白话鬼谷子

东郭牙回答说：
“我听说君子有三种神色：面露喜悦之色，这是欣赏钟鼓筹乐器时的神色；
面带清冷安静之色，这是居丧时的神色；怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打
仗时的神色。那天我望见您在台上怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打仗的神
色，您的嘴张开了，没有闭上，这表明您说的是“莒”，您举起胳膊指点，
被指的正是莒国。我私下考虑，诸侯当中不肯归顺齐国的，大概只有莒国吧，
因此我就传播攻打莒国的消息。”
这个故事，说明东郭牙不靠耳朵就能听别人的话，能在无声之中有所听
闻。管仲的智谋在于能在无形之中有所察见。
由“揣情”而产生的奇特的思想，使人获得成功。
美国曾有一位收藏家举办劣画大展而获得成功。在美国，有一名收藏家
名叫诺曼·沃特，他看到许多收藏家为收购名贵物品不惜千金，灵机一动：
为什么不收藏一些劣画呢？他收购劣画有两个标准，一是名家的“失常之
作”；二是价格低于5 美元的无名人士的画。没有多久，他就收藏了200 多
幅劣画。
1974 年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展。目的是让青
年人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。
出乎意料，画展竟很受人们欢迎。沃特的广告广为流传，已成为人们谈
论的话题。观众很多，人们争先恐后的来参观，不少人从外地赶来参观。
沃特举办展览很成功。这是由于他搞“劣画大展”之前就想到了人们存
在“逆反心理”和对新事物的好奇。因而获得人们的欢迎，得以成功。
商业更是风云变幻。“揣情”者应该超越人们的认识，迎合顾客心理，
才能取得成功。
皮尔·卡丹是服装界的名流。他原是缝纫店里的学徒，如今他已是享有
世界声誉的法国时装大师。
1950 年，皮尔·卡丹开办了自己的商店。1953 年，他对原来的服装经营
方式进行了开拓性的改革，以便使时装普及到最广大的消费者。他把量体裁
衣、个别定做，改变成小批量生产成衣并不断更新款式，使全世界的俊悄女
子有机会穿上他设计的时装。然后，他又改变出色的服装师只制作女装的传
统，研究缝制男装。他第一次组织了各式成衣展览。他直接从大学里聘请时
装模特，以更好地展示他设计的最新款式的各种服装，还把时装店里的大批
成衣直接送到各大百货公司去经销。他不顾许多法国人的劝阻，执意来到中
国北京开办服装厂。用新款式新花色品种吸引了众多的中国消费者，不仅在
北京而且在中国各大城市都设点销售服装，受到欢迎。同时根据人们的需要
不断改进设计。
当人们询问他的成功秘诀时，他说：“一定要创新。而创新要先有设想，
后付诸实现，又不断进行自我怀疑，这就是我爱干的事业。”
创新就是用敏锐的眼光，把握住时代的脉搏，审时度势，不断地推陈出
新，以适应人们愈来愈高的要求和需要。变则通，通则久。
现实生活的变化，使许多企业发生变化，生活节奏的加快，仅饮食业就
使快餐业兴起。众所周知：随着中国人生活节奏的加快，中国城市中正在形
成一个迫切需要快餐解决日常饮食问题的消费群体。美国鑫南公司董事长、
亚洲食品公司总裁秦晚梅女士坦言：全世界都看到中国快餐这块“处女地”，
这钱你不赚，自有人赚，聪明的外国老板看准了中国的快餐市场，近几年来
“美尼姆斯”、“邦尼炸鸡”、“肯德基家乡鸡”、“麦当劳”，还有“必
胜客比萨饼”等纷纷进入中国落户，而且家家生意火爆，“肯德基”“麦当
劳”的分店开了一家又一家。而面对洋快餐的攻势和启示，中国快餐业也迅
速发展起来，至去年底，中国已有专业快餐公司三百多家，不同形式连锁经
营的加盟企业超过八百多家。于是便有了“中西快餐大战”，有了引人注目
的“肯德基”（家乡鸡）、“荣华鸡”“斗鸡”的故事。
不久前，来自中国十几个省市及中央有关单位的数十位专家。学者集会
在北京，专题讨论中国的快餐业发展问题，人们不能不承认。眼下中国快餐
在竞争中确实难敌过西洋快餐，原因何在呢？首先中国快餐规模太小，财力
不济。当美国“麦当劳”快餐店在中国首都黄金地段王府并路口戳起那杆耀
眼的大M 时，看到它的中国人多会在心中叹服其匠心独运和巨大的魄力。但
做到这一点要有雄厚的财力支持。上海的“荣华鸡”欲在北京王府井“麦当
