不败销售职场秘籍--做单

 “蒋义，新天没有问题，我见过冯治国。。。”
 电话再挂上的瞬间，谢正听到蒋义和周成已经激烈的讨论起来，他使劲的伸长耳朵，可是电话断了。
 
 下午，雷越洗漱完毕，精神看上来好很多，来到会议室，两个人正一字一字的做着应标书。
 “有什么需要我帮忙的么？”雷越看看大家的进度。
 “雷总，无论如何，这次的投标价格肯定不能泄露出去，所以新天应该把他们的文档提前交给我们，公章、财务章都要提前拿给我们，最后是由MBI封装所有的文档，递交到客户手里。如果新天的人在走漏价格，我们就完了，他们每个人都和普惠很熟。”诸葛和还是忙而不乱，提醒大家。
 “好，这个事情我来处理。”雷越记下来。
 “谢正，你呢？”
 “有臭豆腐么，我饿坏了。”
 “少贫，赶快干活，下午四点之前把正式的价格申请发出去，James要review。”雷越的话，不禁让两个人都放下手中的活，回身看着面无表情的雷越。
 “雷总，价格申请多少？”James要review,谢正的心一下吊到嗓子眼。
 “比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”
 分销留1%，这等于是没利润，只有业绩。谢正用将信将疑的眼神看着雷越，心里话：红鸟干么？
 仿佛是看穿了谢正的心思，雷越点点头说道：“我已经和新天商量好，中标后，他们会和红鸟签背靠背的协议，全款付给他们，这样红鸟一个点的利润，已经不能再少，新天的10%是绝对不可以再动的。你就这么提吧，有任何问题，我来。”
 “比浙江低10%，还是有风险，这种价格，普惠肯定能猜得出来，他要是比我们再低10%怎么办？”谢正也想明白了，这个事情闹得这么大，自己就坚持劝说雷越低20%到底吧，死也落个痛快。
 
 当雷越不在的时候，谢正也与诸葛和攻守同盟，自己会坚持要低价，诸葛和不反对、不支持，留到最后表态。
 “我们这个单子，无论如何都要到James这个级别以上去审批，10%、20%对MBI没有任何差别，价格低肯定对我们有好处。我有过几次类似的经验，知道怎么对付老板，你听我的就好。”谢正一边做应标书，一边劝说诸葛和别参与价格斗争里面来，因为他的和事老性格很可能两边倒。
 “好吧，那就你先上，我看着。”诸葛和到MBI以后，还没有经历过类似的场面，决定离场观望。他殊不知谢正也没有经历过，只不过他的头已经没有，俨然已是拎着脑袋上了。
 
 “谢正，我昨天晚上和周成还有严谨沟通过，目前为止，和湖南同样规模的项目，普惠最深的折扣就是在浙江投出来的，所以我们断定这个折扣就是他们中国区总经理的审批底线，湖南这种历史状况，他们没有任何道理会申请亚太区的折扣。
 雷越严肃的看着谢正，说得有理有据，让他也一时语塞。
 “那普惠就那么简单的投个浙江的价格，让我们低价中标？他们肯定能猜得出来，MBI要血拼湖南。”谢正也将不出什么道理，就咬死MBI在移通的最后一单这个理由不放。
 雷越看着近乎耍赖的谢正，终于也忍不住。
 “谢正，这话谁说都可以，你就没资格说。我们现在面临的是公司是否允许我们低价投标的问题，成本那么高，再低20%？我们连标都不要投。”
 “公司内部怎么都好商量，湖南的客户可是没得商量。”谢正也不敢直视雷越的眼睛，看着窗外，大声的嘟囔着。
 
 两个人正在这里争执不下，会议室的电话响了起来。
 “雷越在么？我是周成。”
 “我是雷越。”
 “老雷，我市蒋义。”
 谢正与诸葛和马上都竖起了耳朵，蒋义负责全国的价格审批，重要性不亚于James。
 “你们的价格到底想怎么定？”蒋义的口气一点都没留情面，相反充满火药味。
 “我昨天和新天的老总也沟通过，最后决定，价格比浙江低10%，新天10%，红鸟1%。”雷越皱皱眉头，他也听出话语里的火药味道。
 “老雷，别说我蒋义不够意思，拦着你们。你们知道你现在面临的是什么问题么？根本不是投标输赢的问题，是你们他妈到底能不能投标的问题。”蒋义的话一下升几个八度，俨然是已经火了。
 “老蒋，你什么意思。”雷越也是火爆脾气，听着蒋义已经有几分骂骂咧咧的话，脸上也非常的难看。
 “告诉你，就这个成本，别说比浙江低10%，就是用基材的协议折扣，这个价格也要到亚太区去批。一个小小的湖南，几千万的项目，我告诉你，你什么都要不回来。”
 “你说这话是什么意思，成本问题是你们STG导致的，我们ISU是根据项目的情况作出的判断和建议。”
 “老雷，你少说这个。你对STG哪个人不满意？谢正？对，是他的方案做错了，我他妈的马上FIRE掉他，把严老师派给你，有用么？”
 两个人都是火爆脾气，还没说上几句，就已经针尖对麦芒的大吵起来。
 两个老大已经吵得一塌糊涂，一旁的谢正手哆哆嗦嗦的抓碎了装茶的纸杯，他的小命都被扔来扔去，刚才还坚持20%的建议，早已经飞到九霄云外。
 
