白话鬼谷子

是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。
故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，
故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇(36)。
[注释]
①权：天秤用的砝码，可衡量物量的变化。
②说者，说之也：所谓游说就是说服他人。
③资：资益的意思，也就是给人利益或贡献。
④饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。⑤假：不真实。
⑥益损：增减的意思。
⑦应对：巧妙处理。
⑧利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。
⑨轻论：轻视好的言论。
⑩成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。
(11)难言：指责对方言词的话。
(12)却论：反对论调。
(13)钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。
(14)谀言：谄媚的言词。
(15)平言：平实可靠的言论。
(16)戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。
(17)静言，心平气和时所说的话。
(18)纵舍：进退的意思，也就是举止动作。
(19)先分不足：自己有所不足之处。
(20)窒非：责备他人的过错。
(21)口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。
(22)耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。
(23)奸邪：奸是恶，邪是不正。
(24)参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。
(25)利道：关于有利的道。
(26)翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿
态。
(27)众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。
比喻为人应考虑流言蜚语。
(28)介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。
(29)螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。
(30)博：博学多闻的意思。
(31)拙者：不高明的人、才干低下的人。
(32)辩：言论，雄辩。
(33)要：枢纽、要点。
(34)高：指精神高度集中。
(35)敢：果敢进取的气质。
(36)听贵聪??辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别
可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此
智者尊重此三者而不敢妄为。
[译文]
所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。
游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要
会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外
交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；
而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，
持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。
说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因
吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说
忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗
而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，
博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自
已不对而又指责他人过错的就是反抗者。
一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳
目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三
者相互呼应，就会走向成功。
一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有
局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的
人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；
所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。
有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”
说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。
人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。
所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人
的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长
处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。
而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏
的人，更应该会用游说术了。
所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三
是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气
衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，
不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话
自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以
付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为
原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势
为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；
与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上
进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却
常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈
话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方
法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事
情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善
辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。
[解析]
先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己
任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。
本篇主旨就是论游说的原则、方法。
鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助
也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。
语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。
选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、
品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。
鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我
方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、
智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人
的失得皆在辩证之中。
纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。
于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史
自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，
审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩
家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。
论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。
战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。
孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕
王，搬来了赵、燕援兵18 万人，战车500 辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭
亡。
秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵，赵王回绝他。于是，他
对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君
接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障，赵国现在不出兵救魏，
魏国一旦被秦国所灭，赵国也就会像现在的魏国一样，土地年年被侵占，人
民年年受迫害。”赵王听后很害怕，认为很有道理。就同意出接着孟尝君又
来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏。孟尝君就假装要
走，但又说：“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话，就问原因为何？
于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打败，魏只好
投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此，就伙同秦、赵、韩
四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗，
当即答应出兵援救魏国。
结果孟尝君请来了18 万军队和500 辆战车，救兵的队伍浩浩荡荡来到魏
国。秦王十分害怕，连忙向魏国请求讲和，带兵离去。
郭隗以500 两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽了天下贤人，从而
使国家昌盛。
燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻，国内缺少人才。外面的人才
进不来，本国的人才外流，求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。
郭隗说：“从前有个国王，想用1000 两黄金买一匹千里马，但始终没有
买到。