不败销售职场秘籍--做单

 对面的三张脸同时绽放出笑容，甚至还有人伸出V字型的手指，挑衅的在谢正眼前晃来晃去。
 我应该玩命坚持的，普惠真他妈的太狠了。
 价格比浙江足足低20%。
 谢正紧绷的神经在这一刻被彻底打垮了，耳边任何的话语都像是天堂里的回音，不能激起他的任何一点点反应。他无力的闭上眼睛，靠在椅子背上，自己仿佛无重力的漂浮在一条阳光灿烂的河流上，午后的阳光懒洋洋的晒在他身上，河边的树林散发出一阵阵迷恋的味道，就像是家，就像是俞可可身上的味道。
 ……
 “谢正，走吧。”诸葛和摇摇一旁闭着眼的谢正，提醒他可以离开标会现场了。
 “哦，这不还在唱标呢么？”谢正一下子从懒洋洋的阳光中，回到残酷的现实。
 “和我们没关系了，我们可以先走。”
 诸葛和的脸上也是一片蜡黄，难看无比。
 
 几个人默默的离开会场，临走时，谢正回头看眼张猛，他正在看手上的资料，根本就没有看他们一眼。
 “我把价格发短信给雷越，他让我们先回公司。”诸葛和与谢正坚持着回到会议室，雷越正等在那里。
 “你们怎么能投鲸鱼呢，湖南的客户绝对是要看价格的，这个你们MBI不懂么？”张凯一坐下，就忍不住的埋怨。
 师媚看着脸色蜡黄的三个人，忙安慰着，“没关系，和冯总商量商量，看看有什么解决办法。”
 “没戏，移通的客户历来都是看重的价格，本来关系就不好，现在价格又高这么多，要是差不多冯总可能还有办法。去年……”张凯不停的再举这各个例子，证明客户是多么的看重价格。
 谢正趴在桌子上，想好好的睡一会儿，不停的被张凯吵醒，气的拿起电脑，走到隔壁的会议室，狠狠的关上门。
 还是那条河，还是那缕阳光，还是那个叫做家的味道，谢正懒洋洋的躺在河水上，让自己自由自在的飘向远方……
 
 
 
 到底谁废谁
 
 周五  下午两点
 
 “谢正，谢正。”诸葛和摇醒他的时候，已经是下午两点。
 “怎么了？”谢正睁开迷迷糊糊的眼睛。
 “冯治国拿到普惠的方案，雷越让你好好看看，想想评标的时候，怎么去影响客户。”
 谢正抖擞起精神，结果诸葛和递过来的U盘。
 通常，投标以后，厂商都要通过自己的渠道，给评标小组输送炮弹，攻击竞争对手。可是普惠的低价，已经让谢正对此毫无兴趣了。
 “这，这，普惠投的这是什么，产品不符合标书啊，他们在耍流氓。”
 谢正不敢相信眼前的数据，普惠投的是中端产品，不符合标书要求，当然会比MBI最高端的鲸鱼便宜，而且折扣居然就是集采时的协议折扣，比浙江还涨了20%。
 
 “这不是流氓公司么？怎么可以这么投标！”
 “这是他们流氓公司，这要是能中标，就真的没天理。”谢正几乎是大嚷大叫着进入会议室。
 “谢正，慢慢说。”雷越也正在看普惠的材料。
 “这还说啥，根本没法说，他们也太狂了，还留巨大的操作空间。”
 谢正简单的讲解一番普惠的产品，雷越与诸葛和听明白了，普惠的确实在耍赖
 “谢正，你冷静一下，那你觉得普惠为什么这么投？”雷越已经在劝说谢正冷静下来。
 “普惠是对自己的客户关系太有自信了，他们相信自己可以完全控制住局面，虽然投个超低价，但还是留下巨大的利润空间，他们太狂了。”
 
 谢正大脑彻底清醒了，他看到一丝丝胜利的曙光。
 “雷总，我认为这是普惠出的昏招，逼着我们废他们。”
 
 
 周五 下午四点
 四点，冯治国带着张凯回到MBI的办公室。
 “和大家沟通个最新的消息。”冯治国的脸上没有了往日的笑眯眯，严肃的一塌糊涂。
 三张蜡黄的脸上，红彤彤的眼睛都死死的盯着他。
 “张猛要废MBI”
 “什么？”冯治国的消息让三个人的大脑意识没有反应过来。
 “他认为普惠的产品是符合标书的，但MBI的鲸鱼有很大的技术风险，全新的技术没人用过，所以要废了你们。”冯治国眉头紧锁，这个情况，他也没有料到。
 “没想到，客户这么反感你们，什么都能谈，就是MBI的事情不能谈，咬死你们的产品有技术风险，价格还高。”张凯跟着补充道。
 “这里最应该废的是普惠，他们的产品才是真正的不符合标书，MBI投的都是最好的产品。”谢正指着普惠的方案给冯治国和张凯看。
 “说这些都没用，张猛咬死你们的产品有技术风险，价格还高，你们看看怎么办吧。”张凯打断谢正的解释。
 “怎么办，废普惠，MBI价格就不高了。符合标书的给废了，不符合的中标，这玩的也太过了吧。”谢正气的啪的把标书扔到桌子上，虽然经历过无数次上当受骗，可是这次的意义是最不一样的，大家都把命堵上了，不能输啊。
 雷越紧锁着眉头，半天没有说话。
 
