销售圣经 卖掉博恩·崔西

马丁将他们的收入水平同思维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。 
  你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？答案非常简单：他们在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。 
  有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。 
  有的销售人员一年挣25 000美元就感到满足了，因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是他们在经济要求上的“安乐区域”（comfort zone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。 
  研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。唯一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题就是――如何实现自己的目标。 
  根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功，所以与普通销售人员相比，他们会满怀期待地拨打更多的电话。另外，因为他们希望获得最终的成功，他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，成功是不可避免的，只是时间的问题而已。 
  因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。 
  还有另外一条成为销售明星的关键所在：你的自尊心直接关系到你的销售业绩。 
  收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你有多像你自己。你越像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。两者之间相互促进。 
  你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。 
  有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身体会变得很健康。同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。 
  因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话，作出更好的演说。你越重视销售，就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。   
  1．追求卓越(1)   
  将这一点作为你的人生准则吧――不管什么样的机会来临，都要全力以赴争取。在追索的过程中深深烙上你的个人特质，让卓越成为你的代言。 
  ――奥里森・斯韦登・马登（Orison Swett Marden） 
  乐观主义者们对于最终的胜利期望值很高。而且，他们越是乐观，就越是变得雄心勃勃，做事也就越坚决，雄心于是成为了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。雄心是在销售领域以及其它领域获得巨大成就的关键素质，它对于人们订立目标、获得勇气和坚持不懈很重要――一旦你拥有了这一特质，就几乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。 
  有雄心的人在销售方面有一个显著的特征――他们梦想远大、志存高远，他们认为自己有能力在所属领域当中成为最优秀的人。这些人知道，位于销售领先之列的占总数20%的销售人员创造了销售总额80%的业绩，他们也决心加入这前20%的行列。 
  雄心勃勃的销售人士对于自己所面临的机遇以及实现销售的可能非常乐观。他们深信，自己能够完成销售目标。并且，他们完全决意于此。他们唯一的问题是：我要怎样去做呢？ 
  你涉足销售领域最为重要的一步或许是追求个人的卓越，让自己成为所属领域最为优秀的人之一。 那么从今天开始就下定决心进入领先的20%的群体吧――不管是在销售额方面还是收入方面，之后再闯入前10%。 
  我二十八岁时的一个想法曾经改变了我的命运――在经过了数年的努力和打拼之后，这个观点突然再次闪现在我的脑海中：今天排名位于销售前10%的任何一位销售人员都是从销售位于最后的10%做起的。 
  今天做得很好的人从前曾做得很差。在你所处领域销售业绩极为突出的人，曾经拥有不如你现在的业绩。这就是说，如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人是从队伍后面开始排到前面去的。 
  现在问题出现了：你要怎样做才能排到自助餐队伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很简单，它只包括两个关键步骤：一是排队！二是一直排下去！ 
  然而令人极为吃惊的是，那些想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人――他们羡慕或是嫉妒那些已经到达那里享用着人生极品的人们，但是却并没有起身也排到队伍当中去。他们并没有意识到，人生正如自助餐，是要自己动手的。 
  怎样才能排到队伍当中去呢？首先，下定决心在你的领域里成为优秀分子，然后拿出实际行动去学习任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。 
  在进入队列之后，又如何能够排到靠前的位置呢？那就要求你能够在队伍中一直坚持排下去！一旦你下了决心要做行业里的优秀分子，那就排到队伍当中去并一直排下去吧。你要保持一只脚在前，一只脚在后的冲锋姿势。每天、每周、每月，都要一直坚持学习新的技能，掌握新的知识。还要坚持提高自己的推销能力，坚持每天都进步。 
  这里有一个好消息是：人生自助餐的队列从不禁止后来人，成功之门也从未关闭！自助餐的队伍一天二十四小时都向人开放，而且一天二十四小时都在向前移动着。如果你加入队伍中来并一直坚持排下去的话，如果你开始前进并且不愿意放弃的话，那么任何事，任何人都不能阻止你的脚步。最终，你一定会在你所从事的专业领域名列前茅。如果你信誓旦旦地承诺追求卓越，并从此坚守承诺，不再回头的话，最终，你一定会成为行业中技艺最为高超、收入最为丰厚的销售人士之一。 
  现在就是你人生的转折点了――请决定吧！成功和失败的抉择在于你是否有能力做出这样一个清晰的、明确的决定――告诉自己：我将要成为最优秀的；之后，用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑这个决定，直到你达到自己目标的那一天为止。 
  在这个世界上，祝愿着、希望着、祈祷着生活日益美好的大有人在，但是他们并没有做出那种使他们走向成功的生死抉择――他们没有孤注一掷地做事。 
  你经常将自己想象成什么样子，你就会向哪个方向发展，你就会最后变成那个样子。正是因为这个原因，如果你不断地告诉自己要成为某种样子，通常你的愿望就会实现。那么，现在你应该一直重复不断地对自己说：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到这句话在你的生活中变为现实。而这一定会在你的生活中变为现实的。 
  ★★★ 实战训练 ★★★ 
  每天将你所做的所有有助于实现销售的工作全部列入一张清单中。详细描述你从制订最初的计划到让客户感到满意，直至完成一次销售的过程。 
  回顾一下你清单上所列出的各项工作，在每种销售技巧方面给自己打个分（从1分到10分）。让你的老板也对你的销售进行一下评估。 
  然后，问你自己这样一个问题：清单中哪一项销售技巧――如果我能将它做得更好并且一直坚持做下去的话，会对我的销售工作起到极大的推动作用？ 
  上述问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在。你可以带着这个问题去请教你的老板，你的同事以及你的客户，但是你一定要找到问题的答案。找到答案之后，你就应当将发展这一技巧作为自己的目标：把这个目标写在纸上，然后为实现这个目标设定一个期限，并且制定一个行动计划。