 
 “成本是公司的问题，客户的情况就是这样。现在全国移通就剩一个湖南，公司任何人问下来，我的答案就是一个，移通湖南我雷越输不起，MBI公司更输不起。”雷越额头上的青筋暴突出来，对着电话对方的蒋义大声喊道。
 “老雷，你要搞清楚，我他妈是在帮你，让你们至少能去投标。就你现在这个价格，别说James，全世界就一个人能批，他的名字叫Jim（STG全球总裁）。为你一个小小的湖南，你不要脸，我他妈还要呢。”蒋义狂风暴雨般的怒吼隔着电话扑面而来。
 谢正感觉自己的心脏不停的在撞击着脆弱的胸口和后背，寻找着任何一个可以逃窜的出口，身体里所有的血液都用到脖子以上，地下已经没有半粒，额头渗着大粒的汗珠，脚却是无比的冰凉。
 “蒋义，你不要骂人，项目现在就是这个样子，就算是总裁彭盛名来，我也是这个态度。”
 “你什么态度重要么？我不骂你，你现在飞回来，自己去面对Lucas和James，省的我和周成在这里被他们骂。”
 “老蒋，Lucas让你去他的会议室。”
 电话里，周成小声的说着，蒋义话没讲完，就离开了。
 
 “周成，什么情况？老蒋疯了不成？”雷越听着蒋义离开会议室，忙用缓和的口气问道。
 “老雷，真的别怪蒋义，你早走一天，幸福吧，北京都闹翻天了。昨天晚上我们两个人都没回成家，就在公司被老大们一个一个的骂。早上五点，美国的电话就过来，是我给蒋义叫醒的，我昨天就在会议室的椅子上睡的，蒋义和严谨根本没睡。整个晚上，我就负责接各种各样的老板开电话会议，我他妈现在就是一个Coordinator(协调员)。”
 周成一副骂骂咧咧、气急败坏的样子，浮现在大家面前。
 “哎呦，怎么这么严重，不行，你就赶快飞长沙来吧。”雷越显然也没有想到会闹成这个样子。
 “我现在哪还跑得了，国顺昌点名让我留在北京，应付MBI各个部门老板的review，十多年了，从来都不知道MBI还有这么多老板，我他妈现在是生不如死。”
 “怎么这么严重？”
 “老雷，蒋义说的没错，这鲸鱼还没开卖呢，你这第一单就负GP（gross profit，毛利润），谁受得了。而且你知道么？因为有几个项目推迟了，所以你这个现在肯定是中国第一单，搞不好还是全球第一单。”
 几个人听到这里，都张大了嘴巴，如果湖南是鲸鱼全球第一单，既要负GP投标，也难怪老大们一下子都变得这么紧张。
 “不会吧，美国不是已经有客户开始装机了么”谢正终于忍不住，凑到电话前。
 “那是MBI的合作伙伴，根本没有竞争对手。真正的客户投标，这肯定是中国第一单。谢正，你还有脸问问题，MBI鲸鱼中国第一单，方案就做错，你现在在JIM哪里都有一号。”
 雷越回头瞪了一眼，谢正懊悔的抽自己一个嘴巴，再也不敢言语。
 “周成，那你有什么建议？”
 “建议，我哪有资格建议，我现在就是一个Coordinator，就负责接电话。”
 
 挂上电话，雷越回头看看身边两个已经无语的人，自己也仰头长叹，靠在椅子上，闭着眼睛，说不出话来。
 
 谢正小心翼翼的打开自己的电脑，眼睛静静的看着应标书，脑子里却是乱成一团，根本没有半点头绪。
 诸葛和也安静的坐在一边，会议室突然安静下来。
 
 “谢正。”
 “在。”
 半晌，雷越睁开眼经。
 “不用去管他们，管它第几单，我们该怎么做，还怎么做。