不败销售职场秘籍--做单

 两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。
 雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。
 恩，恩，他清清嗓音，用正式的口吻说道。
 “Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了食物，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”
 
 雷越一字一顿的完成讲述，然后严肃的瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。
 “恩？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
 “雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对么？”
 “对，湖南的整体方案就是MBI设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出的。”
 电话线上有了短暂的沉默。
 “那说明移通湖南的客户关系做得不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。
 谢正打出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。
 
 “但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。
 “操。”诸葛和先是控制不住，无语的骂了一句，暗暗地攥紧拳头。
 雷越飞快的把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断的稳定着自己。
 
 “这他妈什么意思？不表态还不行么，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声的骂道。
 “蒋义，这就是你们部门的问题，为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气又严肃起来。
 “Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决方法，这个鲸鱼有很多的新技术，中国这边的销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是放松。
 听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道的更早。
 类似的问题！谢正心里明白蒋义玩个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋得向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。
 
 “恩，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。
 
 “移通湖南是普惠的Golden Account（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，We must Price to win（我们必须价格取胜），我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿的对着电话说道，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
 
 “Price to win.”
 Lucas重复一遍，继续说道：“蒋义，成本分析报告有么？”
 蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”
 Lucas在电话里轻轻得乐了一下，James的工作风格他也是知道的。
 
 “Lucas，我是严谨，我现在就把报告发给你。”严谨接过来。
 “大家稍等。”
 电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论其价格文件来。
 “严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”
 
 “恩，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
 “好，那我满招最坏情况考虑，中国也知道了，那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢?”
 Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。
 雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。
 
 “蒋义，我问你，普惠今年在移通的价格策略是怎么样的？”Lucas转向蒋义。
 “普惠一直采取的都是低价策略，通过浙江和广东的项目来分析，浙江的价格比我们低12%，广东比我们低一百万，移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要的讲明普惠在移通的价格策略。
 “徐总，你在当地怎么看移通湖南呢？”徐艳云一直也在电话线上。
 “我同意蒋总的观点，我们和湖南客户的关系也不好，价格肯定很重要。”徐艳云采取的是坐山观虎斗的态度。
 “方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”
 嗡~，Lucas推出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。
 雷越颓然的坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。
 谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下，有几个字忽的就跳过去，没有让耳膜产生振动。
 “Lucas最后一句话说的是什么？”他小声的问诸葛和。
 “他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。
 不用投？
 他能决定不让大家投标？
 谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。
 看着颓然坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，只好示意诸葛和上前去。
 “雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。
 “没事，没事。”雷越深深的吸口气。
 “好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
 两个人你看我我看你，也忙起身跟上脚步。
 
 
 第十五章 玩命的老板
 
 不能就这么遗憾终生
 
 周一 晚上十二点
 叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片的车水马龙和潮湿的江水味道。
 
 看到眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻的舒口气，紧张的心情也放松下来。
 “雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”
 “唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。
 “谢正，你惹了多大的麻烦。”
 “是，是，这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。
 “你说的没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深的吸了一口。
 “对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。
 听到这里，谢正心里少许安慰些，再来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。
 雷越静静的吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵的对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情。”
 
 
 “如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命的调动起自己的脑细胞。
 “诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。
 “谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没有什么意义，普惠也不会这么傻吧。”
 诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗的拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。
 “雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。
 “通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。
 “如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事，他最清楚。
 “那Lucas能决定什么？”诸葛和还是有点晕。
 “他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要它的许可。”雷越解释道。
 “Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认到。
 
 “恩，虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。
 “我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”