销售圣经 卖掉博恩·崔西

每天致力于将这一关键技巧做得更好，直到你真的能够自由驾驭它为止。   
  2．不畏惧失败 勇敢前行   
  勇气可以对抗恐惧，要做恐惧的主人而不是无所畏惧。 
  ――马克・吐温（Mark Twain） 
  恐惧、摇摆不定和怀疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敌人。正因为如此，顶级的销售人员一直都在与恐惧――这个使大多数销售人员望而却步的东西抗争着。横在你前进路上的最大障碍是两类恐惧，一种是对于失败或损失的恐惧，另一种是对于批评或拒绝的恐惧。这两种恐惧是有待于我们去克服的最主要的敌人。 
  恰巧，并不是实际的失败或拒绝伤害到了你或阻止了你的前进。而是对于失败或被拒绝的恐惧使你望而却步，是对失败或被拒绝的预先揣测使你无力向前，所有这些都阻碍了你去做那些为实现你的目标而应该做的事。 
  事实上，人们对很多事情都怀有恐惧心理。就拿你所认识的人来讲，他们在某种程度上都是害怕失败和被拒绝的。其实，英雄和懦夫的区别就在于英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。普通人会从令人恐惧的境地绕路走开，避免自己心生恐惧；而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧，去做那些让普通人所恐惧的事。 
  演员葛莱恩・福特（Glenn Ford）曾经说过：“如果你不去做你所畏惧的事情，那么恐惧将会左右你的人生。” 
  拉尔夫・沃尔多・爱默生（Ralph Waldo Emerson）说，当他读到下面这句话时，他的人生随之改变――如果你想要获得巨大成功的话，那么做你所害怕的事情，并将这作为你的人生习惯。 
  对失败的恐惧，同时也是令你止步不前的最大障碍，是一种来自腹腔神经的感觉，就像是在说“我不能”时的感觉一样。 
  你可以通过一遍遍地重复与之相反的一句话来中和这种感觉：“我能！我能！”而更为有效地中和这种感觉的办法是对自己反反复复地说：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了这句话为止。 
  无论何时，当你重复这句“我能做到！”时，你的恐惧感就会减退，自信心就会增强。 当你不断地对自己说“我喜欢我自己！我是最好的！我能做到！”这几句话时，你就会将自尊和自我形象提升到连你自己都感觉势不可挡的地步。你的内心里就会随即建立起一个高水准销售人员的形象。 
  在此之后，就如爱默生所说的那样：“去做事吧，你将会拥有一股神奇的力量。” 
  这就是克服任何恐惧的关键之处。与其说让自己一直坐等下去，直到觉得自己拥有了足够勇气去战胜恐惧，不如去做那些让你恐惧的事，而你的勇气自会随之而来。正如亚里士多德所说：“假装你自己早已拥有了所期望的能力，那么你在做事时就会真的拥有这一能力。” 
  ★★★ 实战训练 ★★★ 
  找出阻碍你全心全意投入到本领域销售工作及无法获得巨大成功的最大恐惧。通常情况下，至少有一种恐惧会潜藏在你的头脑里。 
  现在想象一下，你根本没有这种恐惧。想象一下你在自己销售工作的各个方面都完全没有任何恐惧，你保证会在自己所做的所有事情上获得彻底成功。如果你没有什么可畏惧的话，你将会有怎样的表现？ 
  不论你给出怎样的答案，从现在起，假装自己根本就不可能失败，那么你就会发现自己真的无往而不胜了！在你真正做到某件事之前，先假装你已经做到了。     
  第二部分   
  3．全心全意地进行销售   
  上帝是不会只给你一个愿望的，他还会赋予你实现这个愿望的力量。 
  ――理查德・巴赫（Richard Bach） 
  顶级的销售人员相信他们的企业，相信他们的产品和服务，也相信他们的客户。尤其重要的是，他们相信自己，相信自己获取成功的能力。 
  你对于自己产品的价值或服务价值的信任程度直接关系到你是否能够说服其他人，使他们相信你确实为他们着想。销售人员的工作经常被人称作是“热情的传递”。对于你要推销的产品，你越是充满热诚，越是充满信心，就越能够用这种热情去感染人，从而使你的客户真切的体验到你的这份热诚，并接受它。 
  人们在开始做每一件事或说每一番话时都是先从情感角度出发的，这就是为何“关注”（Care）是成功实现销售的一个决定因素。你过去曾听过的这句话：“只有在了解你到底有多关注之后，才会去关心你知道多少。”我们还知道：你越是喜欢你自己的工作，你就越在乎它。如果你对公司、公司的产品和服务倾注足够多的心血，你很自然就会从心底里在乎你的客户；而你一旦从心底里在乎你的公司和客户，你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。 
