不败销售职场秘籍--做单

 诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。
 
 谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。
 根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。
 移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。
 MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。
 谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。
 忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢?
 这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。
 
 “雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10%，我认为他们会比我们再低10%，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”
 谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。
 “现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20%，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。
 
 的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。
 如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。
 如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。
 
 局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
 低20%的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气，因为现在成本已经高高在上。
 
 “谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，事情你严肃的思考到底价格怎么投，不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。
 谢正又使劲的拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己不下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。
 
 雷越的需求是什么？赢单。
 Lucas的需求是什么？赢单。
 大家都没退路。
 
 “我不是一味的降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的几率都不能有。Lucas进来review项目，也是因为湖南不能再丢，对么。”
 谢正的话，正好打在雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。
 “我们应该坚持提20%的价格申请，如果因为高价输单，那是他Lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对么？”
 谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。
 
 “如果因为价格低20%，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼MBI和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”
 “谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。
 “普惠没有道理没放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一圈砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。
 
 “雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座各位都会遗憾终生的。”
 谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。
 雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。
 诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。
 
 “谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静的坐下来。
 雷越慢慢的睁开眼睛。
 
 “好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理，我要求你们认认真真的把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”
 诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。
 三个人结帐后，默默的回到办公室。
 
 雷越约好冯治国在酒店见面，沟通一下客户的最新变化，剩下谢正与诸葛和两个人一页一页的准备应标书，两个人一夜无眠，只想着赶快做完文档工作，后面还要面对公司内部残酷的血雨腥风。
 
 
 中国第一单
 
 周二 上午十点
 
 第二天，雷越一早就来到会议室，为辛苦一夜的两个人拿来一些早点，他也是一脸的疲惫。
 在吃早点的时候，谢正终于忍不住了。
 “雷总，冯治国哪里有什么新闻？”
 “你现在不需要考虑这个问题，仔细的做你的标书，再出错，谁都包不了你。”雷越瞪了他一眼。
 “雷总，我们这不是吃东西么，您也给我们两个放松放松。”
 诸葛和也跟着劝说着：“您不说，我们做标书心里都不踏实。”
 
 “恩，冯治国认为MBI肯定要低价，移通湖南历来都是低价者中标。”
 “他不知道成本增加的事情吧？”谢正插一句。
 雷越点点头，虽然方案出错的事情让大家提前上断头台，但也不能让新天的人知道。
 “你们别想这些，现在的任务就是仔细的把标书做完，绝对不可以再出错。”
 吃完早点，放松一会儿，两个人开始战斗，雷越回去休息，他也是整夜没有睡觉。
 
 “谢正，你方便么，我们和蒋义开个会。”刚刚九点，周成的电话就打进来，蒋义已经连夜飞回北京。
 诸葛和给谢正鼓鼓劲，示意他无论如何要挺住，自己到一边忙去。
 “谢正，现在请你清清楚楚的把这个方案的来龙去脉讲清楚，不要错过任何一个细节。”蒋义一反满口的江湖味道，认真的说道。
 谢正就从自己在北京见到新天万研那天开始，一点点的讲起。
 “好，我现在问你，为什么没有采用六台鲸鱼的设计方案。”蒋义一步步的追问着细节。
 “虽然这样对我们最有利，但是我认为四台可以和普惠的方案势均力敌。品牌优势也不会太明显，防止用户翻盘。而且，本来我以为普惠肯定会通过渠道修改此方案，这样就知道普惠到底是想打哪张牌，好让ISU去做工作，没想到方案很顺利的就被发了出来。”
 “恩，你是不知道鲸鱼成本的问题，但是普惠确实清清楚楚，所以将计就计，可以这么理解么？”
 蒋义的问题事无巨细，因为大家都知道这件事情已经捅到上面，一个地方照顾不到，就可能殃及九族。
 “没有证据证明普惠是这样理解的，只能假设。”
 谢正明白在MBI将任何事情都要有证据，没有证据的推理是不成立的。
 “那我问你，为什么没有和客户进行技术交流？”
 “第一，鲸鱼的产品太新了，如果客户反对我们投鲸鱼，用老型号就更被动了。第二，客户一直也不给机会交流。”
 “现在你们的价格是怎么决定的？”
 “我一直在建议雷越投标价格要低于浙江的20%，才能确保有足够的价格优势。”
 “他同意么？”
 “目前为止还没有发表意见。”
 “新天的10%是谁决定的。”
 “新天提出来的，一直是雷越在负责。”
 。。。。。
 
 谢正隐约的感觉到风暴来临前的乌云压顶，蒋义从来都是让底下放手去做，这么细的review项目，也是绝无仅有，大家肯定都是为面对James、Lucas，甚至更高级别的经理的review.
 “好，手机随时开机，我和周成再商量一下。”