售罄

你可能会对顾客施压，但一定要注意方法要巧妙，绝对不能有敌意，或让顾客陷入尴尬。如果顾客对你产生怨恨，则再也糟糕不过了。宣传你及你的楼盘、公司很重要，但不能让顾客产生妒忌。
  五、掌握一些细节说服的技巧
  在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题；
  时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转要求他站在你的立场来看问题；
  遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题；
  说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题；
  楼盘推介时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意；
  楼盘介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再重复楼盘利益及好处和相关优惠措施。
  51、嫌货才是买货人
  有一次，一位新来的物业顾问非常兴奋地向我请教，问我什么时候该逼客户下定？如何向顾客逼定？原来，他上午带一对夫妇去看一套房子，这对夫妇看上去非常喜欢该套房子，当他介绍楼盘小区环境时，这对夫妇也赞同；当他介绍该套房子的内部间隔时，也点头示意；当他介绍现在房地产形势，说明该套房子物美价价廉时，这对夫妇还是微笑不反对。问他们感觉怎样？这对夫妇回答说：“不错！不错！”这对夫妇的表现让这位新来的物业顾问喜出望外，但一时间不知如何让客户下定、签约。听他介绍一番，我就问他，这对夫妇有没有对房子的缺点提什么？回答没有；我又问，这对夫妇有没有对房子的价格提出异议？回答还是没有；我再问道，你有没有要求这对夫妇复看（第二次看楼），他说有啊，不过这对夫妇谤几天有点忙，等有空会主动打电话联系他。凭我的直觉，这对夫妇其实对这套房子是不满意的。果然不出所料，当这位物业顾问一个星期后打电话联系时，他们已经在别的中介公司看上了一套房子。
  还有一次，我接待了一位男性工程师，这位工程师四十岁左右，我带他看了三次楼，我感觉他对第三次看的那套房子比较感兴趣。我问我价格，我开价后他还了价，并对房屋提了一大堆毛病，说小区环境太吵，治安不好；又说房间实用率低，间隔不好，装修太旧；还说不知建筑质量怎么样；甚至说现地房地产形势走低，房价在下降等一大堆不想买的理由。在我与业主一番讨价还价后，最后落实了业主接受的底价符合这位工程师出价后，我把他叫到公司详谈。我永远不会忘记当时的情景，这位工程师一来到公司后，就说自己很忙，并且自己现在有房子，不急地买房，本来是不打算来的，但看我这么热情，勉强来一下，但希望快点谈妥。当听到我要他签承诺书时，他就进一步压价，经过几个回合，但房价没办法压了，就转而压中介佣金，要求打七折。他一边要求，一边威胁我说，他真的不是很想买这套房子，并一而再，再而三地提出房子的一大堆缺点，并强调自己有房子住，不急于买。凭我的推断，他是非常喜欢这套房子，如果不喜欢，不想买，不可能会与我一谈就谈了一下午，而且事先他还强调说很忙，想早点结束，可这一谈，他反而不急于要走，而是急要跟我谈价格，跟我谈佣金。我的直觉告诉我，成交时机来了，而且不能让步，让步了他会迅速跟进，于是与他坚持。就在快要下班时，他终于无可奈何、就爽快地交了一万元定金。
  中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这各思想影响，很多人做事情时不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后再提出要解决的事情。有时，他们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是表达不想要，其实是越想要；相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往往结果是不想要，不赞同。受这种思想影响的中国人，从来不会轻易说“是”或“不是”，就连我们平时简单地问一个朋友：“你明天有没有空”，他都不会直接回答“有”或“没有”，而是会先问一句：“有什么事？”然后根据你的回答来做相应的回答。
