白话鬼谷子

揣情者，就要用合情合理的言词装
饰成文章，而后再与对方论说。
[解析]
“揣”即揣情的意思，让人忖度人情、事理以便推测出事物发展的方向。
权衡事物的得失、利弊。
要掌握天下大事，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”。只有全面
衡量一个国家的国情后，才能施大政于天下。本文提出所谓国情的范围是极
大的。涉及国家君臣关系、百姓归向、官吏素质、天时祸福、地理险易，乃
至于物产、资源。
政治家除了会“量权”之外，必须善于“揣情”。游说决策人，即所谓
“说人主”，“则当审揣情”。“揣情”必须要事先准确地判断对方心理。
因为人的思想感情总有表现，人们总能由表及里地发掘那些隐藏在内心的东
西。然而，“揣情”在理论上易讲，在实践中难行。所谓“常有事于人，人
莫先事而至，此最难为”。因为谋事在前，成事在后，虽然众所周知，然而，
别出心裁地把握事物内相，使事物先谋而成是要有一番艰苦奋斗的过程的。
实践证明，凡先谋之时，“揣情”对象是十分丰富的，因事而异。须要
出奇方能致胜。
在近代历史上，湖厂总督林则徐，所以能完成虎门销烟的壮举，就是因
为他谋事在先，“揣”尽洋人、官吏、百姓的心理而巧施招法，调查实情并
和敢行动，而令敌人胆战心惊，百姓拍手称快。
19 世纪30 年代末，西方资本主义国家，丧心病狂地向中国输入毒品鸦
片，每年多达3 万余箱。赚走中国大量白银，而且瓦解了清政府的统治。各
层次的人都有吸食鸦片成瘾者，甚至成为“大烟鬼”，坏身体，耗资财，社
会生产力遭到破坏。面对已危及到国家前途和命运这一严重的社会现实，爱
国官员和爱国人士纷纷要求清政府禁烟。道光皇帝为维护其封建统治，任命
湖广总督林则徐为饮差大臣，到广东查禁鸦片。当时广东是西方资本主义国
家对我国走私鸦片的重要集散地。
1839 年3 月，林则徐到了广州。许多外国的鸦片烟贩子及中国的走私贩
卖鸦片的不法之徒，根本不把林则徐放在心上，认为此次禁烟，与以往没有
什么根本的不同，仍是风声大，雨点小，走走过场罢了。
林则徐心中明白，外国的鸦片烟贩子同中国鸦片走私者，甚至一些被贿
买的地方官、水师将台等，己形成一个严密的贩毒网。要攻破它，很不容易，
必须想办法。于是林则徐把饮差大臣的行辕设在越华书院。然后以饮差大臣
的名义召集广州越华、粤秀、羊城书院的肄业生数百人，声言要亲自出题考
试，检查他们近来的学习成绩。实际上，林则徐在试卷内夹了条子，命所有
参试的学生就个人所知道的有关鸦片问题都写出来。例如大批兜售，走私贩
卖鸦片者的人和地点，以及贩毒时间、途径、数量及手段等。还有什么建设
性意见以及知道何人有行贿、受贿等行为。这样既激发了学生的爱国热情又
使林则徐了解掌握了重要情况。
林则徐经调查了解掌握情况后，一面与两广总督邓廷桢、广东水师提督
关天培等，严拿中国的贩卖、走私鸦片者，一面布置组织力量，通令严密监
视英、美等国的大鸦片烟商人，令在三日内交出运来的鸦片，并保证今后永
不贩运鸦片。林则徐说，“若鸦片一日未绝，本大臣一日不回，誓与此事相
始终，断无中止之理。”许多外国鸦片烟商看到形势不妙，企图溜之大吉，
结果被林则徐派出的清兵及当地百姓截住。英、美鸦片商一看动了真格的，
只好交出二百三十七万多斤鸦片烟。林则徐又亲自指挥，于1839 年6 月3
日在广州虎门海滩烧毁全部收缴的鸦片烟。
“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”林则徐在禁烟之初料定外国鸦片烟
贩子决不会轻易放弃鸦片贸易，交出鸦片的，稍有不慎，就会打草惊蛇。因
此，他干实事，“揣”实情，情况明，决心大，以迅雷不及掩耳之势突然行
动，收缴了大量鸦片烟，禁烟得以成功。
“揣情”，在政治风云中有用处，常能免遭杀身之祸。历史上也有例证。
窦宪是东汉和帝时的一位权臣，仗着自己的妹妹是皇后，在朝中骄横跋
扈。大大小小的官员没有不怕他的，都奉承他。
有一年，窦宪纳妾，各地官员争着送礼庆贺。汉中郡太守也准备了厚礼。
太守手下有一个叫李命的官员，很聪慧、细心，办事稳妥。他认为窦宪专权，