  既然你已经成为了自己朝思暮想的那个样子，你就应该翻来覆去地重复这句话：“我爱我的工作！我爱我的工作！我爱我的工作！” 重复的次数越多，你就会越乐于从事销售工作，你从销售工作中得到的快乐也越多。反过来，更多愉悦的获得将会促使你将工作做得更好，对客户更为全心全意。这样，你的销售工作就会逐渐变得简单，而你每天都会有所收获。 
  我本人非常喜爱并一直沿用至今的一句箴言是：“我喜欢我自己，我也热爱自己的工作！”从早晨起床出门到一整天的工作结束，我都在重复着这句话。重复这句话的次数越多，我对于自己的感觉以及自己所做的每件事的感觉就越好，越有信心。不信，你自己试试看就知道了。 
  所有顶级的销售人员都很喜欢他们自己，热爱他们的工作，他们的客户在与他们交往中也切身感受到了这一点。其结果是，这些客户不只一次购买他们的产品，还愿意多次购买他们的产品，并且愿意将他们推荐给其他朋友。 
  ★★★ 实战训练 ★★★ 
  如果你想要激情澎湃，那么就激情澎湃地行动吧！设想你手中的产品和服务是世界上质量最为一流，价格最为优惠的，那么一整天下来，你将会在与客户的每一次交流中有怎样的表现呢？ 
  全身心投入到你的销售工作中去吧！设想一下，假如你正在接受拍摄，而这一录像将在全国范围内播放，你作为众多优秀销售人员中选出来的销售模范，将在镜头的跟踪下实地进行销售。那么，你将会怎样对待每一位客户或是潜在客户呢？ 
  不管你给出了什么样的回答，请每天每刻都训练自己那样做。   
  4．将自己定位成一名真正的行家(1)   
  自我形象是人类个性和行为的关键。改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。 
  ――麦斯威尔・梅尔兹（Maxwell Maltz） 
  优秀的销售人员会将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人，而且还是客户的朋友。他们认为自己更应该做的是为客户解决问题而不是其它什么事情。 
  或许，别人买不买你的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎样。从市场学角度来讲，这一点被叫做“定位”。意即当你不在场的时候，客户向其他人提及你时表达出的对你的看法，以及他向别人描述你采用的那种方式――他所说的这些话就决定了你在客户眼中的定位。 
  成千上万的客户都曾被问到过这样一个问题：“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的？你对他们有什么样的特殊感觉吗？”而客户们极为普遍的一种回答是：“这些优秀的销售人员将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。”这些优秀的销售人员还被客户看作是自己个人生活以及商务活动中不可多得的信息渠道。 
  客户们对这些在其各自领域号称行家里手的销售人员所提供的产品选型方案和服务方案极其信任。而问题的关键是：一旦你被客户当成了顾问和朋友，那么不管你的同行从产品或服务的价格到具体内容，与你有怎样的差别，客户都不会再做出其他选择了。 
  早在事业的早期阶段，我就发现了一个令人吃惊的心理规律。人们在大部分时候――至少是在双方刚刚开始接触时――对于你对自己所做出的评价都会接受。换句话说，不论你怎样评说自己，怎样描述自己，人们通常都会毫无异议地接受。而接下来他们要做的事情是，观察你的行动，确定你所说的和你所做的是否一致。 
  譬如说，假若你告诉我说你一直都是个守时之人，我会相信你所说的话，因为我没有理由不相信你。接着，我会去观察你的实际行动，看你到底有多守时。如果你言行一致的话，我就会接受这个关于你的真实描述。 
  当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时，我决定立刻将它付诸实践。在那之前，我曾经向人介绍自己是一个推销员，我从潜在客户那里得到许多不同的反应。在接下来一次会见客户中，我对这位潜在客户说：“谢谢您抽出时间来见我，但请放轻松，我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”