经销商管理

贵不贵跟我关系不大？ 
  业务主任：对了，你听我解释 
  c) 客户买的不是价格、而是利润！ 
  业务主任：真的是贵不贵不关你的事，你买的不是价格， 你买的是钱！你要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去有没有利润？对不对？ 
  客户：你说得没错。我就是担心这个。 
  业务主任：好现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去的问题………（注：现在，业务人员已经成功的打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑、把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”，接下来业务员就要运用第八节学到的技巧、跟客户分析本品如何适合市场、如何比竞品有优势、如何有看得见摸得着的销量、当地市场是公司的重点市场、首批进货限量、公司治理冲货管理市场秩序非常严格等等――让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第九节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火、觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱）   
  问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低！   
  答：  
  a) 知名产品一定利润低 
  业务主任：利润低就对了，自古就是名牌产品利润低，不名牌的产品利润高吗！利润低是正常现象！ 
  客户：但我要赚钱啊，你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀！ 
  业务主任：你说得不错，但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！ 
  客户：什么？我没听错吧？卖一箱只赚5毛钱你敢说利润高？我卖某某牌一箱赚两块呢？ 
  b) 总利润不低、 
  业务主任：虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。 
  另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。 
  还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润： 
  客户：什么间接利润？ 
  c) 知名产品能给经销商的不仅仅是利润。 
  业务主任：经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。 
  另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。  
  第三、我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。 
  第四、我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在厂家业务人员手里）。 
  咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给你带来资信度、能帮你开发网络和客源、帮你提升管理素质，让你学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和权衡了！   
  经销商常问问题还有很多，此处仅举此二例说明，不知道各位学员心里做何感想？ 
  “答得好？答得妙？把答案背下来拿回去用？” 
  错了！ 
  我向你保证，这两个问题的所谓标准回答方法，决不适合你的企业！ 
  我想讲的是方法而不是答案！ 
  问问自己――我作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益商讨：经销商常问哪些问题？这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比魏庆老师的“所谓标准答案”更精彩，更适合企业。 
  然后把销售人员的智慧结晶：“经销商常问话题及回答方法话术”打印成册、强制销售人员必须背熟，销售人员刚开始的确会死搬硬套，但要不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行、我自己的话术比这好得多”。到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。 
  这就是秘诀：谈判在于准备、不在于口才。   
  下期内容预告： 
  对老经销商的拜访，公司的产品政策他们已经很清楚了？如何与老经销商沟通？ 
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  上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下：   
  1、 赊销成风的行业如何实现现款销售？ 
  2、 以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑 
  3、 再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！   
  本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通   
  实战动作培训：如何拜访老经销商（上）   
  一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商   
  业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？ 
  业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？ 
  答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！  
  道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用?市场是作出来的，不是靠说出来。 
  实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句―― 
  第一句：“最近卖得咋样”、 
  第二句：“货款啥时候给”； 
  第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱” 
  三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡―― 
  唉、听说禽流感又闹起来了 
  世贸大厦被炸了 
  拉登好像已经被抓住了……… 
  并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。 
  OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？   
  二：拜访老经销商动作分解   
  原则：规律联系、定期拜访 
  天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕――他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！” 
  种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 
  正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 
  怎么办？ 
  落实到动作就是：规律联系、定期拜访 
  你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是 
  ?经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ 
  ?经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？ 
  ?市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？ 
  ?竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ 
  ?……… 
  规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！   
  拜访经销商具体动作   
  拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”    
  情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。