树敌过多，料日后必有杀身之祸。因此劝阻太守不要与窦宪来往。他说：“有
史以来，专横擅权的外戚，有几个能有好下场的？当今的窦宪以将军和皇亲
国戚自居，为所欲为，倒霉的日子快到了。希望大人能一心一意敬奉皇上。
不与窦将军来往，不送这份厚礼，免招灾祸。”太守听了感到很为难，但是
还是怕当时得罪了窦宪，决定派人送礼。李命见阻止不了，前来主动请求说：
“大人执意要给窦将军送礼，我也没什么话说。只是请您把送礼的差事交给
我来完成，保证使大人满意。”太守同意了。
李命携带礼品上路以后，叫人打探京城里的情况，当时，朝廷中的外戚
势力与宦宫势力之间的矛盾很深，又流传着皇帝对外戚积怨很深的消息。根
据所得情况，李命估计在不长的时间里，朝中就会有变故，所以他命随从人
员慢行，以拖延时间，观其事变。不几日当他们走到扶风的时候，从京城传
来窦宪自杀身亡的消息。原来汉和帝（当年14 岁）得知外戚集团中有人要谋
害自己，就支持中常侍宦官郑众，捕杀窦宪同党，窦宪就自杀了。李命听说
后，淡淡一笑，立即带领从人返回，向太守复命。
由于窦宪的事，他的亲信和与其有交往的人中，被疑者不少，被杀、关、
管的当然也不少。惟独汉中太守，因没与其交往而安然无恙。太守经此事也
很佩服李命的头脑和为人。对他倍加信任。
“揣”即揣情的意思。《揣情》篇认为：即使有先王之道，有圣人之谋，
没有揣情术也无法知道隐匿的东西。因此说揣情是谋略的根本，是游说的主
要方法。能动用此术的人，便能从事情中认识人，同时在事情还没有发生以
前，便事先知道事情的发生、发展和结果，这是最难的，所以说，揣情最因
难的莫过于掌握住对方情感的变化。
鲁国大夫郈成子出使晋国，路过卫国，卫国的右宰谷臣留下并宴请他。
右宰谷臣陈列乐器奏乐，乐曲却不欢乐；喝酒喝到畅快之际，把壁玉送给了
郈成子。
郈成子从晋国回来，又经过卫国，却不向右宰谷臣告别。他的车夫说：
“先前右宰谷臣宴请您，感情很欢洽，如今重新经过这里，您为什么不向他
告别呢？”郈成子说：“他留下我，并宴请我，是要跟我欢乐一番，可是陈
列乐器奏乐，乐曲却不欢快，这是在向我表示他的忧愁啊！喝酒喝到畅快之
际，他把壁玉送给了我，这是把壁玉托付给我，如果从这两点来看，卫国大
概有祸乱吧！”
郈成子离开卫国30 里，卫国境内果然有人作乱杀死卫君，右宰谷臣为卫
君殉难，郈成子回到鲁国后，派人去卫国接右宰谷臣的妻子和孩子，右宰谷
臣孩子长大后，郈成子把壁玉交给了他。
孔子听说这件事，说：“论智慧可以通过隐微的方式跟他进行谋划，论
仁慈可以托付给他财物的，大概就是郈成子吧！”
晋襄公派人去周朝说：“我国君主卧病不起，府龟甲占卜，卜兆说：‘是
三涂山山神降下大灾祸。’我国君主派我来，希望借条路去向三涂山山神求
福。”周天子答应了他。于是升朝，按着礼节接待完使者，宾客出去了。
大夫苌弘对刘康公说：“向三涂山山神求福，在天子这里受礼遇，这是
温和美善的事情，可是宾客却表现出勇武之色，恐怕有别的事情，希望您多
加防备。”刘康公就让战车兵士做好戒备等待着。
结果，不出所料，晋国果然先做祭祀的事情，然后趁机派杨子率领12
万士兵跟随，渡过棘津，袭击了聊、阮、梁等蛮人居住的城邑，灭掉了这三
国。
这个故事说明苌弘对事情观察清楚，也说明头脑清醒并不是单凭说话来
判断事情。
没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西，所以说“揣情”是谋策的根本。
齐桓公与管仲谋划攻打莒国，谋划的事尚未公布就被国人知道了，桓公
感到很奇怪，问这是什么原因呢？管仲说：“国内一定有聪明的人。”桓公
说：“那天说话时有一个向上张望的服役的人，我料想大概就是这个人吧！”
于是就命令那天服役的人再来服役，不许别人替代。
过了一会儿，那天服役的名叫东郭牙的人来了。管仲说：“这个人一定
是那个把消息传出去的人了。”于是就派礼宾官员领他上来，管仲和他分宾
主在台阶上站定。管仲说：“传播攻打莒国消息的人是你吧？”东郭牙说：
“是的。”管仲说：“我没有说过攻打莒国的话，你为什么要传播攻打莒国
的消息呢？”东郭牙回答说：“我听说君子善于谋划，小人善于揣测，我是
私下里揣测出来的，”管仲说：“你根据什么揣测出来的？”