经销商管理

 
  业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。 
  经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？ 
  业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 
  经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨） 
  ?哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊……… 
  ?你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高……… 
  ?你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！ 
  ?我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……… 
  ?……… 
  业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。 
  业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！ 
  情景分析： 
  经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”  
  但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份   
  情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。 
  经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨） 
  业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。 
  来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。 
  宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。 
  另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。 
  你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？ 你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理 
   ……… 
  经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是是是、您说的对，我一定改，你别介意、我是北方人，直！ 
  情景分析： 
  到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处――“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！ 
  最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！   
  拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 
  在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！ 
  一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！ 
  所谓上传：传达公司最新政策 
  所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议 
  所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。 
  供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。 
  业务人员在解决这些问题时要注意两点 
  1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。 
  业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”――经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。 
  如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。 
  如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论） 
  2、重视经销商的短期利益。 
  业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情――他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。   
  大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）,真正的销售(SALES)工作还没有开始。 
  接下来应该做什么呢？让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目： 
  通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……  
  问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？ 
  靠什么、靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。 
  靠管理？不对，你没有权力去管经销商。 
  靠什么？靠客情吗？ 
  很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”“先做人后做事”的谆谆教导。让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至――帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。 
  业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！ 
  业务员出卖“党”的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。 
  交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！ 
  专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。 
  具体怎么办？   
  拜访经销商动作三、库存管理 
  在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。 
  库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。 
  库存管理的基本动作包括 
  1、 库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期） 
  2、 1.5倍安全库存管理 
  说明： 
  上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？