说服的方法及技巧。其实，楼盘推销就是一种说服过程，本书的内容基本上都是怎样说服顾客购楼的内容，但在运用的同时，还必须注意说服的如下一些细节：
  一、尽量利用第三者说服顾客
  关于楼盘的利益及好处，由你以独白式的解脱，不如引用第三者佐证会更有说服力。可以引用报纸、电视等媒体对你的楼盘评价等来加强你的说服力；你也可以用政府及一些相关传业机构的研究报告及相着数据来向顾客解说当前的房地产形势，催促顾客快点决策；你可以用购买你所卖楼盘的社会名流来向顾客展示楼盘的素质所在等等。当你引用第三者“说话”时，你的说服力就会大大加强。
  这里涉及到一个关键问题是，你平时要注意收集一些与你所卖楼盘及你所从事公司之相关报导，一些有利于你向顾客解释当前房地产形势的文章，尽量收集一些顾客的感谢信函等，并把这些作为你的售楼工具，在恰当的时候展示给顾客。通过这种第三者证明材料将加深顾客认识，极大增强你的说服力度。
  二、尽量满足顾客的需求
  满足顾客的需求能力将成为你售出楼盘的重要能力，无论是一手楼销售，还是二手楼的佣金收取，售楼代表与顾客都是一种以房屋为纽带的矛盾体，往往一方面的满足都是以另一方的牺牲为代价的。售楼代表每向顾客的一个让步，都是需要付出一定的代价和成本。因此，专业的售楼代表往往在还没有让步前就想方设法去如何满足顾客，寻找顾客心中隐藏的真正动机。调查表明，一个置业者对所买房屋讨价还价的动机通常有如下几种：
  置业者想买到更便宜的房屋；
  置业者怕吃亏；
  置业者想在讨价还价中击败售楼代表，证明自己的谈判能力；
  置业者想露一手，显示自己对房地产的专业；
  置业者想摸清你的底价；
  置业者想利用这些策略达成其它目的；
  置业者有时出价则表示放弃，通常还以不可能的低价来示意。
  因此，你必须通过发问了解顾客讨价还价的真正目的，并采用不同的策略去满足顾客。你可以在时间、成本、人的选择等方面做适当的让步，但这种让步必须先做全盘的考虑，才能更有效地运用。
  三、尽量掌控销售过程
  售楼代表与顾客的沟通模式，颇似医生与病人、律师与被告之间的谈话模式，总是有一方要统治或控制住谈话主题，否则，你就会以失败告终。在售楼会谈过程中，你在卖楼盘，可顾客也可能会向你说明不想买的原因，但你必须把话题转到他为什么需要购买，以及购买这个楼盘会给他带来什么利益及好处上来。在这个过程中，不论出现什么样的干扰，如你的电话或顾客的电话响了，之后你都必须婉转地把话题拉回你所卖的楼盘上来，你必须吸引顾客的注意力。
  掌控的方法是以一系列设计好可能出现的各种反应的问题询问顾客，让顾客的思考力注意到你所卖的楼盘上来，从而掌控整个销售过程。
  四、掌控销售过程需注意分寸
  每个售楼代表都会有一些控制销售的技巧，但必须注意耍手腕和欺骗顾客要有一个分界线。