  因此，在你的售楼工作中，你一定要带着你的眼睛和脑袋去听顾客说的话，要多观察，多思考，多总结。我们前面已经说过，嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎。不要轻意相信顾客的“不错！不错！”不也要轻易放过顾客说的一无是入的批评。往往喝彩的只是看客，而挑剔的则是买家，有时，顾客越是批评房屋的缺点，就越是表明他的购买决心。
  此外，有一种情况值得注意，有时，顾客还价是为了拒绝，因为，中国人一般不喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时顾客会还一个非常低的价格，让你知难而退，这时，你就不要一个劲地认为顾客还价了就有戏，有需求。这种情况下，你再多的努力也往往是徒劳无功的。
  52、售楼关系学的运用
  只要稍加留意，你可以发现这样一个事实，无论走到哪里，不管是在北方还是到南方，无论是在国内，还是在国外，中国人都特别喜欢认“老乡”，各式各样的“老乡会”层出不穷。自古以来，中国都是以农立国，除非战争等特殊情况，一般情况下人们不会轻易离开自己的出生地，就算离开了，大多也都会有一种“落叶归根”想法，而平时也大多会或多或少带着一种“乡愁”过日子。
  这种根生在中国人民心中的特殊情结，多数中国人都会生活在一个一个的关系圈里，一旦碰上老乡、远亲、好友等“有关系”的人就会显得格外的亲切，并且关系越近，就越容易融洽在一起。就人们生活的关系圈来说，有大圈圈，如到了国外，只要是中国人就是老乡；而大圈圈里又有小圈圈，如同是看肤色、听语音等知道是中国人，后来一经交流，才知道是同一个省的，则关系一下子又会增进一步；小圈圈里还有小圈圈，如可以地区、市、县、乡、村等一级一级往里放，总之，越往里走，圈子是越小，但关系则是越来越密切。此外，血缘关系、亲戚、朋友、师生、同事、邻居等也在我们中国人的生活中扮演着一个一个的重要关系圈。
  有效运用好你的关系学，对你事业的帮助将是不可估量的，就连世界畅销书作者戴尔。卡耐基在他的著作《人性的弱点》中都写有这样一个成功公式“成功=80%的人际关系+20%的专业知识”，而在我国对关系的作用这方面的评价则更多，四大名著之一的《三国演义》里的“桃园三结义”就非常有力地说明了“关系建立事业”而现代社会更流传一种“关系也是生产力”的说法。
  在我们售楼过程中，有效地利用这种“关系学”，将让你拥有更多的客户，建立更强的信赖感受，卖出更多的楼。
  有一次，我见一位售楼代表这样与客户沟通。一对夫妇前来看楼，这位售楼代表热情上去接待，寒暄几句后，这位售楼代表发现对方的先生讲东北口音，就赶紧问对方：“听口音，你是东北的吧？”对方回答说：“是大连的”，这位销售代表一听，非常高兴地说：“这么说，我们还是半个老乡！”这位先生一听高兴了，接着就问：“你也是北方人？”这位售楼代表笑着说：“不是，我先生是大连的啊”就这么一下，这位售楼代表就让这对夫妇的话匣子打开了，三个人有说有笑，问这问那，好像非常熟似的，事后，经过这对夫妇的家人一次复看，楼就这样卖出去了。
  事后，我问这位售楼代有，你先生真的是大连人，她笑着说：“不是”，我问他，那你去过大连没有，那那熟悉吗？她又说，没去过。我接着问她，要是万一这对夫妇问你对大连的认识，或问一些大连的情况，你不怕穿帮吗？她说，那还不简单，我就说，刚结婚没多久，还来不及回去看看，不就得了。
  还有一次，一位售楼代表接待一位太太看楼，几经周折后，这位太太终于定了一套房子，可在下定当天，这位太太把他的先生叫来了，要先生做决策，这位先生带着很重的客家口音。于是，这位售楼代表就试探性的问这位先生：“听口音，你是讲客家话吧？”这位先生高兴的说是啊，这位售楼代表接着又说：“老家哪里的？”这位先生说是梅州的。听到这里，这位售楼代表就用梅州话跟他说：“我们是老乡啊，我妈妈就是梅州的”，一句话把这位本还在考虑的先生一下子舒展开了眉头。当谈到价格时，这位物业顾问说：“你是我的老乡，我把全部折头都给你打了，连我们经于是手上的折头我在这里都是先斩后秦了，这个价格已经很实惠了”，就这样，一场本是非常紧张的价格谈判，一下子就化为乌有。
  事后，我觉得好奇，据我所知，这位售楼代表是土生土长的广州人，怎么一下子谈梅州人了呢？我就问她：“真的是梅州人？”她的回答是否定的，我好奇的问：“那你怎么会讲客家话？”她说：“那几句，谁不会啊”，我又问她，要是那位先生继续用客家话和你交谈，岂不是要穿帮，他笑着说：“我不是说我妈是梅州的啊，我可以说我是在广州长大的，不经常讲，讲得不好，不就行了”。
  原来，老乡这么好用，凡事都可以攀老乡，你可以说自己是老乡；也可以说有亲戚有顾客是老乡；也可以说有一位同事与顾客是老乡；也可以说有位朋友与顾客是老乡。