 “冯总，事情到这一步，你认为谁能最后拍板？”雷越问道。
 “张猛。现在他的态度很重要，产品合格了，谈价格才有意义。现在两家都有点问题，普惠的产品的确是低点，可是MBI的产品又太新，全国没有一个客户用过，他肯定也是很担心。”
 “王湘阳呢？”
 “以前都是他决策，可是今年他要退，看样子也不想怎么管。这次普惠投的产品比较低，我也和他沟通过，也不像以前那么关心，都让我去找张猛谈。但，最后肯定还是他批。”
 最反对MBI的张猛是决策人，雷越也是眉头紧锁。
 “那张猛想干嘛？把所有责任揽自己头上，和MBI对着干？”诸葛和也抱怨着，他已经陪张猛玩了一年，两句好话都没说完过。
 
 “冯总，你来，我们单独谈会儿。”雷越把冯治国拉到另外的房间。
 
 “你们怎么会投鲸鱼呢！投老产品保险点多好，现在我和张猛说什么都不听。我跟着冯总看移通湖南十年，和他们好的不得了，就没见过像MBI这么难卖的。”张凯嘟囔着坐到椅子上。
 “普惠投这么高的折扣，肯定有猫腻，以前都养肥了。”谢正被张凯烦的忍不住顶了他一句，因为以前的普惠都是他们卖的。
 “谁说的，前几年的普惠都是我卖的，我最清楚里面怎么回事，如果不是你们MBI乱搞，普惠能这么猖狂么。移通湖南的客户是讲道理的，否则一个小小的湖南怎么会这么多年技术评分都是集团第一。如果他们和普惠有什么也是你们MBI逼得。”张凯一大堆的话给谢正堵回去。
 诸葛和忙拉着谢正到外面去吸根烟，避免和新天的人继续吵下去。
 
 “谢正你进来一下。”雷越把谢正叫进小会议室。
 “小谢，我们决定先和客户不同层面的人沟通一下，你需要准备二份文档，一份说明普惠不符合表述的地方，越通俗越好，让吴韵看看，因为她根本不懂IT。”冯治国小声的对谢正说。
 “她不是怀孕呢么？”
 “为帮你谢正赢单，孩子都提前生了。”冯治国笑笑的拍拍交际的谢正。
 “第二份，要根据现在普惠的折扣计算他们和鲸鱼对等产品的价格，看看比MBI的高多少，我拿着和王湘阳和张猛看看。”
 “好，这都没问题。客户看以后就知道，虽然便宜，但是他们还是被黑了。”
 
 “要快，今天晚上给我最好，周末我们还能做点工作。周二下午二点，客户内部就会开会评标，如果会上定，就什么都晚了。”
 周五 晚上十一点
 谢正躺在床上，迷迷糊糊的坐着一个梦，雷越去找到冯志国，冯治国找到王湘阳，王湘阳找到张猛……
 湖南的合同变成每一个人手头的“人民币”，在不停的交换着，满足了所有人的需求，不仅仅是客户的，还有那些不见面的竞争对手，还有斗争更为残酷的MBI内部。
 
 单子赢了。
 
 他心满意足的闭上眼睛，又回到那条阳光灿烂的河上，懒洋洋的飘荡在那个叫做家的味道里面，面无血色的俞可可躺在冰冷的病床上……
 腾地一下，谢正又醒过来，再也睡不着了。
 
 诸葛和与新天的人都在分头去见客户的负责人，希望影响他们的决定。
 
 谢正一个人躺在空空的房间里，想明白了普惠决定的出处。
 
 他们还是忌惮MBI最后一个省甩价格，所以也投个低价。
 但是高端投低价不行，所以就被迫用中端投个低价，反正客户关系这么好。
 他们算准MBI会投鲸鱼，所以计划让张猛废掉MBI。
 他们的销售还有私心，留出大量的操作空间。
 
 
 妈的，你不让MBI活，我也不让你活。
 我既然能废国顺昌就能废溥庆……
 谢正一下子想到广东，那个乱七八糟的项目。