白话鬼谷子

要详细考察对方
的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用
“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。
如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方
的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞
钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。
如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持
联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也
可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以
引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，
不可丧失其节度。
[解析]
此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而
“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的
术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。
简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失
时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，
服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”
就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？
其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、
迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。
管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一
匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前
仇的气量分不开的。
鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐
桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前685 年，齐国国君无知
在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回
国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，
争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路
进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上
前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，
倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白
的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，
马上沿小路疾驰，直奔齐都。
小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁
国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子
纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。
鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一
再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；
治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；
制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”
鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来
要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，
来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。
管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵
族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公
加封他为上卿（百官之首）。
过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手
中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使
用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我
不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号
令全国，不准直呼管仲的名子。
管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持
国家政务。
于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的
优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；
四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加
强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察
民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百
姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起
来。
管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前
663 年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了
燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军
回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除
非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规
矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。
中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地
方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计
谋。
公元前681 年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，
夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两
国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓
住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下
来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日
若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”
说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应
你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱
险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很
容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：
“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是
一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失
掉所有人的支持，千万不可这样做的。”
桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁
国。
天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附
他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。
管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对
他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做
生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里
穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我
愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认
为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走
过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”
管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管
仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。
“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩
钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱
导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺
着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头
脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压
力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能
用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。
公元前341 年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了
魏国太子申，歼灭了魏国10 万大军。
魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他
的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施
回答魏王说，“不行。”
惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。
你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作
战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队
去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报
仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒，
然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出
兵攻打齐国。