劳”邻近开一家分店，几经努力，终因租金过高而告吹。第二，是服务技术
的差异。所谓服务技术，是指服务业中的系统化管理技术。
一是硬技术，是指使用先进的设备与工具，比如快餐店的快餐生产流水
线、即以其规范、高效、可能的服务结果博得顾客的青睐。二是软技术，即
经过精心设计的系统化服务操作程序，以此来替代因人而异的服务态度及参
差不齐的服务技巧。“肯德基”“麦当劳”都是在全球推行的同质量的快餐
服务，实现了标准化、系统化、通用化，并在软技术中坚持严格而又全球统
一的服务操作程序。中国的许多快餐店装修得不错，却拦不住服务员拎着满
是汤汁的抹布往地上扫骨头，管理和服务仍停留在低水平上。第三，还是体
制问题，某著名中式快餐店老板甚至连工资都做不了主，其他更不用说了。
当然，西洋快餐的成功给中国工人以启示，也激励着中国快餐业奋起。
在中国餐饮业中，确有一些企业走的比较快。譬如，北京老字号“全聚
德”烤鸭店。1993 年组成中国全聚德集团后，又正式成立北京全聚德烤鸭股
份有限公司。以股份制的形式，筹资七千万人民币，取得了六大公司的财力
支持，紧接着做了两件事，一是举办首届“全聚德”杯烹好服务技术大赛，
把各地分散的一百多名厨师、服务、管理人员集中在一起，通过比赛统一规
范，培训技术，二是派出多批人员分赴国外，在美国的洛杉矶、关岛，德国
的不莱梅，荷兰的阿姆斯特丹以及新加坡等地筹建分店，将以传统宴席、现
代快餐、速食产品的立体经营方式把全聚德烤鸭推向世界。这是一个值得欢
迎的苗头。中国是饮食大国，饮食文化渊远流长，许多美食已名扬海外。只
要承认差距，对症下药，聚集力量，训练队伍，扬长避短，积极开拓，发展
自己民族的特色，利用现代化管理技术，那么中国快餐业的明天必定是光辉
的，定将无往而不胜。
在现实生活中，也应研究现状，揣摩人情，发现产生矛盾的原因。
在市场活动中，“涨价”是一个顾客反应强烈的问题，也是市场运动变
化的外在表现，对此现象，经营者与消费者都很重视。
事实上，市场物价的涨扬，除了经济发展的必然规律之外，有人为因素。
1994 年北京市监察部门有目的地监测了40 多种与市民生活直接相关的
商品，在诸种涨价的因素中，人为的因素是重要的一个方面。因为市场经济
是允许“竞争”的，因此，有些商品可以浮动价格，然而自由浮动应由市场
机制有效控制，不能全由人自定。目前人为因素一是变相涨价，某些商品包
装追求高档化，质量依旧，换个包装，价格也随之高了上去。二是硬涨价，
一些商业单位在价格上互相攀比，哄抬物价。在市场经济下，通过市场的杠
杆作用来调节商品的价格，是很正常的。而其中越来越多的人为因素却是不
正常的。放开市场价格，并不是物价可以放任自流，由于我们的市场机制辽
很不成熟，还不足以有效地调节价格，所以在这种情况下，一方面依靠有关
部门采取必要的调控、监督措施，正确地引导市场，另一方面更需要广大消
费者及时掌握必要的价格知识，增强自我保护意识，自觉维护消费者的合法
权益。
对于商品涨价的分析，就是要揣摩分析实情，以求对策，不可一概而论。
悄取篇
摩①篇第八
[原文]
摩者揣之术也，内符②者揣之主③也。用之有道，其道必隐④。微摩之
以其所欲，测而探之，内符必应，其应也，必有为之⑤。故微而去之，是谓
塞窖⑥、匿端⑦、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。摩之在此，符
之⑧在彼。从而应之，事无不可。
古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：“主事⑨
日成而人不知，主兵⑩日胜而人不畏也。”圣人谋之于阴(11)，故曰“神”；
成之于阳(12)，故曰“明”。所谓“主事日成”者，积德也，而民安之，不
知其所以利(13)；积善也，而民道(14)之，不知其所以然；而天下比之神明
也。“主兵日胜”者，常战于不争、不费(15)，而民不知所以服，不知所以
畏，而天下比之神明(16)。
其摩者：有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，
有以信，有以利，有以卑(17)。平者静也，正者直也，喜者悦也，怒者动也，
名者发(18)也，行者成(19)也，廉者洁也，信者明也，利者求也，卑者谄也
(20)。